供应商，你会给卖场“上课”吗? 黄静 案例： 顾飞是某企业驻昆明分公司的一名业务主管，经他手上分管的大卖场不光销售排名位于分公司前十位，就连客情关系的处理也是公司内最好的。在年底业务经验交流大会上，顾飞向大家公布了一个“秘密”。原来，顾飞手上分管的门店之所以能取得好的业绩和客情关系，与其一直以来给采购当“参谋”是分不开的。顾飞是正经的科班营销人员出身，具备良好的营销专业素质。在接手大卖场业务后，顾
采购强势背后的秘密 大卖场问题研究者/黄静 采购=强势，这个逻辑似乎已经是厂家公认的真理，放眼看过，在采购的群体里，的确是强势的占据了大多数，搞得很多厂家要是碰到个把风格不强势，甚至轻言细语笑眯眯的采购，硬是感觉碰到了鬼，不定会背脊冒汗：到底要干什么？我都习惯了怎么应付强势的采购，您这是用的那一招？ 本人曾经专门撰文分析采购为什么会那么强势，据说同意者不在少数。其实，我只说了表面，或者说只说了一半
如何管理促销员对品牌间的相互抵毁？ 卖场问题研究者·黄静 随着终端竞争的不断演变升级，品牌之间的竞争日益加剧。竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生。在卖场经常会看到一些促销人员为了维护自身品牌的利益，而向顾客抵毁竞争对手的现象。这不但损害了品牌和企业的形象，更给卖场的统一管理造成了影响。因此，要想给消费者营造一个更舒适和谐的购物环境，让不同品牌公平竞争，就得从促销人员的管理上入手。
厂家为什么要回头找经销商做卖场？ 卖场研究者/黄静 近年来，一些厂家又开始把自己手中的经销权再度下放给经销商。在经过了一轮：找总代理--到自建终端，自产自销--再到把经销权交还给经销商。厂家的经营思路似乎又回归到了起点。究竟为什么会这样？这是否意味着厂家经营思路的倒退呢？ 任何一件事的产生，必有其“根源”。很多厂家之所以会主动放弃经销权，并将其下放给经销商，也自有其放弃的道理。我们不能单从字面的理
如何利用“线上支持”争取卖场 黄静 所谓“线上支持”，是指厂家对自身品牌在终端推广前，各类营销资源的投入总和。它包括：平面宣传、影视广告宣传，以及大型营销推广活动等。从营销的角度看，“线上支持”是企业实施营销的一种手段，其根本目的是为了自己产品能在终端卖场销售得更好。 通常说来，企业的“线上支持”都是要花钱的。而且，“线上支持”的费用投入远超过企业在终端的各类促销和推广费用的总和。一些大企业，每年
作者：黄静 案例: 商超卖场中酒水出现一种情况，让供应商十分困惑。就是有些实力强大的一线品牌商花高价买断货架，买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖，在哄抬之中，卖场陈列面被抬高到离谱的地步。这种情况下，没有买断陈列面的二三线品牌，不知道如何应对，该怎么办？ 这不是简单的二三线品牌如何应对的问题。实际上，大卖场（特别是主流国际大卖场）并不主张完全意义上的拍卖货架，因为这样会打破卖场商品的结构，
黄静 促销是分销基础上的一种市场营销活动。是厂家利用分销渠道，通过运用一些特殊手段来促进产品销售的一种营销方法。促销涉及的内容很广，包括促销组合、人员推销、广告、品牌推广以及公共活动等。厂家的促销种类有很多，但总的说来可分为两个部分： 以消费者为中心的促销类型 • 代金券，或折扣券： 定义：代金券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一
黄静 卖场内的促销活动几乎天天有，但并不是每一个促销都能够取得好的预期效果。只有那些经过精心准备的促销，才有可能取得好的成绩。在许多供应商看来，促销是一件很平常的事，本身也没什么技术含量，无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对促销的重视程度，才导致了许多低效促销，甚至无效促销的出现。不光吞噬了企业大量的资源，也让消费者对促销产生了厌倦情绪。 供应商要想扭转这种对促销的错误认识，就得
黄静 对于供应商来说，与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信息的不对称。由于受自身实力所限，在信息的获取方面，供应商自然不具备多少优势，也不及大卖场“专业”。（卖场采购身后有一个庞大的信息平台支撑着的）卖场出于竞争和自我保护的需要，往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的“不对称”，不光会影响双方在谈判中的地位，甚至还会对供应商的决策造成误导。 所以，供应商在与采购谈判前，必须做好各项准备工作。在进
黄静 在终端促销活动满天飞的今天，促销俨然已成为商家提升销售的一种“常规武器”。无论是企业还是大卖场，必做的一项工作就是对促销活动的设计、安排和评估。然而，随着终端竞争的日益加剧，当促销已成为一种常态后，促销往往容易流于形式。尤其是对于企业的一些促销方案的设计者而言，促销越来越成为一种自我标榜、标新立异的手段。一些企业片面追求促销形式上的差异，甚至不惜违背促销的根本出发点。这种“为促销而促销”所
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