《销售口才与演讲表达技巧》课程大纲

柳丽惠

培训形式： 游戏破冰、讲授、角色扮演、分组讨论、提问互动、案例分析

课程时长： 一天

课程大纲：

第一篇 口才坐标模型及案例

第二篇  专业的销售表达技巧

一、销售表达的目的

1. 树立公司的形象

2. 推销产品

二、专业的形象

1. 具备专业演讲形象的技巧

l 自检

三、如何克服紧张情绪？

1. 让你感到紧张的原因

2. 减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法

四、声音的控制

1. 上台之前深呼吸，上台之后自我激励

2. 对演讲者讲话声音的要求

五、 有效的开场白

1. 对所有的听众表示欢迎

2. 自我介绍

3. 简明扼要地介绍内容大纲

4. 积极地调动听众的兴趣

l 自检

六、 表达中的肢体语言的恰当运用

1. 面部表情

2. 手势

3. 移动

4. 姿势

第三篇 两种不同的表达

一、准备演讲的步骤

1. 了解听众

2. 明确目的

3. 根据顾客/客户的需求和目的来组织材料

4. 确定方法

l 自检

二、说明性的表达方式

1. 说明性表达的结构

2. ３种不同的表达方式

3. 说服性的表达方式

1) ＦＡＢ（属性，作用，益处）的法则

2) 属性（Ｆｅａｔｕｒｅ）

3) 作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）

4) 益处（Ｂｅｎｅｆｉｔ）

l 自检

4. 不同的参与决策人的需求

1) 决策人

2) 财务人员

3) 支持者

4) 技术人员

5) 使用者

5. 表达中的问题与难点

1) 销售表达中的三类疑难问题

①　如何提问你的听众

②　如何回答听众的提问

③　如何应对刁难性的问题

2) 如何有效地提问你的听众

l 自检

①　提问的步骤

a. 提出你的问题

b. 用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答

c. 有人回答问题时，应做到

d. 没有人回答你的问题时，应做到

3) 如何回答听众的提问

①　知道如何回答提问时，用四个步骤进行回答

n 自检

②　不知道如何回答时，用四个步骤进行应对

a. 询问哪个听众会回答这个问题

b. 询问其他信息

c. 询问其他人员

d. 私下里再说

4) 如何应对刁难性的问题

①　三类比较难处理的人的应对方法

a. 长颈鹿型的听众

b. 刺猬型的听众

c. 猴子型的听众

n 自检