第一讲：明确卓越分校校长的“1个标准” 讨论：一个好分校校长的标准是什么？ 1. 卓越分校校长的职责使命  学校管理的基本职能  学校管理队校长职责的基本要求 2. 分校校长的角色认知  分校校长在实际工作中扮演的角色  校长工作容易犯的十一个错误  分校校长应该扮演的  区域市场的形象代言人  超级销售员  教学管理者  团队领头羊  人才培育者 …… 3. 分校校长的观念变革  强化职业竞争发展意识  树立先进的办学理念  追求卓越的管理目标 4. 分校校长的胜任力模型  校长的人格结构  校长的知识结构  校长的能力结构 5.分校长的岗位职责 6.好分校校长的标准  善领导懂管理  善交际懂营销  会表达懂服务  带团队巧激励  识客户会招生  熟产品懂推销 …… 7.未来培训学校的发展方向 讨论交流：社会交往，哪些因素影响个人形象？ 案例分享：《某品牌培训学校分校校长的胜任力模型》 第二讲 完成卓越分校校长的“3个调整” 1. 分校校长自我心态调整  影响心态的因素  心态影响结果  心态决定命运  传播正能量  好分校校长必备的心态 2. 指导员工完成个人心态调整  主人翁心态  做事业的心态  克服困难的信心和勇气  充满自信，我是给客户带来价值的人  从今天开始，我要学会快乐 3. 学校硬件资源调整  学校营业设备是否正常  学校设施是否正常  资源是否充足  硬件配置、宣传陈列是否标准化、显性化、规范化 案例分享：《某分校的校内宣传规范彰显竞争力》 《4年做大一所培训学校的校长》 第三讲 做到卓越分校校长的招生策划与宣传途径 讨论交流：如何做区域市场招生策划？ 1. 区域市场分析与竞争  区域市场分析方法  区域市场竞争对手分析  区域市场竞争策略 2. 招生策划  定位策划  招生市场策划  招生形象策划  招生公关策划  招生广告策划  招生管理策划  招生渠道策划 3.如何低成本高效地利用各种宣传手段  散发传单  挂条幅  找口才优秀的人做咨询  让内部的学生进行宣传  请专业的的老师进行试讲 …… 案例分享：《某品牌学校的招生策划》 第四讲 卓越分校校长必知的招生步骤、方法与技巧 讨论交流：如何组织一次成功的招生现场活动？ 1. 树立正确的招生观念  招生是一项富有挑战性的工作，不简单也不复杂  招生人员推广的是教育独有的关爱  教育关爱、学校实力、个人信誉是成功招生的门面，缺一不可  招生人员应当以专业素养来招生  招生员应富有“成交”的心理，以激情来招生 2. 校长必备的招生步骤  第一步：找准学员  寻找学员  评审招生团队，选择占比20%但招生占比达80%的优秀团队  圈定区域市场范围  列出现有招生代理名单  对现有招生代理进行分类  通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理  让他们工作起来  找到真正的学员  预约学员  第二步：现场咨询前期准备——营造放松的气氛  整洁的前台环境  专业的工作人员  丰富的介绍材料  温馨的咨询空间  第三步：引起学员和你面谈的兴趣  引起对方注意——两个要点  言谈举止留下良好的第一印象  最初话题从学员感兴趣的话题切入  第四步：了解学员的需求（学习兴趣）、展示卖点  了解学员需求（不同学员的学习兴趣点）  展示卖点，激起学员成交欲望  学校公司背景  完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理  实用、权威的教材  校园式管理  专业的的职业素质 ……  第五步：提出报名请求，促使签约  学员报名信号识别  语言信号  身体信号  友好姿态信号  提出报名请求方法  征询意见法  二选一法  总结法  直接法  悬念法  第六步：有效处理学员的疑问  学员异议类型  处理学员异议原则  把学员异议转化为一个具体问题  有效运用“自己的感觉——人家的感觉——最终发现”步骤化解客户异议  常见疑问及解答话术  解答学员异议注意事项  第六步：报名及回访  第七步：学员关系管理 3. 电话咨询原则与技巧  电话咨询的原则  电话咨询基本流程  电话访问五要素 4.常用招生技巧  招生技巧一：抓住孩子的心  招生技巧二：巧用家长的“从众”心理  招生技巧三：营销中的语言暗示  招生技巧四：花钱办事  招生技巧五：不要对家长说“NO”  招生技巧六：妙解家长的对立情绪  招生技巧七：巧抬招生的门槛  招生技巧八：做好潜在家长群的管理工作 …… 讨论交流：我们还有哪些招生妙招？ 