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潘吉:渠道创新思路
2016-01-20 10785

创新经营思路一:渠道员工孵化基地

针对对象:全部渠道

渠道收益:

2  参与渠道可以通过员工孵化基地快速培养标准化员工,是新员工快速上手,老员工掌握标准

2  员工孵化基地的参训学员可以阶段性解决大型代理商门店(主厅)人员短缺的现象

操作方式:

2  在每个区县选择一到两个大型代理商门店(主厅最佳)作为渠道员工孵化基地

2  安排其他渠道新员工或老员工七天一期为单位到店进行工作性学习

2  主要学习内容涵盖

ü  NGBOSS系统操作

ü  营销百度系统运用

ü  终端硬件指标介绍

ü  流量软件推荐使用

ü  业务办理推荐流程

ü  炒店活动现场组织

2  学习时间分配:以每周三开始只次周二结束为最佳,前五天为学习期,后两天为考核期

2  考核办法:由参与学员所属渠道经理进行客户业务办理、终端选购现场模拟,根据模拟情况进行评分,并针对优秀学员进行奖励

创新经营思路二:配件盈利时代到来

针对对象:全部渠道

渠道收益:

2  通过配件的标准化销售获取更多盈利

2  将配件销售植入日常业务办理及终端销售过程中,以打折/让价替代赠送

操作方式:

2  针对每个店面设置配件墙或配件柜

     

2  配件摆放标准

ü  按照品类或者品牌集中在一排或者一列上

ü  使用同一的价格签,标明品名,价格,配上条形码

ü  按照上图红色箭头所示,自下而上或自左而右依次递增同品类或品牌价格

2  设置初期需要注意,最左侧或最下方为成本最低的配件(膜,耳机,数据线等;尽量规避充电宝)

2  使用方式

ü  客户购机时,主动赠送最左侧或最下方配件,同时告知客户现场购买可以用赠送品换取更高档次配件打折或折价。(常态)

ü  在业务终端淡季,客户业务办理时,可以告知客户因为客户办理了业务可以参与近期开展的活动,现场可以打折购买配件;同时也可以增加为客户免费提供手机软件杀毒、升级等服务引起客户关注。(临时)

ü  在炒店活动中,可以进行标价签上的爆炸贴叠加,凸显活动当天打折效果。(临时)

2  注意点

ü  必须按照标准设置配件墙、配件柜后续操作客户才会认可

ü  选择的配件尽量包装精美或具有一定品牌效力

ü  展示的配件价签全部张贴在包装正面同一位置(左下角或右下角)

ü  每隔一至两个月调整配件位置,给客户耳目一新的感觉

ü  选择的配件价格标价不能高出实际售价的200%

ü  可以针对库存滞销配件与热销配件进行打包融合,再与终端、业务或炒店活动进行融合

 

 

 

 

 

 

创新经营思路三:4G服务俱乐部会员

针对对象:市公司及全部渠道

渠道收益:

2  稳定的业务办理客户

2  充足的目标客户资料

操作方式:

2  由市公司统一筛选4G客户资料

2  告知客户可以就近挂靠一个社会渠道,并享受以下俱乐部会员服务

ü  预约业务办理

ü  免除排队等候

ü  免费软件服务

ü  免费手机清理

ü  活动优先告知

ü  ……

2  4G客户挂靠后,统一由渠道进行维护,渠道需要针对以下几点进行关注维护

ü  客户消费情况(超限提醒)

ü  客户业务使用(匹配推荐)

ü  客户关联消费(家人朋友)

ü  活动接纳程度(主动推荐)

 

 

 

创新经营思路四:联合营销

针对对象:商圈渠道

渠道收益:

2  根据渠道覆盖划分渠道覆盖区域,由渠道针对区域内不冲突门店进行合作洽谈

2  进行常态化联合营销,交换资源

2  炒店活动时交换卖点,既能利用他人炒店输出产品,同时也可以增加我方炒店卖点

操作方式:

2  根据临近渠道不重叠原则优先选取中型(非品牌连锁)渠道划分覆盖区域

2  由渠道经理帮助渠道在覆盖区域内选取不冲突门店进行洽谈,如

ü  数码电脑店

ü  书店

ü  小型服装店

ü  零食店

ü  ……

2  选取不冲突门店除考虑经营品种外,还需要考虑以下几点

ü  门店有自主策划营销活动的权利

ü  选取的门店总体销售单价覆盖区域较广,可以全面覆盖客户需求

ü  选取的门店有足够的物料开展炒店活动与促销

2  合作方式

ü  常态合作:客户凭所在店面消费达限(购机、消费满500等)可以领取凭证或凭借购物小票去联合商家处享受福利(免费贴膜、手机清洗或领取赠品)

