==============================================

韩穹老师：金融学、心理学专家

银行网点服务管理培训高级讲师 副教授

电话：15026659215

QQ：3353269

微信号：hanlaoshi555

================================================

互联网金融下商业银行四大应对策略

互联网金融并没有改变金融的本质，而是在传统金融的基础上建立和发展起来，其各项业务活动的开展仍离不开传统金融。未来，金融业态将呈现互联网企业和金融企业共生的生态。

一方面，互联网企业将会继续跨界进入金融领域，向金融业务渗透；另一方面，商业银行将立足自身优势，探寻互联网金融发展的新模式，加快手机银行、移动支付、远程理财、小微融资等产品创新，积极拓展电子商务和电子金融平台建设。两类企业既有激烈的竞争，也会有基于比较优势的合作。

面对互联网金融带来的挑战，商业银行应该着眼于互联网金融革新的根本动力，既要重视新业态、新企业、新产品的发展动态，也要冷静分析，准确把握商业模式的变化趋势，立足金融服务的本质，积极融入、创新求变，大力加强信息化银行建设，做互联网金融的推动者、领跑者。

立足自身优势，探寻互联网金融发展新模式

互联网金融的发展要求商业银行立足自身优势，在经营模式及业务流程上锐意变革，着力打造尊重客户体验、强调交互式营销、主张平台开放等新型经营模式，实现互联网技术与银行核心业务的深度整合。

例如，商业银行经过多年的运营，与制造业、零售业、交通业、物流业等行业龙头企业建立了稳定的合作关系。商业银行应该用互联网的思想与技术，让产品和服务更深入地走进企业客户的购产销贷存管业务，在企业用户这一优势方向打开差异化竞争的新局面。

此外，商业银行应借鉴互联网企业积极创新的互联网精神，与互联网企业开展战略合作，将互联网企业在产品创新、客户关怀等方面的特长引入相关业务之中，更好地发挥银行的资源优势与互联网的渠道优势，探寻互联网金融发展新模式。

例如，中国银行与京东商城签署了战略合作协议，双方在技术、服务、品牌和资本上进行合作；中信银行与腾讯财付通签署战略合作协议，双方在结算、网络授信与融资、联名卡、理财、联合研发等方面展开合作；民生银行携手阿里巴巴合作推出直销银行等。

深化大数据应用，建设信息化银行

加快大数据分析技术体系和信息化银行的建设步伐，充分挖掘客户群的信息财富，是银行业应对互联网企业挑战的根本途径。

为此，商业银行应以大数据技术应用为抓手，积极适应信息化发展的要求，通过对信息收集、整理、分析与运用体系进行深层次改造与完善，充分挖掘信息的价值，从支付、融资和产品中介向信息中介转型，形成信息化时代新的竞争优势。

在精准营销方面，商业银行可将精准营销功能嵌入到个人、公司、机构营销管理平台中，为一线营销提供全面、及时的信息支持，提升客户需求响应的及时性和准确性，实现从传统的推广型或关系型营销向基于数据挖掘分析的精准营销转变，从扫楼式的盲目营销、散单获客向制导式的精准营销、批量获客转变，从根本上解决“客户在哪”和“客户怎么抓”的问题。

在产品服务创新方面，商业银行应发挥数据对创新的支持引领作用，全面打通移动银行、网银、柜面等各渠道资源，形成客户一点接入、银行线上线下融合、优势互补、全程响应的一体化客户服务新模式。

如民生银行于2013年7月成功上线“新一代银行系统”，系统包含115个应用模块，改进了1150个变革点，优化了7000多项应用，进行了91万个案例测试。该系统天生带有互联网基因，能够快速响应客户需求。基于这一系统，民生银行存贷合一卡从提出想法到正式上线只用了45天，以往则需要120天。

在优化管理方面，商业银行需促进信息化成果在流程优化、风险管理、考核评价、资源配置等领域的应用，通过全信息流的智能分析，直观监测整体运营情况，实现复杂情况下的智能决策。

