客户：纽贝滋 地点：湖北省 - 武汉 时间：2015/10/7 0:00:00 第一部分 费者消费心理与行为的分析 一、 消费者购买心理动机与分析 二、 消费者知觉与学习心理 三、 消费者动机与决策心理 四、 人格特性与消费者行为 五、 消费者态度形成与转变 六、 品牌构建与消费者行为 第二部分 消费者心理把握与销售策略 一、中国人性分析与销售策略 1. 中国人性的情理法区别于西方人性的法理情 2. 关注超出商业范围的顾客个人需求 二、初步接触阶段的顾客心理把握与应对技巧 1、初步接触的顾客8个心理分析 ２、赢得顾客信任―――初步接触阶段掌握掌控顾客心理的核心任务 ? 讨论：顾客信任我们的到底是什么？顾客为什么不信任你？ ? 顾客信任的树模型 ３、顾客性格及心理分析与应对技巧 ? 权威型顾客区分办法与心理特征及应对技巧 ? 分析型顾客区分办法与心理特征及应对技巧 ? 合群型顾客区分办法与心理特征及应对技巧 ? 表现型顾客区分办法与心理特征及应对技巧 情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练 三、顾客需求把握阶段的顾客心理与应对技巧 １、顾客需求的冰山模型与心理分析 ２、顾客的个人需求与组织需求分析 ３、SPIN问询模式对顾客需求与渴望的心理导向 情景模拟：用SPIN工具向顾客发问（10分钟之内） 四、产品价值呈现阶段的顾客心理把握与应对技巧