（接上）

全员营销模式下的销售技能篇

五、客户购房类型与心理分析（1小时）

1．最严调控下购房者“新金字塔”

【买房为什么】给我一个买房的理由

【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理

“最严调控”下的客户类型

2．客户买房五大类需求分析

【案例】万科的客户细分

3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

六、现场销售技巧进阶（4小时）

现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键

现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

【案例】购房者关注的因素调查

2．楼盘销售五大关键技巧演练

（1）议价技巧

◆克服价格障碍的五大方法

（2）守价技巧──守价五大技巧演练

（3）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（4）成交技巧

①口头信号的把握

②表情语信号的把握

③姿态信号的把握

【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）

【案例演练】

3．如何有效处理顾客异议

（1）顾客异议的种类

（2）销售人员面对异议应有的态度

（3）顾客异议的八大原因：

（4）售楼人员面对异议的可用托词：

（5）处理异议的十个“腾挪大法”

【案例】异议处理实例

【提醒您】异议探查技巧

七、经典案例解析：全员营销──2013碧桂园千亿级爆增的秘密（1小时）

【游戏与情景演练】（0.5 小时）

【现场互动，回答提问】（0.5 小时）

课程结束，谢谢聆听！

【讲师简介】涂山青，资深房地产策划人/培训专家。中国房地产培训协会高级顾问，清华大学总裁班、浙江大学总裁班教练，住建部《城市开发》杂志特邀撰稿人，中国房地产业培训中心专家团成员，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。全球500强华人讲师，总裁网金牌讲师，2010中国品牌讲师。中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国管理培训网、中国培训网、中国营销咨询网、广东培训网、聚成机构等多家机构高级顾问∕培训专家。Tel：13627106979；QQ：2437587185；E-mail：realet_tsq@foxmail.com   Blog： https://tusq647.chinaceot.com