在销售当中，面对一种产品，从销售人员的立场来看，是“这个产品我能卖多少钱”；从顾客的立场来看，是“这个产品能为我节省多少钱”。因此，只有站在顾客的立场上考虑问题，从顾客的利益出发，抓住顾客的心理，说服顾客，才能将产品卖得出去。 在销售中，销售人员信奉的是“以赢利为唯一目标”，这也确实是很多销售人员的出发点，他们为了获取各种利益，不惜损害客户的利益。但是，当客户的利益一旦受到损害时，就会对销售人员的
在台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将（ ） （1）以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答。 （2）承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确答案。 （3）答应将问题转呈给业务经理。 （4）给他一个听来很好的答案。 2、当客户正
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需求 M（
每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。 如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。 摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。 目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢
下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业销售训练。 1．您进行销售时，是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）。 □Yes □No 2．您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。 □Yes □No 3．当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客
2005年，是周伟焜出任IBM大中华区董事长兼首席执行总裁的第10年。很多跨国公司在华的总裁频繁更换，相比之下，周伟焜算是"长青树"了。周伟焜"长青"的秘诀是什么？执行！ 周伟焜认为，三分战略，七分执行。对个人来说，执行力是领导力的一部分，对公司来说，执行力是企业成败的关键。 知名的管理培训师余世维在他所著的《赢在执行》一书中，谈到这样一个例子：东北有家大型国有企业因为经营不善导致破产，后来被日
如果你问对方一个绝好的开放性的问题，得到的回答却是寥寥数语。这种情形真是令人失望。比如一个网络营销人员苏尽力与其目标客房弗雷德建立良好关系的融合。弗雷德供职于一家电脑公司，他同意在午餐时间听苏讲解计划。起初他的态度显得有些生硬，一副不愿交谈的样子，这让苏感到灰心丧气。 苏：“弗雷德，你是怎么进入这个行业的？”弗雷德：“我一直对电脑很感兴趣。” 此时的苏无计可施了，不得不又问一个开放性的问题。 苏：
要成为销售冠军，必须要有三个客户：现有客户(Existing Customers)、潜在客户(Possible Customers)和未来客户(Future Customers)。现有客户是业绩的基础，潜在客户是业绩的增长点，未来客户是销售持续增长的源泉。良好的销售业绩，是基于这三个客户制定相应的销售策略。 1、稳定现有客户 现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低
执行力就是一种把想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任务的能力。执行能力的强弱因人而异，同样一件事情不同的人去做，往往会产生不同的结果。 小周和小王在一次招聘中被同一家公司录用。 两个月后，小周提前转正并被提拔成了业务主管，而小王依旧在实习。 小王很不服气，于是找到了公司老板：“我和小周同时进入公司，为什么他可以当主管，而我却仍在实习！” 老板没有直接回答，而是让小王把小周叫来，给他俩安
第一，危机是创造出来的：“要做一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如履薄冰。”--张瑞敏 第二，行动能力是淘汰出来的：“你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把表现不错的变成最好的。”--韦尔奇 第三，凡是已经决定了的，就是对的：“即使决定是错的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论。”--哥伦布 第四，人们不会做你希望的，只会做你检查的：“如果你强调什么，
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