理财产品的销售技能提升

一  课程对象

银行、保险公司和各类金融机构的客户经理、理财经理、保险理财顾问和销售人员等。

二  课程目的

本课程是专为银行、保险公司和各类金融机构理财销售人员打造的一门系统、专业、实用的销售课程。

课程将销售技能与理财技能紧密结合，以全面掌握并运用专业化的销售流程和关键技能为基础，以发掘客户理财需求和创造理财产品销售机会为重点，以精准提炼产品的卖点为突破口，通过熟练运用需求导向的销售过程和销售技巧成功地销售理财产品，提升销售绩效。

培训过程针对理财产品销售的重点环节强化销售技巧的训练，运用大量的案例分析、情景演练、小组研讨、交流分享、课堂实践并结合重点讲解等方法快速提升学习效果，同时，借助培训辅助工具帮助学习者沉淀学习内容。

三  课程受益

1. 系统销售：能够熟练运用专业化的销售流程和关键技能提高销售绩效

2. 善用提问：能够熟练运用提问技巧发掘客户需求并从中创造销售机会

3. 驾驭面谈：能够熟练运用销售面谈的技巧主导并驾驭销售面谈的过程

4. 理财规划：能够熟练发掘理财的需求并提供理财规划和资产配置建议

5. 销售卖点：能够熟练提炼产品的卖点并运用需求导向的方法销售产品

6. 销售应变：能够熟练应对销售中客户提出的问题并引导有利销售局面

四  课程安排（2天）

1．销售流程和关键技能（90分钟）：购买过程和销售重点分析、专业化的销售流程和销售技能

2．销售中的提问技巧（90分钟）：  销售中的对话过程分析，如何通过提问掌握主动，有效提问方法

3．销售面谈的驾驭技巧（90分钟）：销售面谈的重点步骤和方法，销售面谈的掌控方法

4．客户理财需求的发掘（90分钟）：需求导向的销售过程，客户理财需求的探询方法

5．资产类型和资产配置（60分钟）：保本投资策略，美林投资时钟，财富水平与资产配置

6．综合理财规划的方法（60分钟）：理财规划的过程和方法、养老金和教育金规划实例

7．产品卖点提炼和说明技巧（150分钟）：产品卖点提炼实例分析，FAB法和利弊法发掘与说明卖点的方法

8．销售中的应变技巧（60分钟）：  销售中的客户异议分析，处理异议的核心步骤