市场需求疲软，逾期账款将急增，几乎所有企业都将面临“大考”，应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。

      加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措，而且也是一个行之有效，付出代价最小的举措，如果不解决的话，应收账款具有“冰棍效应”，就象夏天的冰棍一样，拿在手里的时间越长，化得就越快和越多。随着逾期时间的增大，应收账款的价值会越来越少。

       据统计，中国赊销企业平均坏账率达3%到6%（美国企业则为0.25%到1%）；中国赊销企业逾期账款时间（DSO）平均为60-90多天（美国企业约20-40天）。大量的“应收账款”，蚕食着企业的有限利润，给企业带来了巨大的商业风险。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账，有效防范信用风险的必然选择。

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：1天

课程大纲：

第一单元   完美销售主义者-----回款至上

1. 销售回款两大观念

2. 销售不回款的5个严重后果

3. 供货方、经销商回款难的8个原因

4. 销售回款四种态度

5. 销售回款的四大原则

6. 如何做好回款工作五要点

◇练习：测测你的观察力

◇案例分享：老赖变朋友——四川A公司欠款回收项目

◇视频观摩： 老四向老大解释讨债

◇小组讨论：如何做好客户信用调查？

第二单元   如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：攻心为上，柳暗花明——乌市A公司欠款清账项目

第三单元  货款催收四句真言与五字秘诀

1. 动之以“情”

2. 晓之以“理”

3. 诱之以“利”

4. 诉之以“法”

5. 五字诀操作手法

◇案例分享：寸步不离，贴身保镖

◇视频观摩：老四死等要账

第四单元  如何搞定五类回款难客户

1. 愚顽型客户应对方法

2. 刁钻型客户应对方法

3. 横蛮型客户应对方法

4. 冷漠型客户应对方法

5. 耍赖型客户应对方法

6. 三大措施轻松应对

◇案例分享：世上无难事，只怕有心人

◇视频观摩：老四暗示讨债

第五单元  第一个催款电话怎么打？

1. 逾期回款的三个阶段

2. 电话催收的基本礼仪

3. 电话催收要完成的四个核心任务

4. 第一个催收电话的七个步骤

◇案例分享：诚恳打动，搞定老大——深圳A公司应收回款催收项目

第六单元  货款催收30计

1. 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

2. 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

3. 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

◇情景演练：客户回款现场演练

第七单元   逾期账款催收存在的问题和解决办法

1. 企业应收账款管理中存在的四个问题

2. 建立切实可行的信用管理目标

3. 建立客户信用资料档案

4. 制定严格统一的信用政策，并在企业信用部门内部严格执行

5. 加强客户信息反馈工作的力度