根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。 客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力 A类客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向 B类客户 企业计划开发
有的企业对于订货会到底要不要有主题，主题要怎么确定感到很困惑。郭汉尧认为，首先，主题是必然存在的，因为订货会本身就是主题。所谓的没有主题，指的是除了订货没有其他的活动，如果要加入活动，肯定是要提炼出主题的。 那么，主题是由什么决定的，是由品牌的阶段实力、订货会的目的、终端的数量及业界的位置来决定的。比如希尼亚男装，主题是“第一海洋大秀”。这个主题跟品牌定位是有关系的，因为希尼亚定位商旅男装，只有三
奖品用礼券代替 订货会现场通常都会通过抽奖等形式刺激经销商订货，礼品发放过程较为混乱，致使近1/3的人去协助维护、发放，还有的企业现场出现奖品不够的尴尬怎么处理？ 订货后的奖品设置，必须事先规划好，一些末等奖品、大众奖品还必须多预备一点，以防万一。如果出现奖品不够，即使是一等奖品找不到，也不要在现场大张旗鼓地“抓贼抓赃”，而是马上承诺补发，至于为什么丢了，怎么丢的等会后再来处理。 另外，现在有一种
订货会的准备阶段企业应该注意的问题。当我们一切准备就绪，在订货会现场上怎么踢好这临门一脚呢？记者继续采访资深终端培训讲师、订货会研究专家郭汉尧，与晋江鞋服企业共同探讨订货会的进行时。 “酒店政治”要做好 在会场上企业最怕个别经销商有异议当场发作造成的会场尴尬甚至是集体情绪，这样给订货会带来的不仅是订货会的失败，更是对未来半年销售的负面影响。 因此，与代理商、经销商深度沟通很重要。发现代理商、经销商
特邀专家：郭汉尧 订货会的功能如何体现呢？郭汉尧认为涉及订货会的运作流程问题，相当于订货会如何来策划。整个运作流程，可以分为三大块：订货前、订货中、订货后。郭汉尧提出了五三二的概念，也就是订货前、订货中、订货后的工作各占5∶3∶2的比例。 会前准备至关重要 “订货会前你如果搞不好，你就失败了一半，那么50%的作用在订货前，订货前的筹备工作就变得非常重要了。”郭汉尧如是说。其中，首要解决的准备工作，
做零售就是做库存。也许会有人说，我的货订得很足，但为什么卖不出去？我会说，表面上看是货订得过多了，其实是销售上出了问题。文/郭汉尧传统意义上的品牌经营模式，过多强调产品的本土性和流行性，产品组合单调或过于商业化，缺少品牌化的完整性，致使上市产品款式、颜色复杂化及组合单一。另外，企业商品企划不专业、不合理，如单款拼凑、款式多而杂乱、主题缺乏系列、搭配和换季货品不连贯，终端产品没有完整性，最终无法形成
目前，在晋江各个企业的订货会上常常看到培训讲师的身影，但是记者却发现，有的讲师讲得声嘶力竭，经销商却忙于打电话，一个进一个出，甚至有的经销商各自聊起天，本应互动性非常强的培训却成了讲师的独角戏。 郭汉尧告诉记者，泉州的企业订货会90％以上都有请讲师培训，但是有40％~50％的培训讲师充当的是花瓶作用，并没有真正得到企业的重视，培训的效果也很平庸。那么，怎么样才能将订货会的培训工作做好呢？ 讲师不能
本报产业版之前推出订货会系列报道之进行篇，当订货会结束后，经销商归去，企业应该怎么扫尾呢？记者继续采访资深终端培训讲师、订货会研究专家郭汉尧，为您讲述订货会的后续阶段。 策划方案五大评估 1.找出策划方案与订货会实际操作之间的差距，明年的订货会有哪些是要调整的，又有哪些是必须避免的。最重要的是评估结果必须文本保留，以备明年订货会查询。 2.执行落实的会后评估。各个小组的组长将工作总结，分析订货会上
郭汉尧 订货会:从偶然赚钱到必然赚钱柒牌董事长洪肇设称，“往往一年的销路就取决于一年两度的订货会”。目前正是晋江各个行业的企业举办订货会的“黄金时间”，在晋江的各大酒店常常可以看到订货会的身影。在如火如荼的订货会中，如何最大限度地挖掘它的潜力，成了众多晋江企业共同关注的话题。因此本期产业版邀请了订货会资深讲师、终端培训专家郭汉尧与晋江知名企业高管共同讨论这个话题。 郭汉尧指出，订货会是从以前的配货
郭汉尧说，期货制时代来临，有个重要的体现，就是订货会。处于终端的经销商对于消费者的心理比较了解，哪一款式好卖，哪一款式不好卖。因此，订货会首先是一个统计会和分析会。“经销商带着资料、统计和分析哪一款好卖，哪一款不好卖，带着对消费者的了解，带着对全盘的把握，来订货，这样才是比较完整的订货会”。 不一定要有主题 徐阳：从形式上来看，我们现在的订货会是单纯了点，但其实内容更复杂了。因为以前订货会就是看场
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