第一部分 创世纪：策划心态与模式 第一节 决策与策划的重要性 1、本质观、动态观、系统观 2、决策与策划的主要任务 3、 营销策划的基本6步骤 4、 科学与智慧三要素组合 第二节：市场策划特征与原则 1、 理性行为实践活动智能创造 2、 功利性与策划的实现目标 3、 创意、策划投入和经济值 4、超前性双赢、预测和评估 第三节：策划工作原理与方法 1、 刻板现象和障碍 2、情感诉求与共鸣 3、 创新
第一部分：全业务下的全营销体系篇（针对市场中高层管理人员） 第一讲：策划工作原理与方法 ? 刻板现象和障碍 ? 情感诉求与共鸣 ? 创新与逆向思维 ? 什么是井蛙效应 ? 人文原理与和谐 ? 造势技巧的运用 第二讲： 营销策划方法分析 ? 头脑风暴法利弊 ? 什么是德尔菲法 ? 创意法与灰色系统 ? 智能放大与焦点 ? 惯性思维：心理设限、从众枷锁 ? 思考的绊脚石：轻信、拒绝相信 第三讲：营销分
第一模块：销售理念与心态 ? 销售的三大原则 ? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 ? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 ? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 销售的六字真言： ? 推 推推 推推推 ? 销售理念与价值 ? 销售人员是否在传递价值，创造价值？ ? 从哪里创造价值，价值等式是什么？ ? 我是谁？—销售人员如何自我定位？ ? 销售工作有什么价值和意义？
第一模块：策反雷达器——策反客户搜索 第一节：移动市场的竞争形势 ? 新增市场趋于平缓 ? 中高端市场流失倾向严重 ? 转网竞争对手的忠诚度在90%以上 ? 竞争对手在终端市场的深挖与反抢严重 第二节：策反营销之目标客户分类 ? 按客贡献度分 ? 按通信产品消费偏好 ? 按客户对于新业务的使用率 ? 按客户所属地域 ? 按客户忠诚度 第三节：策反营销之目标客户信息收集 ? 竞争对手高价值客户挖掘
1、三大运营商——混合博弈 ? 集团客户市场：体现为信息解决方案与专家服务的较量 ? 家庭客户市场：体现为融合业务和终端提供的较量 ? 个人客户市场：体现为移动互联创新业务和贴心服务的较量 2、全业务市场竞争分析 ? 全业务就是全竞争——3+N+1竞争局势分析 ? 动力100 PK 商务领航 ? 移动与广电网的优劣势分析 ? 移动与互联网的优劣势分析 ? 移动与内容、终端服务商的优劣势分析 ? 全
第一讲：集团产品营销必备的专业知识讲解与演练 ? 大客户工作流程讲解 ? MAS产品与ADC的关键点与区别剖析 ? 五类终端的重点讲解 ? 手机邮箱的专业知识与讲解 ? 全球通套餐、宣传顾问的专业知识与讲解 ? 集团彩铃的专业知识与讲解 ? 虚拟网的专业知识与讲解 第二讲：集团产品的操作流程与演练指导 ? 企业信息机操作流程与关键功能配置技巧 ? 企业信息机的模拟操作 ? 手机邮箱商务版操作技巧与
第一模块：销售理念与心态 ? 销售的三大原则 ? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 ? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 ? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 销售的六字真言： ? 推 推推 推推推 ? 销售理念与价值 ? 销售人员是否在传递价值，创造价值？ ? 从哪里创造价值，价值等式是什么？ ? 我是谁？—销售人员如何自我定位？ ? 销售工作有什么价值和意义？
第一模块：自我核心力——高级客户经理内修篇 专题一：领导力打造 第一节：高级客户经理必备四种领导力 ? 引导力——有效授权与激励下属 ? 沟通力——人际沟通与冲突管理 ? 策划力——设定团队目标与角色 ? 执行力——以目标为导向指导班组行动 第二节：领导力塑造的技巧 ? 领导权威的来源 ? 领导权威的八个性格特征 案例分析：什么样的领导是一个优秀的领导 ? 情境领导与四种领导风格 ? 根据被领导者
第一模块：眼界决定境界——客户经理服务认知重建 第一节：我与客户——为服务选择理念 ? 什么是服务理念 ? 提升专业服务理念的意义 ? 提高服务产品质量的关键 ? 提高产品竞争力的有效手段 ? 如何让服务礼仪成为可能 ? 给服务人员注入“服务灵感” ? 打造良好的服务文化 第二节：用“眼光”看服务 ? 客户服务的本质 ? 服务利润链模型 ? 服务的价值等式-服务者心态 第三节：中高端客户服务价值认
第一模块：“被动”到“主动”—— 校园市场营销激励 第一节：积极看待校园市场营销 ? 在开学之际让同学们刮目相看 ? 锻炼自己的组织、协调、执行能力 ? 在未来多一份实践经历给简历加分 ? …… 第二节：营销人员生存原则——“推推推” ? 销售的三大原则 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 销售的六
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