成功创业好搭档——浙大EMBA优秀毕业生黄德华为我校创业管理本科生作讲座 发布日期：2009-06-05 信息来源：企业管理系 浏览次数: 157 浙江大学管理学院学院新闻5月20日晚上6点半，应管理学院企业管理系任课教师刘景江副教授的邀请，浙江大学EMBA优秀学员与优秀毕业生黄德华先生来到我校本科生的创业管理课堂，给同学们作了题为“成功创业好搭档”的精彩讲座。讲座在紫金港校区西1教学楼218教室
销售员寻找潜在客户的五大方法(3)黄德华4，连锁介绍法。连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。黄德华在1996年开发宁波市场就是用
销售员寻找潜在客户的五大方法(2)黄德华2，内部资源法。如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。3，个人现场法。这个方法包括
销售员寻找潜在客户的五大方法(1)黄德华市场竞争越来越激烈，市场环境变化越来越快，消费者行为及其偏好的改变也是日新月异，如果销售员不进行新客户的开发，销售员将会失去30-40%左右的客户。尽管开发一个新客户的成本为维护一个老客户的5倍左右。销售员只有狠抓两手：一手抓老客户的维护，一手抓新客户的开发。才能创造基业长青的销售业绩。黄德华根据自己从事销售的13年经验，归纳了寻找潜在客户的五大方法，与大家
医药代表的社会定位探究黄德华4.2医药代表的社会认证 1993年日本厚生省确认了医药代表的任职资格体系，医药代表实行资格考试制度 。2006年日本全国约医药代表41000人取得了医药代表资格认证，平均每6个医师有1名医药代表。1993年7月法国设立了医药代表认证系统，医药代表必须拥有特定学校（需经国家医药代表专业委员会批准）的文凭证书和为期一年的学习，还要在制药企业接受4个月的培训。在每个医药代表
医药代表的社会定位探究黄德华四 医药代表的社会教育4.1 医药代表的社会教育 WHO对于医药代表的培训有严格规定：第17条，医药代表应当具备适当的教育背景，他们必须经过充分的培训，拥有足够的医药技术知识，诚实地介绍药品信息，用准确和负责任的态度来开展药品宣传活动。雇主有责任对医药代表进行基础培训和连续性培训。培训内容应当包括WHO的伦理准则。为了监督雇主对医药代表的培训，很多国家采取了社会教育的方
医药代表的社会定位探究黄德华2.2 医药代表的第二个维度：营销内容。医药代表所宣讲的内容必须是药品的药理、毒理、药效、使用注意事项等专业知识，向医务工作者传播医药新知识和新信息，这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的。让医生永远站在医学的前端，为他们高效提供临床药学服务，让医生们更好地为病人服务。医药代表从事的是药品的学术营销，他们要以药品的临床价值为核心，本着科学与严谨的态度，提炼出产品
医药代表的社会定位探究黄德华2.3.2专业的营销技巧 医药市场开始走向市场驱动型，很多公司开始对医药代表进行营销技巧的训练。如营销管理技巧的训练，他们把营销管理分为营销战略和营销战术两部分。一般由10个基本技巧组成，这就像人的双手和10指。右手管营销战略，是市场定位（找位与选位）的过程。它包括市场研究、市场细分、选择目标市场、目标市场细分和市场营销定位；左手管营销战术，是市场到位的过程。它包括产品
医药代表的社会定位探究（4）2.1.5医药代表的行为要符合社会的伦理道德 “神农尝百草，日遇七十毒”，是神农氏的大德的完美写照。采药济世是中国古代医药科学家的使命与终极目标，如孙思邈，李时珍等。在药品相关的工作中，人类行为是非善恶的信念与价值就称为药德[5]。十九世纪50年代以前医药是不分家的，那时医德包括药德，但医药各家各有侧重。二十世纪30年代前后形成了医药既有明确分工又有联系的两个行业，行医
医药代表的社会定位探究（3）黄德华2.1.3医药代表的行为要符合国家的法律 中国在2006年6月29日修改的刑法中，开始以法治理医药行业，医药代表行贿要受到刑法判决，医生受贿也要受到刑法处罚。不过我国的药品管理法，没有涉及到医药代表，因为医药代表不是药品销售员。我们国家要加紧医药代表立法或药物知识传播的立法。如日本的《礼品法》[2]严格规定了制药企业给对方提供礼品的范畴，如果医药代表违法参加药品销
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