5.招生中的谈判技巧  谈判技巧一：询问技巧  谈判技巧二：有意停顿处理技巧  谈判技巧三：解释讲话者的意思  谈判技巧四：展示自己的专业  谈判技巧五：聆听建立信任  谈判技巧六：聆听可以锻炼自我约束 …… 6.招生谈判中的关键点与细节  细节1：在谈话的过程中少说“我”“你”，多说“我们”“咱们”“您”  细节2：随着客户的不同而改变不同的谈话风格  细节3：不要缩小顾客的问题  细节4：花更大力气在那些不满的客户身上  细节5:跟进问题直至解决 …… 7.学生家长的几种类型及招生应对技巧  从容不迫型  优柔寡断型  自我吹嘘型  好爽干脆型  沉默寡言型  冷淡严肃型  忠厚老实型  先入为主型 …… 案例分享：《某知名学校的招生咨询人员指导手册分享》 《某地区学校如何有效招生》 讨论交流：我们团队如何组织招生工作？存在哪些问题？怎么优化？ 头脑风暴：招生方法有哪些？ 现场演练：学员分组角色扮演现场招生咨询、电话咨询与常见问题处理 第五讲 卓越校长如何指导提高续班率 学员续班率测试：如何看待续班率？如何提升续班率？ 1. 案例测算分享——续班率到底有多重要 2.认清影响续班率的关键因素  教师是影响续班率的关键因素  教学质量  学员学习兴趣  关爱 …… 3.怎样提高续班率  狠抓第一次续班率  稳定教师队伍  抓好教学管理，提升教学质量  一次性缴费激励  1次性缴年费政策设计  如何让学员一次性缴年费  提高返学的一些小技巧  时常给孩子一些鼓励和赞赏  用最短的时间记住孩子的姓名  每学期至少与家长沟通三次以上  定期电话辅导，是监督学生定时复习，体现责任  学期结束以亲笔信代替传统的成绩书  …… 案例分享：《某知名学校一次性缴年费方案成功案例》 第六讲 打造：卓越分校校长的“‘以我为主’的高执行力的运营团队” 讨论交流：作为分校校长，如何建设我的团队？ 1.培训学校常见问题现状 2.培训学校团队建设的基本涵义 3.打造高效、稳定、具有凝聚力和向心力的教师团队  建设“以我为中心”团队的涵义  培养教师队伍的四大能力  教学能力  管理能力  服务能力  招生能力  培训教师队伍的四种意识  市场意识  服务意识  质量意识  危机意识 3.建设高执行力的教师团队  执行力的基本含义与内容  学校执行力常见问题与原因分析  何为学校的执行力？  校长的执行力建设目标——培养高执行力的运营管理团队  校长执行力要领  建设“目标结果导向+过程管控”的执行力责任追究机制  提升下属执行力  激发员工内在的潜力  掌握最佳的工作分配因素  权责利对等  培养企业高效执行力文化基因  企业竞争的三大境界  执行力与企业文化的关系  执行文化以价值为核心  执行中对下属的辅导技巧 4.分校目标与绩效管理体系建设  学校目标管理的涵义  目标设定与分解方法  目标转化为计划、绩效目标的方法与技巧  工作计划制定分解法  工作目标与绩效设定方法  绩效考核循环流程图  如何设定绩效标准  常见绩效评价法  绩效评估基本流程  建立标准  观察行为和效果  评估等级  绩效面谈  绩效辅导 4. 团队协同与配合  团队分工  团队协同管理方法 6.校长激励下属的误区 7.校长激励团队成员的方法与技巧  适时地给予称赞  避免过度监督  尊重员工的意见  经常沟通，建立工作感情  以身作则  设立目标，培养员工的挑战性  经常加以培育及指导  经常面露笑容，保持自信 3. 对问题员工的帮扶与处理原则  问题员工识别  问题员工帮扶方法  问题员工处理原则 案例分享：《某培训学校整体绩效考核方案》 讨论交流：我们分校团队运营存在哪些典型问题？主要原因分析？根据本章学习知识要点，如何优化？ 第七讲 打造：卓越分校校长的时间管理 1.工作评价的两个基本维度——效率与效果 2.时间管理的三个原则 3.时间管理的目标——分清习惯与找出浪费  时间日记  每日时间分析  分清习惯的好坏  找出浪费时间的事情 4.时间四象限工作性质分析 5.时间管理的策略之一——设定工作优先顺序  定出最高优先级工作  每周工作计划指南  将每日优先的工作进行合理的日程安排-日程计划表 6.时间管理的策略之二——充分授权，提高你的分派能力  授权的七个原则  授权的艺术、方法 后记：总结、交流、合影