第二课 寻找客户：吐故纳新，主动出击 多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯•格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，年轻人，向西走。”如果豪雷斯•格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。” 推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行推销，一个推销员必须能吸引潜在客户。但
前言：一位象棋高手说，“再怎样走投无路的棋局，都会找到活招。将这一思想运用到营销中，也有同样的启示：一个企业再没有活路，一个人再没有机遇，也不能坐着等“死”，而是要去寻找思路，去拼，去搏。思路决定出路，结果改变人生，生活中，每个人都渴望成功，每个人都希望过上更舒适、更富有的生活。但是由于每个人的想法不同，做人做事的方式也大为不同，并非每个人都能如愿。这就是思考问题的出发点不同，思考模式不同。那些能
让客户满意：帮助客户解决问题很多人没有兴趣去了解产品的特点、功能等，却对能够解决自己问题、减轻自己痛苦的功能十分感兴趣。这就是销售的目的，销售的目的在于，产品能够满足客户的实际需求，帮助客户解决遇到的问题。从这点来看，销售人员在推销时不能只是一味地去介绍产品，而必须关注客户的痛苦，关注客户渴望解决的问题，用自己的产品来解除客户痛苦，解决客户的问题。作为一名负责任的销售人员，只有始终为客户着想，把帮
解决客户后顾之忧：及时消除对方在使用产品出现的问题在即将成交的关键时刻，很多客户开始反悔了，他们会用各种各样的理由来拖延或拒绝。比如，预算不够，负责人不在等等、更为严重的是，很多销售人员对对方的这种行为不理解，更不知道对方此时的心理状态。其实，这就是客户对购买产品后的一种担忧，客户不确定产品的使用过程中会出现什么问题，以及出现问题后该如何办。他们这样做的主要目的是，想借此机会争取到你更多的承诺。所
养成客户购买的习惯：提供产品相关信息在推销中，总有很多销售人员埋怨客户借故拖延，迟迟不采取购买行动。其实，这不是客户的问题，恰恰相反，销售人员应该从自身找原因。客户不购买的原因就是对产品缺乏更多的了解，正是不了解才无从下决定。为此，销售人员要向客户恰如其分地提供与产品相关的信息，即使对方拒绝购买，也要时不时地与客户沟通，通过一切途径把信息传递给客户。这样客户就会感受到来自你的关心，也会潜莫移化地对
满足客户虚荣心：从普通客户到vip谁是你的vip，谁是你的目标客户，谁是你的潜在客户？在销售中，每个销售人员必须认清这一点。认清这点对于不完善客户管理，处理客户关系都有非常重要的意义，这就需要销售人员在平时，对各类客户进行总结分析，并适时地对客户进行调整。比如，对自己的老客户就要给予更多的关注。每个人都有小小的虚荣心，希望别人重视自己，尊重自己。做销售也需要让客户感到时刻在被尊重，被重视。【销售人
给客户“留点念头”：赠送“代金卷”或者打折赠送代金券，打折扣是销售人员在推销时给客户的一种价格优惠，也是最常见而又最有效的一种推销手段。一方面是用来吸引新客户，另一方面是为了留住老客户。【销售人员pk秀】》》》销售人员小雪小雪是某家具推销员，一位客户走进店内，看中一款沙发。顾客：“这款冰箱打折吗？”销售人员：“这是今年的新款，98折”客户：“可不可以多打点，我是你们的老客户，前几天刚在这里买了一台
业绩常升：关怀不断，时时显身有人说，质量至上的产品的使命就是为客户提供至善的服务，服务赋予了产品更多生命力和人性化的东西。那么，这些人性化的东西如何来体现呢，最关键的就是销售人员要求亲自去执行。在推销整个过程中，对客户的给关怀应该贯穿始终，包括售后服务，也包括售前服务、售中服务。很多销售员为了促成交易，只是一味地推销，而没有把服务精神灌输给客户，这样你推销的永远冷冰冰的产品，成交前后缺少了必要的服
让对客户感到紧张：学会用局限性来刺激对方 很多时候，客户都是被销售人员催着、赶着去购买。久而久之，他们就会在心中形成一种固有的自我优越感。在这样的心理驱使下，不少客户自认为“自己就是上帝”“晚点买也没关系，反正你的货有的是。”此时，如果你反其道而行之，一反常态，制造购买限制，瞬间，就会让他们感到紧张，很大程度上也能促使他们下购买决心。这也就是人们常说的一种反常心理，“越是得不到的东西，越想得到它。
成就就在眼前：在对方犹豫时把握主动权 客户犹豫不决，左顾右盼，往往是销售人员在即将成交阶段经常遇到的问题。从心理学上来看，这是人在面对陌生人或物，需要下决定前普遍存在的一种心理。在购买产品的时候，很多客户由于对销售人员不够信任，对产品不够了解，也经常会怀有这种心理。遇到这种情况，有的销售人员被动应对，从而错失了签单的最佳时机。而比较聪明销售人员就会主动出击，趁着客户的犹豫不决，给对方一颗“定心丸”
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