陈锦华：销售人员成长过程中的烦恼

销售人员成长过程中的烦恼

销售工作是痛苦并快乐着的，长时间在销售一线工作，难免会遇到各种成长中的烦恼，但不可否认

的现实是，我们现在的销售岗位上一直是年轻人的天下，也就是说当我们年过30岁，我们是否还可以有

激情在销售一线上拼拼杀杀呢？

唯业绩论是不可回避的现实，但是过度的唯业绩论，让销售人员不得不一切向业绩看齐，销售人员

难免急功近利，在客户面前夸大产品功能，承诺不兑现的情况将不可避免的发生，同时销售人员也会患

上浮躁病。

可能很多企业没有觉察到销售人员浮躁病带来的危害，甚至还没有意识到，销售人员身上带有浮躁

病。销售人员浮躁主要表现在以下几个方面：

1、推卸责任

在销售方面出现任何问题，销售人员都会推卸责任，把销售业绩不佳的原因归于与已无关的一方，

甚至有的销售人员会掩盖一些隐性的问题，导致一线销售问题反馈不到公司决策层，这才是最恐怖的。

2、问题聚焦

销售人员在看待问题，总是聚焦一点不放，很难从全局角度思考问题，因为全局与已无关，另外信

息掌握得不全面，也是一主要原因。比如销售业绩一旦出现下滑，条件反射似的，归于价格太高，产品

质量有问题等这些看似问题的问题上面去，并且容易将这些不是问题的问题放大，动摇军心。

3、自以为是

销售业绩提升上去，这是自己的本事，销售业绩下滑是其他人的责任，凡事以我为中心，公司任何

部门，任何决策必须符合销售人员的观点，实际这是很可怕的一件事情，这时不会静下心来去做一些基

础工作，对于学习再提升更是不屑一顾。

4、原地踏步

正是由于上述问题的存在，再加上在公司的资历，很难进行再学习，再提升，创造性的工作再也没

有了激情，也没有动力。

5、疲劳综合症

销售过程中的很多问题回顾一下，仿佛很多问题都明白，也都懂了，但真正考核时，很多问题又都

解决不了。这是疲劳综合症的典型特点，什么东西好像都会，什么东西又都不会。

一线销售工作是年轻人的天下不假，但当我们不再年轻时，该如何办？这个问题在每个销售人员脑

海中时刻萦绕着，时间一久，当没有很深的积淀，难免会变得浮噪起来，如何消除成长过程中的烦恼呢

？

实际上一个销售人员不是单兵作战，而是依靠团队完成销售目标，在这个过程中，销售人员扮演一

个什么角色非常关键。其实在很多的营销管理培训过程中，更多传授的是方法与技巧，并没有协助销售

人员做好自身定位，制作出阶段性目标，并绘出工作发展轨迹所致。

作为一线的销售人员真的应静下心来，反思一下目前自己的工作，认真思考一下自己到底在做什么？是

在销售产品？还是在为客户提供服务？或是在做销售管理工作？笔者从事十余年营销管理工作中，如果

一个销售人员能全面的认识销售工作，逐步沉淀积累，会发现自己掌握的知识越多，会觉得自己还需要

学习更多的知识来提升自己。
1、业绩曲线图总结

作为销售人员，特别准备向管理方向发展的一线销售人员，应该学会绘制业绩曲线图，并坚持每月

进行绘制，并对业绩曲线图进行分析，总结得失，并形成书面的总结报告。

销售曲线图除了销售额的统计，还应该有客源数量、客户来源、成交数量、客户回访频率、促销活

动内容、个人占公司销售的比重是多少等等系列数据的分析，并且数据与销售额之间的关系是什么？都

要一一注明。

2、销售过程的总结

任何一次销售过程都应该进行总结，成功签单的客户，成功签单的原因是什么？未签单的客户未签

单的原因是什么？这一看似简单的问题，很少有销售人员能总结得比较全面，比较系统的，大部分情况

下，仅仅是描述一下销售过程，最后结论是情感打动客户，或者拉近客户距离等一些不痛不痒的总结。

实际上这样的总结表现出来的是在销售过程中，并没有仔细研究客户消费心理的变化，并积极引导与影

响客户的消费心理，并通过细节来完成销售。说得更严重一点，不能很好总结出签单与否的原因的，本

次销售过程中，销售即使签单了，大部分应归功于公司整体实力，与销售人员的销售关联度不大。

3、五个研究的总结

五个研究是指研究公司、同行、产品、市场、自己，公司与同行的优势分别是什么，劣势分别是什

么，产品组成部分、功效、性价比、服务等是否进行彻底研究，并达到专业水准，我们对市场了解多少

？客户提出的问题，我们是否都研究过了，并在市场调研过程中进行验证了。我们是否对自己了解，并

仔细了解自己的优势是什么，自己在销售过程中还存在哪些方面的障碍，自己给客户的印象是什么？自

己如何调整在销售过程中的状态等等，一系列围绕这五个问题的研究，细细抛根问底，会有很多有意思

的问题值得研究。

4、销售经验的积累

在销售过程中，通过数据分析，五个研究的总结，会有很多经验沉淀下来，这些经验将来是我们无

形的财富，但是我们又积累了多少的销售经验呢？如果没有，我们还有什么资格来显摆自己的资历呢？

A、销售业绩曲线中的各项数据与销售额的关系是什么？这些数据都跟什么有关联？

B、自己能分析出下个月的销售业绩是多少吗？误差并且保证不超过10%；

C、不同区域市场的客户特征是什么？他们对产品需求的侧重点各是什么？

D、在销售技巧方面，自己可以灵活运用的有哪些呢？有哪些是自己总结并有自己特色的呢？

E、可以左右销售业绩的关键因素是哪些？是否有能力将不利的因素转化为有利的因素，化被动为主

动呢？

……

5、销售风格的形成

经验可以借鉴，技巧可以学习，能力可以提升，但销售风格一定要找到符合自己特长的，一个性格

稳重内敛的人，你让他通过情感方式打动客户，一定是行不通的，你让一个阅历不深的小姑娘去通过专

业征服客户，一定是适得其反。
销售风格在一定阶段内可以保持稳定，并根据环境的改变，自己的提升可以适当进行调整。
当我们在销售过程中，一旦出现上述浮躁现象，我们能否静下心来问一下自己，五项必修课我们是

否做了呢？是否认真做了呢？只要这五项必修课认真去做了，会悟出很多东西，并且会让自己深深感受

到，在销售方面还有很多很多知识要去学习，要去完善，这时你才会成为一名真正的销售人员，一名优

秀的销售人员。

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

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