项目型销售流程与策略应用（2天13小时）
——天龙八部与葵花宝典
课程大纲：
一、大客户项目的新关系营销
二、业务流程管控 — 天龙八部
Ø 粗放式营销与精细化过程管控
Ø 工程项目型销售的推进流程
l 第一部：信息收集（5%）
l 第二部：项目立项（10%）
l 第三部：深度接触（30%）
l 第四部：技术交流（40%）
l 第五部：方案设计（50%）
l 第六部：决策公关（70%）
l 第七部：投标谈判（90%）
l 第八部：合同回款（100%）
Ø 销售里程碑与标准化管理
Ø 天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关
Ø 利用任务清单，如何灵活应用天龙八部
Ø 天龙八部的识局、控局、破局与结局
案例研讨：分析目标项目进行的阶段，找到所卡在的任务清单
三、业务操作的流程—葵花宝典
1、识局
信息收集，项目评估
Ø 信息收集18招（工具：分析情报的时效性+有效性+价值度）
Ø 信息识别与分析的四大步骤（主观+客观， 直觉+证据）
Ø 潜在客户筛选的3大原则（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做
Ø 项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成
Ø 项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）
案例研讨：相互踢皮球，这个项目该立项还是放弃？
发展关系，搞定线人
Ø 线人的作用与价值
Ø 谁可能是我们的线人和小秘？
Ø 线人必须具备的特点
Ø 如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）
Ø 学会保护内线
Ø 线人的需求分析模型
Ø 建立良好关系的具体话术
Ø 建立线人关系的五个营销策略
Ø 寻找“外部教练”的三板斧
Ø 如何培养多线人并控制成本
Ø 如何识别线人发水
案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手
Ø 分析项目组织架构与权责分析
Ø 分析决策者的需求、爱好、关系与立场
（利用决策链分析工具分析决策模型）
Ø 分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）
Ø 分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）
Ø 项目开发方案策划（工具：项目突破计划）
Ø 制定项目初步开发计划
大型案例沙盘推演（第一阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划于策略
2、控局
引导需求，技术壁垒
Ø 利用技术差异化，强化技术领先性；
Ø 利用商务优势，建立入围门槛8大策略
Ø 设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的10个方法
Ø 影响制定技术标准的关键人
Ø 通过技术+商务的方式来建立评标优势；
Ø 制定差异化的评标标准
Ø 如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标
Ø 参与制定商务标细则及评标规范
Ø 分析竞争对手，建立先发优势
大型案例沙盘推演（第二阶段）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略
3、破局
利用线人，搞定高层
Ø 高层突破
ü 巧妙约见高层“七剑下天山”
ü 约见高层的五个细节
ü 高层思考的六个问题与需求分析
ü 高层（EB）的沟通术
ü 高层（TB）技术决策人的沟通术
ü 了解高层的四类行为风格
ü 与高层日常互动的秘诀
ü 如何引导需求并影响高层的采购标准
案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划
Ø 高层结盟
ü 高层的心理需求分析与期望
ü 接触高层的机会点在哪里？
ü 搞定高层的七大秘诀
ü 分析与辨别不同购买决策人的心理需求
ü 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
Ø 招投标
ü 招投标8大风险分析与规避
ü 招投标策划流程与要点
ü 制作标书的策略与技巧
ü 报价的策略与方法
ü 识别竞争对手设置的标书陷井
ü 在招标过程中如何利用线人和高层
ü 不利情况下如何找问题废标
大型案例沙盘推演（第三阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划于策略
4、结局
商务谈判 合同签订
Ø 商务谈判策划
Ø 制定谈判策略
Ø 价格谈判策略与技巧
Ø 合同签订风险分析与防范
案例：300万的项目如何实施谈判演练，建立双方谈判环境，实现双赢谈判
四、工程项目大客户开发分析与诊断--六步分析法
Ø 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
Ø 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
Ø 工程项目在线六步分析法
1、分析项目采购决策组织构架，理清权责与分工
2、分析决策链（分析关键人影响权重、爱好、需求、立场）
3、明确工程项目采购所处的阶段
4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿
5、分析主要竞争对手，制定竞争策略
6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划案例研讨（每组一个自己的问题项目案例）：如何利用六步分析法分析正在开发的项目案例？
咨询或培训服务企业：
SIEMENS集团（母线） 中兴通信 中国银行 南京中圣集团 三一重工 浪潮集团 广东美的集团 浙江中控集团 新松机器人 中船重工特变电工德阳电缆 湖南威胜集团 上海道达尔 广东信义玻璃 厦门科华恒盛 广西柳汽集团 中国电建水电八局 国网泰山电缆 湖南尔康制药 上海肯特仪表 江苏晓星变压器 新疆南山屯河 河北新兴铸管 江苏久诺建材 浙江精工钢构 上海天正机电 湖南尔康制药 江苏扬力集团 江苏迈安德 广东三和管桩 成都置信集团 柳工东方橡胶 巴德富集团 福建龙马环卫 江苏埃斯顿自动化 杭州德力西集团 广东华仕途 陕西水利水电集团 无锡创明传动 上海沃克风机 上海同泰火安 浙东建材 上海佑威新材料 陕西合容电气 上海高桥电缆 浙江德创环保 河南蔚林化工 浙江厦光涂料 泰豪科技 华东电力设备 厦门环创科技 洛阳双瑞科技 江苏苏博特 西安供电局亮丽电管家 山东富海集团 济南宝世达集团 上海亿康基因 上海麒祥化工 江苏宏基环电 兆胜集团宏基环电 上海熊猫集团 江苏东大金智 杭州西奥电梯 中交第一勘察设计院 一汽无锡柴油机 福建南安石材 大唐发电先一科技 山西天脊化工 江苏银佳集团 连云港杰瑞自动化 浙江美科信息 上海宝隆汽车 杭州西子电梯 上海亿康基因 江苏易控集团 甘肃大禹节水 重庆明珠机电 佑威新材料 河南新天地 宁夏建成水泥 苏州驿力科技 辽宁象园建材 陕西正大集团 山西青科恒安 广州华仕途
浙公网安备 33010802003509号