《店铺掘金：立足门店要业绩》

（主讲：王同）

本课程已服务过红星美凯龙、苏宁、堂皇、才子、绝味、金彭、圣元、欧琳、欧莱雅……

Ø 本课程的是针对店铺老板/店长层面，目的…

1、牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念！

2、知道哪些是门店做业绩的关键，坚定销售团队门店的业绩思维和方法！

Ø 培训对象：以门店经营模式的品牌企业业务团队、经销商老板、店长等

Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、研讨等互动、启发式教学

Ø 培训课时：12小时，即贰天

Ø 课程大纲：

第一节：业绩是唯一信仰

一、一切为了业绩！

思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？

二、业绩型的老板/店长会做什么？

1. 常规的“看店型”店长素描

2. 业绩型老板/店长素描

三、门店业绩从哪里来？

1. 客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；

2. 进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；

3. 深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；

4. 成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；

5. 客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进；

6. 重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

三、门店业绩诊断：数据分析，找短板

四、门店业绩提升策略

1. 门店可设动资源：人、货、场、营

2. 工具：门店业绩提升4*6策略表

研讨：如何提升客单价？

第二节、业绩提升关键

一、教导购顶尖的销售技能

1. 导购销售的三重境界

2. 小测试：场景分析：接持顾客

(1) 笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任

(2) 了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求

(3) 产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验

(4) 建议成交：谈判技能、异议应对话术

(5) 谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头

二、让顾客爱上我的店

1. 思考：让导购知道“粘住”顾客的力量

清扫：门店中怠慢顾客的不良表现！

2. 提升门店的服务水平

3. 教导购粘住更有价值的顾客（VIP精准营销）

4. 提升终端综合表现（产品组合、陈列、库存、价格、物料、人员、促销、货场...）

5. 高效促销强化与消费者的互动

案例：如何让店庆日成为真正的“吸金日”?

三、打造有战斗力的高绩效团队

1. 研讨：高绩效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）

2. 让团队更有凝聚力

(1) 团队要有核心

(2) 要有共同的经历

3. 营造良好的管理氛围

4. 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？

5. 让员工更有积极性（物质激励+非物质激励）

最后，学员疑难问题破解，及优秀案例分享

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