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张路喆:高战斗力的销售团队管理

团队建设中层管理营销管理销售技巧领导力

2020-04-21 2187

对象

B2B和B2C销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者等。

目的

此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合销售方法论经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；

内容

一、销售管理者的角色定位

n 从销售精英向销售经理转变的挑战

n 作为团队管理者的角色及任务定位

n 作为专业管理者的角色及任务定位

二、绩效目标设定与计划管理

n 销售目标的定义与制定原则

n 制定销售目标的七步骤

n 销售管理与销售执行层面的KPI设定

n 如何让下属对目标充满敬畏？

n 填补目标差距的战术方法

n 销售绩效考核的执行原则与重要前提

n 绩效考核与辅导面谈的流程

n 绩效面谈的GRAF辅导模型

n 绩效考核后的团队分析与人员管理

三、销售人才的招募与甄选

n 销售人才“战争”

n 销售人才甄选的关键维度

n 销售精英的性格特质与行为模式分析

n 销售面试的流程与最佳实践

n 面试前的准备工作

n 面试中的结构化面试流程：七大评估维度的提问设计技巧

n 面试后的跟进事项

四、部属培育与销售训练

n 销售能力与企业绩效增长模式的关系

n 区分“用以致学”与“学以致用”

n 销售人才培养的七个核心概念

n 销售人才的进阶式学习地图设计

n 销售培训项目的效果评估方法

n 训战结合的销售新人90天育成体系设计

n 加速新人成长的随访观察训练体系

n 组织层面的支持对销售人才培养的影响

五、团队激励与高效沟通

n 重要的需求与激励理论

n 经济型薪酬与非经济型薪酬

n 薪酬激励方式的设计原则

n 正式激励与非正式激励方式的结合

n 激励人心的七项团队领导力修炼

n 知人善用的高效沟通方法

六、全新的开始

n SPO销售能力成长模型

n 学习与实践的有效性

n 销售管理者的个人发展计划设定

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