项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。

        由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。

        项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到

“信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。

课程目标：

1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；

5. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点；

6. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；

7. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

8. 学会利用销售漏斗和米勒漏斗模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力；

9. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天1晚

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元   如何判断大客户的真实意图？                        

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第二单元  如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第三单元   项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第四单元  项目型销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点：老虎型/猫头鹰型/考拉型/孔雀型

4. 如何迎合四类客户喜好？

◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

第五单元   项目型销售：做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第六单元   大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

第七单元   项目型销售流程管控与预测

1.销售漏斗的四大作用

2. 使用销售漏斗的两大难点

3. 销售漏斗存在的问题：适合群体的销售管理，不适合对业务和个人的管理。

4. 米勒漏斗的两个作用：指导具体销售人员的业务/销售过程辅导

◇工具表格：《米勒漏斗表》

※培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格

          训后开卷笔试

※晚上19：00—21：00每人上台汇报案例小论文，公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向：

1. 客户销售心理/微表情

2. 大客户信息情报收集

3. 线人发展与培养

4. 销售项目业务公关/设计院业务公关

5. 销售谈判

6. 客户沟通/关系维护

7. 售后服务

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