课程大纲：

开篇互动：

你们价格为什么这么高？

隔壁的和你们的看着都一样，为什么你们就比别人价格高2000？

你们的品牌从来没听过？

大家都说自己的好，我凭什么相信你们？

通过终端店铺常见问题开篇，在培训中找答案…

第一单元   终端业绩倍增从心态开始

²  让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨。

²  让销售人员明白如何调整自己的积极心态

²  更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。

课程内容：

n  自己的注意力如何影响销售业绩

   问题定义     思维      行为      结果（业绩）

n  专柜销售人员挣钱需具备的3项素质

课堂互动训练：通过现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧（不屑）心理。以后面对同样的顾客时知道如何化解。

第二单元  顾客类型的分析

²  潜在顾客的数量直接影响成交的数量

²  顾客在店铺多停留15秒钟，就会无形增加销售

²  让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客

课程内容：

n  对自我定位——（什么是高品质的服务）

n  影响顾客情感的因素

◇商品本身影响  ◇购物环境影响  ◇消费者心理准备影响

n  按顾客购买目标的确定程度分类

◇独立自主型    ◇不确定型      ◇盲目型

n  按顾客对商品知识程度划分

◇知识型        ◇略知型        ◇无知型

n  顾客态度的类型

◇完全信任型    ◇部分信任型    ◇不信任型

n  拦截顾客的实用方法

第三单元  如何在第一时间与客户建立亲和力

²  如何给顾客美好的第一印象

²  如何减少顾客进店后的购买心理压力。

²  接近顾客的最佳时机

²  和顾客成为朋友的方法

²  快速辨别顾客的类型

课程内容：

n  6秒定律——（顾客第一印象）

n  迅速读懂顾客潜在的模式

◇视觉型   ◇听觉型  ◇感觉型

n  影响顾客思维模式及引导

   ◇情绪同步法  ◇镜面印现法

n  顾客潜在的文字模式

n  快速消除顾客逆反心理的方法

  ◇出其不意法  ◇合一架构法

课堂互动训练1：帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯，同时更快的进入顾客的模式，迅速达到如同家人的结果。

课堂互动训练2：使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走，达到引导及教育顾客的目的，为下一步销售做好铺垫。

第四单元  掌握顾客购物过程中的心理变化

²  顾客内心深处的真正需求分析

²  掌握迅速找到顾客需求的方法

²  使销售人员立即可以使用的话术方法

课程内容：

n  消费者购买动机的类型：

◇生理性购买动机  ◇心理性购买动机      ◇社会性购买动机

n  消费者的具体购买动机：

◇求实购买动机    ◇求新、求异购买动机  ◇求美购买动机  ◇求名购买动机

◇从众购买动机    ◇求癖购买动机        ◇求便购买动机

n

顾客做出购买决定的潜意识分析

◇追求快乐

逃离痛苦

n  顾客内心深处购买标准分析

n  范围缩小法——（快速找到顾客真正需求）

课堂互动训练1：帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求，了解顾客到底想买什么。

课堂互动训练2：帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。

第五单元  最容易打动顾客的产品介绍方式

²  首先使销售人员懂得如何分析自己的产品，如何喜欢自己的产品。

²  使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。

课程内容：

n  心锚五步建立法——（心理学催眠技巧）

n  和自己的产品谈恋爱——（如何分析产品）

n  介绍产品的七个方法

课堂互动训练：根据自己品牌目前上市的款式，进行现场产品分析演练，使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法，回到店铺中可以立即进行运用。

第六单元 巧妙解除顾客的各种借口

²  顾客说“不”等于销售刚开始

²  巧妙回答顾客的异议，业绩增长30％

课程内容：

n  顾客说“不”≠拒绝

n  顾客产生借口的原因

n  变被动为主动的方法

n  六种顾客抗拒原因的分析

n  7种顾客抗拒的说服策略

课堂互动游戏1：对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。

课堂互动训练2：根据终端销售过程中遇到的各种顾客抗拒，进行分析解答，让销售人员对课程中的技巧进行及时掌握，同时总结出问题话术，使他们回到工作岗位上立即使用！

第七单元  让顾客快乐的购买

²  使导购学会让顾客不知不觉中成交。

²  让销售清楚成交是一件非常容易的事情。

课程内容：成交的误区      

成交的信号          

成交6法

第八单元 终极案例

店长小张的突围之路

培训前认真填写需求调查表 讲师根据需求 制作个性讲义！