直到上世纪90年代中期，富国银行的小微企业贷款业务还处于亏损状态，小微企业贷款如果按照传统信贷模式操作无疑风险较高，但富国银行通过评分卡、免担保等金融创新，把小微企业贷款变成了极具价值的投资和风险相对较低的业务。

富国银行的小微企业业务

2013年，富国银行为小企业（年收入低于2000万美元的企业）提供了189亿美元的新贷款承诺，平均每个星期提供3.6亿美元新增贷款，较2012年增长18％。富国银行已连续第五年成为全美最大的小企业管理局贷款提供者。

富国银行小微企业服务取得如此成功归功于其自身特殊的经营方式。富国银行将自己的零售网点称为商店，并在店面设计上采用了许多零售和超市的概念，以此强调顾客和服务的重要性。有些金融商店还借鉴沃尔玛的做法，派专人迎接客户，为客户介绍新产品，按产品的相关性摆放宣传资料等。成本方面，一家富国银行的“商店”建设成本仅为传统网点的四分之一。

单个小微企业金融产出少、人工网点分摊成本高，而提高定价又会将风险低的好客户逆向淘汰。因此，通过交叉销售降低成本和提高客户贡献度是小微企业业务的重点。如美国，企业结算存款不支付利息，富国银行则通过电话银行交叉销售吸收大量小微企业结算存款，提高综合收益率，所以富国银行交叉销售率也是全美之冠。

富国银行还采取了领先同业的风险理念，并在上世纪90年代初开始设计第一代信用评分卡，建立了成功的小微企业信用评分系统，这是成功的技术保障。

富国银行的小微企业业务客户分类

小企业市场由富国银行旗下的两家专门机构负责，“企业通”的贷款上限为10万美元，平均每户4万美元，客户年销售额小于200万美元；小企业银行贷款上限为100万美元或更高，客户年销售额为200万至2000万美元。

富国零售银行采用网点和客户经理两种模式为小微企业提供全套的金融产品和对口服务，其中对于金额10万美元以下的微贷，审批和管理采取集中的工厂化管理模式，利用商务卡产品进行管理，通过邮件、电话或分行柜台发放，没有客户经理。

富国银行还建立了微型企业信贷中心，提供7×24小时电话服务。差异化的营销流程提升了客户满意度，拓展了客户群。贷款由训练有素的客户经理负责发放，他们负责管理与客户的关系。

富国银行对中小企业需求和特征进行了科学细致的研究，并选择其中的特定类群开展分层营销。富国的组织架构与大中小微的客户划分一一对应，100人以上的大中企业由批发银行部管理，有自己的客户团队和经理；10-100人的小企业由零售银行的专职客户经理负责；不超过10人的微型企业由网点负责营销。

交叉销售是富国银行的核心，通过交叉销售可达到客户和银行双赢。客户购买的产品和服务越多，则富国银行的附加销售费用越低，客户流失得也越少，同时，银行可以全方位了解客户从而为其量身提供产品和服务，也降低了银行的信贷风险，可谓一举多得。

数据显示，如果客户购买3种产品，富国银行的盈利在一倍，如果购买8个产品，则盈利在5倍，如果购买10个以上的产品，则盈利在10倍。富国银行交叉销售的关键是产品的配套组合与有效的销售，以吸引和增加客户关系为前提，为客户提供包括支票账户在内的至少4个产品让客户自由选择。

富国银行的小微企业贷款创新

富国银行小企业业务在上世纪90年代中期是不盈利的，但通过一系列创新使得小微企业信贷成为高盈利和高增长的业务，包括评分卡、电话申请、免抵押等流程。

信用评分卡主要是通过历史数据统计计算贷款人与其信贷表现之间的相关性，并以此相关性来判断贷款人未来的信贷表现。如可根据贷款人在2008年的特性与其在2010年的还款表现的关系，来推测贷款人在2014年申请新贷款时其2016年的还款行为。

与此同时，富国银行通过4个方面对小微企业建立信用评级体系。一是数据的收集，收集包括客户在他行的产品数据等大量已有数据信息及发掘新的可用信息；二是模型的建立，建立起含有大量同质分散贷款信息的模型，并用统计方法进行检验；三是战略的选择，选择合适的利率及额度发放贷款给客户；四是系统的分析、评估和修改，不停地分析和监控、及早发现问题对现有评分卡模型进行改进。

此外，仅依靠企业自身的数据而建立的模型存在缺陷，还需考虑外部环境因素，如房地产泡沫地区、热门产业、突发性事件影响特定客户群。

因此，富国银行的信用评级模型除了考虑企业自身数据，还将行业数据、区域数据、宏观因素包含进模型或在模型外调整授信规则、增加人工复审等。

富国银行针对小微企业的特点，重新设计小微企业贷款流程，小微企业贷款申请可通过邮件、电话或柜台等形式，改变了一般需经分行或信贷客户经理的规定，不仅便利了小微企业进行贷款申请，节约银行成本，而且有利于银行拓展潜在的外地客户。

富国银行针对小微企业普遍存在的财务信息不透明、缺乏合格抵押物等特点，改变了以往小微企业贷款需要抵押担保的通行做法，不再要求其在贷款申请时提供税务报表或财务报表，对小微企业贷款免于担保。对于小微企业贷款申请中的绝大多数，富国银行以自动化审批取代仔细的人工审核。

富国银行以较高的小微企业贷款利率，以自动化审批带来较低的贷款成本，即便小微企业贷款损失率较高，其总体依然盈利。

富国银行的小微贷款风险管理

富国银行小微企业贷款业务的风险管理，按照贷款的流程分为贷前管理和贷后管理两方面。

在小微企业贷款的贷前管理中，第一步，富国银行根据其掌握的信息分析小微企业客户的市场结构，包括行业、地域、类型等。通过其内部对小微企业的信用数据分析，对信贷风险进行评估和分析。

第二步，富国银行主要对可能存在的欺诈行为采取措施进行筛选，申请贷款的小微企业客户会被富国银行要求提供相应的数据。

第三步，富国银行通过其自主研发的信用记分卡对小微企业的贷款申请进行风险统计和信用评分，该记分卡包含7个评估子项目，可全方位对企业信用进行评分，通过记分卡打分后，富国银行可对小微企业贷款的申请者详细分类，对需进一步审核的申请者实施人工审核。

在小微企业贷款的贷后管理中，富国银行运用“行为评分”模型对每笔贷款的变化进行评估和监控。模型数据来源于征信机构、贷款数据、存款账户数据，该模型通过分析拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度等具体指标来判断小微企业贷款的偿还风险。

富国银行根据小微企业贷款风险评估结果采取相应举措。一是调整贷款定价，贷款定价的变化是一个根据风险评估结果动态的过程。富国银行“企业通”信贷产品会定期和不定期地根据小微企业借款人的信用风险变化，相应提高或降低调整贷款利率；

二是调整授信额度，对于优质客户，富国银行自动或有条件地进一步提高授信额度，此举一方面提高了富国银行小微企业贷款总体盈利水平，另一方面通过提升低风险客户授信额度的比重来降低高风险客户授信额度比重，降低了富国银行小微企业贷款总体风险水平。

三是采取例如关闭账户、交叉销售等其他措施进一步降低小微企业贷款风险，提高小微企业贷款的盈利空间。