培训对象：终端零售商版

课程大纲

第一单元、从“不愿变”到“不得不变”

1、开题破冰

2、消费者是如何来到我们的门店的？

3、经销商的企业家精神

3.1、企业家VS生意人

3.2、没有大格局做不了大生意

4、课程的基本框架介绍

4.1、什么是零售商的“32726体系”？

第二单元、打造门店的3个先天优势（硬件）

1、视频互动：“差不多”为什么成了“差很多”？

2、黄金关系，如何实现关系的迅速升温？

2.1、亲、朋、同、熟的微信裂变法

2.2、黄金关系的进化法则

3、黄金位置测量法

3.1、建材市场商圈，哪里才是黄金位置

3.2、建材社区商圈的黄金位置测量

4、黄金产品，管好进口与出口

4.1、黄金产品的筛选方法和途径？

4.2、呆滞品快速决策法

第三单元、零售门店人员管理的2个关键（软件）

1、零售门店的人员管理管什么？

1.1、人是第一生产力，一切销量来源于人！

2、优秀导购到底长啥样？——给好导购画张相（选）

3、导购培养，哪些指标才是重点？（育）

3.1、5种留住顾客的方法

3.2、5种促成销售的策略

3.3、5种索要资料的技巧

3、关键岗位，定职定责（用）

4.1、如何给导购人员定岗、定责？

4.2、导购人员的销售目标应该如何定？

5、长不大的门店永远留不住人！（留）

5.1、别人有病，你得有药！

6、售后人员决定二次购买

6.1、从售前市场走到售后市场

6.2、让售后人员创造价值

第四单元、终端店务管理的7个关键因素（基础）

1、门店七要素，零售基本功

1.1、为什么很多门店的基本功过不了关？

2、门店在市场的位置不好怎么办？

2.1、10种方法，提高终端的进店率

3、不降价，怎样提高价格的接受度？

3.1、9个技巧，让消费者接受你的价格

4、库存，如何影响我们的销售机会

4.1、8种库存情况，减少我们的销售机会

5、陈列，别让你的产品看起来平淡无奇

5.1、7种陈列方法，增加关注机会

6、哪些促销形式，是在真正地促成销售？

6.1、6种最有利于促成销售的形式

6.2、模糊促销优化法

7、别让助销工具成为棒槌

7.1、5种常用助销工具的极致使用

8、分销，平衡投入与产出

8.1、4种门店分销法。

第五单元、推广与成交，门店提升的2个引擎（提升）

1、销售抓手，门店的基数与概率

1.1、扩大基数，去店外找机会

1.2、提高概率，从自身找问题

2、扩大基数——家居建材门店推广之人流

2.1、线上推广获取流量的逻辑

2.1.1、案例：微信砍价的操作要点

2.2、与地产商合作的4种形式

2.3、与物业合作的4个机会

2.4、聚拢水电工的8个渠道

3、一场标准的新楼盘推广

4、亡羊补牢，犹未迟也

4.1、建立零售门店的客户管理系统

5、提高概率——家居建材门店成交技巧

5.1、门店消费者常见状态——销售实战互动

5.2、消费者的“一逛“，都看些啥？

5.3、消费者的“二比“，比较什么项目？

5.4、消费者的“三购买“，为什么会买？

第六单元、互联网下的6种应对策略（升级）

1、实体门店会不会是O2O模式的最后赢家？

1.1、案例分享

2、传统门店的如何触电？ 

2.1、不作死就不会死！

3、低成本社区入口

3.1、社区！社区！还是社区！

4、线下配送分支

4.1、专业的人做专业的事

5、区域化的中心

5.1、经销商的中心化模式

6、合纵连横

6.1、抱团取暖，厂商共赢

7、模式创新

7.1、除了利差，经销商还能赚什么钱？

8、课程总结