以工行为例，目前已搭建起以数据仓库为核心的经营管理数据体系，实现了客户信息、账户信息、产品信息、交易信息、管理信息等的集中管理，形成了数据标准、数据质量、数据架构、元数据、数据生命周期、数据安全以及数据应用等全流程的数据信息管理机制。

利用这些数据，工行建立了客户信息视图和星级评价体系，开发了多个法人客户评级模型、零售信用评分模型、市场风险内部计量模型和操作风险资本计量模型等。

打造电商平台，把握产业链主导权

产生和处理客户信息的环节在整个互联网金融生态系统中占核心地位。因此，商业银行应逐步向电子商务的核心领域延伸，将客户信息掌握在自己手中，把握产业链主导权。

一方面，着力打造银行自己的电商平台。大型银行可搭建“支付+融资”的综合性电商平台，实现支付中介职能和融资中介职能的有机联动，由原来单纯的支付结算通道上升为真正意义上的信息中枢，与现有的电商平台形成差异化竞争。中小型银行则可探索建立特定行业的电商平台，如二手车交易、二手房交易等。

另一方面，银行可建立供应链金融平台。通过对企业经营活动中所产生的物流、资金流、信息流的归集和整合，提供适应供应链全链条的在线融资、结算、投资理财等综合金融与增值服务。

从目前成立的银行系电商看，大多定位中高端，门槛较高，但一般不收取年费和佣金，商户也无需支付店铺装修费、推广费等费用，因此吸引了较多的优质商户入驻。

如2012年6月，建行推出国内首个银行系综合性电商平台“善融商务”，该平台包括企业商城（B2B）、个人商城（B2C）和房e通三个板块，涵盖商品批发、商品零售和房屋交易等领域。

2014年1月，工行旗下“融e购”电子商务平台正式上线营业，目前交易额已突破700亿元，注册用户超过1200万，跻身国内十大电商之列。

注重客户体验，改进金融产品服务

互联网企业开放式的金融平台、交互式的营销手段、个性化的金融产品服务以及方便快捷的操作流程吸引了越来越多的客户，使得商业银行面临客户资源流失的威胁。

商业银行要想在互联网金融领域竞争中占据主动，必须高度重视客户体验，从客户角度出发设计金融产品、改善金融服务、开展网络营销、优化业务流程。

首先，应打破商业银行传统的部门、业务条线的局限，以客户为中心进行信息系统再造，充分整合客户的各类信息（如存贷汇、支付、银行卡、理财等），通过大数据的集成挖掘分析客户的消费习惯和投资偏好，为客户量身定做优质的金融产品与服务。

其次，有必要进一步优化业务操作流程，注重网上银行、手机银行、微信银行的用户交互设计，在保证账户安全的前提下，尽可能简化用户操作，为客户提供快速便捷的服务。

再次，应充分运用门户网站、视频网站、手机APP、微博、微信、博客论坛、电子邮件等互联网平台开展全方位的营销，实现与客户之间的开放交互式接触，深挖客户服务的用户需求发现功能，及时高效地满足客户需求。

从各家银行的实践看，农行提出了建设业务领域最广、客户群体最大、国际先进的“智慧银行”的目标，并成立了“互联网金融技术创新实验室”，加速推进互联网新技术的研究与应用。

中国银行推出了“微银行”系列产品，包含“微客服”、“微信贷”、“微理财”、“微支付”、“微生活”和“微购物”等六个服务模块。

中信银行携手银联商务打造“POS商户网络贷款”项目，实现了贷款申请、审批、放款和还款等环节的全线上管理模式，且不需要任何抵押和担保。

浦发银行创新推出了“微取款”业务，客户使用微信输入“微信取款”，再根据提示依次回复取款借记卡的卡号末四位与取款金额后，可收到包含预约码的短信，在任意浦发银行现金取款设备上输入手机号、预约码、取款金额，即可实现无卡取现。

兴业银行基于自身银银平台推出“钱大掌柜”第三方资管平台，代理销售其银银平台中的信托、理财、基金、贵金属等产品，并推出余额理财产品“掌柜钱包”等。