5、老树也会发新芽：注重老客户的关系网寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是对刚从事这个行业的推销员来说。只有主动出击、把握商机，才能在推销之路上无往不胜。一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下一位客户。”这是做一锤子买卖的生意经，是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题。成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多、销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新客户的销售只
4、多多参加行业展会：找到潜在客户的池塘客源是销售人员业绩的保证，没有客户，销售就无从谈起。但是，开发新客户对于大部分销售人员来说，则是一项非常困难的工作。很多销售人员为此而犯愁，这也充分说明，寻找新客户也是有技巧，其中参加同行业的展会就是一个有效途径。提到行业展会，我们首先想到的是种各样的博览会、订货会、展销会、展览会。在对外交易中，很多企业都参加过各等等行业展会。对于一个企业来讲，行业展会已经
3、找到优质的客户：妥善经营你的人脉资源人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关系，销售工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。正如乔·吉拉德所说 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。一个销售人员做销售必须建立起自己的人脉，找到自己的优质客户，只有自己的人脉关系拓宽了，拥有了自己的人际关系网，才能寻找
2、找到真正的目标客户：学一点观人术对于销售人员来说，只有客户购买了自己的产品或服务才能称得上是完成了推销任务。从这个角度来看，购买力是判断一个潜在客户能否成为目标客户的唯一条件。也就是说，只有具备购买条件或者有购买力的人才是我们销售人员真正的客户。但是，很多客户为了获得更多的交易筹码，在言语上通常不会自动自觉地表现出这种购买意愿。这往往会给销售人员的推销工作增加不少难度。销售人员和客户之间在语言
第二课 寻找客户：吐故纳新，主动出击多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，年轻人，向西走。”如果豪雷斯·格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。”推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行推销，一个推销员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来？他们会
6、加强评估：制定工作进度表，做好工作分析很多销售人员在与客户交流时，缺乏层次和重点，除了语言表达欠缺之外，还会遗漏很多重要的内容。其实，这都是没有做好工作分析结果，在每次拜访前后，销售人员都需要根据产品情况、客户情况以及自己在某段时期内的工作状况，进行系统的调查、研究和分析，并进行规范化记录，做好工作进度表。制定一份科学合理的工作进度表有利于大大提高工作效率，为此，这也成为销售人员制定销售目标中
4、注重目标的实效：要成交量不要拜访量 任何一个销售人员在做业务之前都会制定不同销售目标，年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等。但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？换句话说，就是制定的目标要达到一个什么效果。没有或者无法达到预期效果的目标，也不能称之为真正意义上的目标。 目标是一个起点，要实现的效果才是终点。对于一个销售人员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现
3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日 1984年，在东京国际马拉松邀请赛，一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。赛后，有记者问他，“为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩？”山田本一只说了一句话：“凭智慧”。 十年过后，在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志记下来，第一个标志是一个银行，
2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标 很多销售人员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员吴乐 一家餐厅地处商业圈中心地带，每天来这里吃饭的人非常很多，餐厅利润非常可观。于是，销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销
第一课 制定目标：正确分析，有效评估 目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作为一名销售员，只要找准了目标，就应永往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就
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