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韩穹老师：金融学、心理学专家

银行网点服务管理培训高级讲师 副教授

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1861年4月12日，就在林肯总统就职典礼后一个月，美国南北战争开打了。林肯没有赢得过半选票——而且差得远了。他只赢得大约40%的民众支持，有的州甚至没有把他放在选票上。多亏四个竞选人激烈竞争，让林肯险胜。但是，尽管在时局动荡中，惊险站上总统位置，林肯却成为最受美国人尊敬的总统，也是最好的演说家之一。他最知名的演说当然就是盖兹堡演讲，常被拿来作为修辞研究，的确，因为讲稿通篇暗藏无数心理说服技巧的珍宝。

但所有沟通者都可以在林肯演说的第一句中找到很好的建议。光是演讲第一句，林肯就提供旨在说服和影响听众的四个不同心理策略：

八十七年前，我们的先祖在这块土地上创建一个新的国家，乃基于对自由的坚信，并致力于所有人皆生而平等的信念。

1.讲故事

研究显示，故事可以具备强大的说服力。在林肯的例子中，他那经典的开场白比起一般的「很久很久以前」要更为明确，而且除了用词精确外，这第一句话已经暗示听众，接下来要讲个故事了。

很多研究都证明了故事的力量。例如，黛伯拉?斯摩（Deborah Small）在宾州大学做了两个不同版本的营销小册，想要进行慈善募款。版本之一满满列出了非洲儿童面临问题的统计数据，另一个版本则主打非洲贫困地区小女孩罗基雅（Rokia）的故事。受试者拿到其中一个版本，自行评估他想捐出五张一元钞票，还是只想捐一点点钱，作为支持这个慈善活动，帮助非洲孩童。收到统计数据小册的受试者，每人平均捐赠1.43美元，但受到故事小册的人捐出将近一倍的善款，平均每人捐了2.38美元。

重点在于：如果你想要更有说服力，不论是在董事会、在课堂上，还是在讲台上，简单的故事会大大增加你感动听众的机会，并促使他们采取行动。

2.从共识开始

尽管林肯必须提到八十七年前的建国时期，但他其实找到了全场听众的共识。不论过去还是现在，「自由」和「人人生而平等」等出自「美国独立宣言」的用词，都是所有美国人遵奉的理念。听到这些字样，几乎不可能不点头称是。

如果你想要大家同意一个大观念，让他们从同意小观念开始，这点十分关键。因此请从找出你与听众的共识开始。

3.「我们的」

林肯两分钟的演讲里，全都使用导师称复数代名词，如「我们」和「我们的」。这些代名词有助于建立关系，打造「团结」的感觉。但也有一些出乎意料的研究结果指出，这些类型的代名词增加了林肯在的听众心目中的地位。

詹姆斯?彭纳贝克（James Pennebaker）研究了人们如何用字遣词。具体来讲，是如何使用虚词（如代名词和文章中的功能词）。研究结果十分惊人，几乎放诸四海皆准。在他的著作《代名词的秘密生活》（The Secret Life of Pronouns）中，他写道「在两个人之间的任何互动，地位较高者会较少使用『我』，而且（他们）使用导师称复数代词（我们，我们，我们的）要高过地位较低者的次数。」

演说一开始就使用「我们的」，接下来又不时提到更多的「我们」，林肯是否因此在听众心目中有效获得了定位与地位，听众也感受到林肯的信心？这种技巧加上身为美国总统的权威，是否为林肯所说的话赋予更高可信度与说服力？或者说这些话只是出自他的头衔和地位？无论是直觉或刻意，显然林肯少用『我』字，而且用上大量的『我们』，从潜意识层面掌握了听众。

如果你想提高自己的地位和定位，请尽量在电子邮件与当面互动中减少「我」字，用「我们」取代。

4.阐述令人信服的理由

在1970年代美国哈佛大学心理学家艾伦?兰格（EllenLanger）发现，要求某事时，说出「因为」这个字能将你的说服力从60%提高到93%——即便你欠缺实际的原因也可以。可惜这只对相对琐碎小事的小决定有用，像是你要不要让别人插队。然而林肯处理的是国家分裂的问题。这种方法可以处理这样重大的事件吗。

林肯的做法在我的书中称作「因为进阶技巧」（Advanced Because Techniques，ABT）。尽管他并没有直接说出「因为」，整句话（或甚至整篇演讲）还是可以归纳为「因为」两字。毕竟，这篇演讲的目的是回答这个问题，「为什么？」

为什么？「所有人皆生而平等的信念。」

为什么？「考验是否此国度，或任何肇基于和奉献于自由之国度，可永垂不朽。」

为什么？「为了这群牺牲生命，延续国祚的烈士。」

为什么？「吾等生者，理应献身于此，完成先烈未竟之大业。」

为什么？「（那么）亡者之死当非徒然——而国家在神庇佑之下，当享有自由之新生，而民有、民治、民享之政府当免于凋零。」

人都需要理由来支撑行动，而林肯给的理由不只一个。他洋洋洒洒又隐微的「因为」清单，不只深深印在当时群众的记忆里，也深深刻入美国的文化肌理中。

找出激励你员工的元素，当他们需要提振士气时，用这些原因提醒他们。不要再强调公司的使命宣言，能够持续作用的原因，绝对来自个人的内在。如果你的目标是激励员工（或子女、学生等），那么找出这些原因就是你的责任。

林肯之所以成为伟大的公众演说家，不仅是因为他知道该说什么，更因为他深入了解如何影响听众，并感动听众去采取行动。林肯了解听众的思考角度。我们若是要成为商业和生活中的伟大沟通者，也一定要超越自己的思想、情感和欲望，从他人的角度来掌握用字遣词的艺术。