陈晓军,陈晓军讲师,陈晓军联系方式,陈晓军培训师-【讲师网】
新营销培训讲师 职业规划教练
陈晓军:销售和沟通技巧提升培训
2019-12-10 2143
对象
生产销售型企业、 品牌类企业销售人员
目的
提升销售效能
内容

销售和沟通技巧提升培训大纲

(拿业绩说话——营销精英销售体系打造)


【课程收益】

1.让学员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,由游击队变为正规军.

2.让学员掌握并运用:客户拜访,数据分析、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交。等实用技巧.

3.让销售人员掌握优秀销售人员的经验和方法, 避免摸着石头过河,从而在团队中进行复制.

4.掌握客户服务的方法与技巧,保持企业的竞争力.

5.企业留下一套规范的销售流程管理制度,不断完善传承.

【课程时间】1-3天(6小时/天)

【授课形式】

专题讲授、互动体验、案例分析、情境模拟、小组讨论、头脑风暴、实战演练等


【课程大纲】

第一讲:行业分析与客户挖掘

1.行业市场需求趋势调查与分析

2.新形势下的可能需求方向

3.客户组成会变化吗?

4.客户需求走向如何?

5.对客户服务团队的要求有改变吗?

6.不同阶层客户的需求特点分析

7.客户各决策人深层需求分析

8.客户各决策人的购买动机

9.客户购买决策的过程


第二部分 销售的定义与流程介绍

一、销售的定义与特征

1、销售定义的探讨;

2、销售常见的名词解释

3、销售是未来生存之道

二、传统销售的三大瓶颈:

1、销售员害怕失败,不知道自己下一步怎么做;

2、缺乏实用的方法,总是被拒绝和走弯路,长久失去了信心;

3、不懂销售的核心理念,所以无法创造销售机会、更无法成交。

三、销售工作的核心理念

1、舍得之道

2、感染快乐

3、顾客需要

4、创造商机

5、诚信第一


第三讲、销售人员核心能力培养和角色定位

1.销售技能关键能力

2.沟通能力-语言背后的力量

3.沟通及关键岗位需求分析及解决方案

4.销售人员知我认知

5.九性人格与销售

6.销售人员核心能力

7.界定好自己的角色

辩论赛:服务vs能力


第四讲:精准销售的八大核心流程

1、如何建立客户名册

(1)为什么建立客户名册

(2)销售漏斗表

(3)如何填写销售漏斗表

2、如何分析客户名单

(1)客户名单分析的关键

(2)信息分析与MAN原则

(3)精准表单分析和现场演练

3、如何进行预约

(1)预约的三原则

(2)销售的注意事项

(3)实战技巧:成功案例现场演练

4、如何进行拜访

(1)研究准客户的兴趣

(2)研究准客户的利益

(3)拜访中的倾听与提问技巧

5、如何快速简洁地展示产品计划

(1)导入新观念

(2)挖掘客户的担心和偏好

(3)解决方案优势

(4)产品信赖度

(5)企业的诚信度(品牌)

(6)FBAE法则的应用

六、如何有效跟进客户

(一)有效跟进的五项原则

(二)处理客户异议的七大原则

七、如何成交并回款

(一)二十种实战成交技巧

(二)洞察客户心理的法则

(三)收款要注意的事项

八、建立联系

(一)售后服务

(二)成交的销售只是的刚刚开始

案例分析:销售犹如谈恋爱


第五部分 精准销售操作实战技巧

一、 销售前的准备与计划:

(1)掌握产品知识的要点

(2)制定销售行动计划

(3)量永远比质更重要

二、初步接触技巧(如何吸引准顾客)

   A.开门见山

   B.牧群法则

   C.帮助客户实现价值

   D.如何引导客户需求

   案例分析:成功销售的5W1H

三、会谈的主要步骤和技巧

1、珍惜最初的30秒钟

2、寒暄的技巧:FROM原则

3、巧妙的探询方式

(1)开门见山提问法

(2)委婉含蓄提问法

   (3)诱问导入提问法

   (4)限制选择提问法

   (5)协商讨论提问法

   (6)澄清证实提问法

四、寻找销售突破的出口

(一)精准销售的关键

1、销售客户价值

2、销售卓越思想

3、销售经典案例

4、ABC法则

5、客户转介绍

6、适当泼冷水

(二)精准销售策略

1、速度

2、注重承诺

3、有效评估

4、寻找商机

5、提问的技巧


第六讲:销售沙盘实战演练

1. 销售设定

2. 团队组建(裁判、参赛人员)  

3. 比赛内容:A、如何开发客户, B、如何和客户建立连接 C、如何让客户下订单

4. 裁判打分及打分分析

5. 参赛人员互评总结





上一篇
上一篇 职业规划

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备20021687号-1 浙公网安备 33010802003509号 杭州讲师云科技有限公司
讲师网 www.jiangshi.com 直接对接10000多名优秀讲师-省时省力省钱
讲师网常年法律顾问:浙江麦迪律师事务所 梁俊景律师 李小平律师