ü  炒店合作:我方炒店时除了常规物料准外,提供联合商家优惠或礼品:联合商家超带您活动时,提供我方免费服务或礼品(均需到店领取)

ü  达到效果:联合商家店内有我方宣传,联合商家做活动就是我方做活动,我方炒店资源更加丰富

2  注意点

ü  联合商家的联合行为保证尽量单线执行,即以我方渠道为核心点与多个渠道合作

ü  在进行商家联合时,由渠道经理配合渠道完成小型门店聚类市场覆盖

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

创新经营思路五:融合营销

针对对象:移动市公司,经营者旗下有其他(非竞争对手)门店的渠道

渠道收益:

2  通过融合营销,形成产品间的多种组合

2  利用其他非移动门店进行移动产品销售

操作方式:

2  由市公司牵头,区县公司出面,与地区数码销售旗舰门店进行合作(联想、苹果等大型品牌)

2  市公司可以进行如下操作

ü  将我方虚拟业务进行打包,如买电脑送宽带、买电视送宽带、买平板送宽带

ü  为了规避渠道争议,买送活动不是0元送,可以考虑+100元/200元赠送形式以主题活动开展

ü  同样可以执行的还有买送流量、买送业务、买送话费等多种方式

2  渠道可以针对多个自有门店进行产品打包

ü  可以以店庆,节日庆等方式执行

ü  需要由店面自己印制相关单页,组织策划活动

2  注意点

ü  活动操作需要进行阶段性调整,不能长期执行,可以以炒店或主题活动形式开展

ü  活动的策划与洽谈需要进行提前计划,确保活动推广到达率

 

 

创新经营思路六:渠道发展俱乐部

针对对象:移动市公司、标杆渠道、重点发展渠道

渠道收益:

2  参与渠道可以渠道政策听证会(建议)

2  参与渠道优先享有市公司组织的学习机会

2  参与渠道可以针对业务、政策等进行快捷反馈(直通市场部)

2  参与渠道为移动优势业务优先试点渠道

操作方式:

2  选取以下渠道老板、店长为渠道发展俱乐部会员:

ü  指标重点承担渠道

ü  大型门店(区域内相对而言)

ü  渠道经理选取配合度高的渠道

2  针对渠道发展俱乐部会员开展以下活动:

ü  定期开展论坛,了解反馈渠道发展现状及难点

ü  定期组织培训,主要关联为门店、团队管理

ü  定期组织新产品/业务发布会,优先进行解读

ü  定期组织外出调研,学习其他城市成功经验

ü  ……

2  渠道发展俱乐部会员可以针对以下几点进行快捷反馈(直通市场部)

ü  营销活动创意

ü  业务办理难点

ü  渠道发展建议

ü  ……

2  注意点

2  渠道发展俱乐部根据渠道总数制定,人数恒定,每季度/半年进行测评

2  赋予渠道话语权,即向上反馈的渠道;而不是形成渠道联合团体

2  渠道发展俱乐部的活动组织始终由市公司统一执行

2  渠道发展俱乐部会员不享受特殊酬金待遇,所有政策一视同仁

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

创新经营思路七:快捷渠道建设(建议)

针对对象:新建覆盖型渠道

渠道收益:

2  更多有意向与移动合作的小型渠道可以加入进来

2  快捷型渠道增加了新的盈利点

2  增加了区域市场覆盖,客户数量增加后渠道机会点也在增加,形成良性循环

操作方式:

2  于空白区域(社区,支路干道)选取合作对象建立快捷渠道

2  合作对象为

ü  已经营不冲突品牌的小型门店(数码店、服装店等)

ü  便利店

ü  小型独立门面

2  合作对象甄选要求为

ü  有一定的资金投入能力

ü  能够安排专人学习操作业务系统

ü  能够保证365天长时间营业(12小时/天以上)

ü  宣传位置可以利用

2  合作权限

ü  预付款充值(类似空中充值)

ü  快捷售卡(放号,异地本网充值)

ü  流量业务办理

ü  宽带业务办理

ü  5款以下终端销售

2  合作方式

ü  快捷选址

ü  资金认证

ü  人员培训

ü  常态维护

2  注意点

ü  选址于业务酬金、权限规避与常规渠道利益冲突

ü  目的是便民性质,不排斥非竞争对手产品经营

ü  选址覆盖参照人口密度覆盖,规避重复投放


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