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互联网思维转型、营销实战培训
李晓鹏:《销售致胜——巅峰实战销售技巧训练营》
2016-01-20 9714
对象
销售总监、经理、经验丰富的资深销售人员、新晋加入销售人员、企业招商人员,区域营销人员
目的
为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩! ?彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 ?掌握客户
内容
培训对象:销售总监、经理、经验丰富的资深销售人员、新晋加入销售人员、企业招商人员,区域营销人员 授课方式:讲授、案例分析、实战训练、小组讨论、游戏互动、讨论点评、情景演练 课程背景 21世纪的商业界,已真正成为了一个硝烟弥漫的战场。在这样一个变幻莫测、危机四伏的商战中行销自己的产品,销售员所面临的挑战前所未有。没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,销售人员的销售能力,直接决定了企业的收入与业绩。提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。 ?为什么都是同样的产品,同样的价格,你的业绩却不如别人? ?为什么你被人拒绝一次就心生恐惧,而销售冠军却能在六次被拒绝后仍能成交? ?为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? ?为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? ?为什么轻易给客户亮出自己的“底牌”? ?为什么明知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? ?为什么经常容易误解客户要表达的意思? ?为什么你付出成倍的努力,至今仍收入平平,而别人却月入10万以上? ?如何才能够销售冠军一样“把话说出去,把钱收回来”? ?如何才能够做到“30秒打动客户,建立良好的第一印象”? ?如何才能够让自己的自信从骨子里透出来,感染你的客户于无形之中? ?如何才能够像乔?吉拉德卖汽车一样,你的销售也如行云流水,水到渠成? 本篇将为你揭开销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式以及必备的五大能力,从销售源头开始将你打造成顶尖高手。同时依照顾客购买必经的八大心理程序,给你一套与之相对应的、完整的成交系统、从销售前准备、顾客需求探底、套出真相、探寻心动钮、化解抗拒到巧妙成交、环环相扣,步步为营,让你想吉利斯世界销售记录保存者乔?吉拉德一样轻松成交,倍增收入。 课程特色 ?本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩! ?本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 ?本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。 课程收益: ?为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩! ?彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 ?掌握客户需求分析、FAB、谈判、成交等各种实用的销售技巧 ?深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率! 课程大纲 一、顶尖销售精英心智模式与销售理念 1.成功销售冠军的心态 ?你在为谁而工作? ?对待工作观念的2个误区; ?你对目前的生活满意吗?接下来应该怎么做? ?你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢? ?真正成功的销售人员他的心态是怎样的? ?销售人员的五大黄金心态 ?信心:世界上没有沟通不了的客户 ?企图心:做销售要有强烈的成功的欲望 ?开心:做销售不要总是为了钱 ?专心:唯有专家才能成为赢家 ?恒心:坚持不一定成功,但放弃一定失败 2.重新认识核心销售理念 ?销售过程中销售的是自己 ?销售过程中销售的是观念 ?买卖过程中顾客买的是感觉 ?买卖过程中我们卖的是好处 二、强化销售冠军专业形象 1.销售冠军留下良好第一印象的重要性 2.营销人职业素养修炼 ?形象 ?业务 ?知识 ?书面 ?表达 ?心态 ?神态 ?口头 ?表达 ?销售辅助工具 三、明确客户最关心的6个核心问题 1.你是谁? 2.你要对我讲什么? 3.你说的对我有什么好处? 4.如何证明你的好处? 5.我为什么找你买? 6.我为什么现在就买?; 四、销售前的计划和准备 1.客户资料的收集和整理 2.客户关键人物的确定 3.销售目标的设定 4.销售策略的制定 5.销售材料及工具准备 6.销售材料及工具使用要点 7.基本的销售礼仪 8.心理的准备 9.拜见前的情绪准备 五、接近客户,展现自我—破冰期 1.如何建立良好的第一印象 2.如何做到:一见钟情、开口是金、终身为友 3.开场白的NLP神经语言的潜台词 4.利用电话与客户建立联系,赢得面谈的机会 5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象 6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户 7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户 8.现场学员实战演练 六、发现客户需求的神奇技巧 1.建立以客户为中心的销售理念 2.了解需要和需求的实质化差异 3.学习如何来挖掘客户的需求 4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面 5.学习如何听、如何问、如何说、如何切 6.推销是用“问”的—的技术性实战演练 7.销售中引导的技巧 8.引导客户的一般方法和注意要点 七、FAB:产品价值塑造 1.产品特点、优点、好处的分析 2.产品分析的一般步骤 3.产品卖点提炼 4.产品本身的卖点分析 5.非产品的卖点分析 6.如何推销产品的益处 7.产品益处推销的语言表达 8.产品益处推销中的展示与演示 八、处理客户异议 1.如何看待反对意见 2.把反对意见看成一个机会 3.把反对意见看成一个没有解决的问题 4.如何辨别反对意见 5.如何分辨客户的真假反对意见 6.如何处理客户的借口 7.如何应对反对意见 8.有技巧的引导方法 9.反对意见的应对方法 10.为销售员建立良好的危机处理心态 11.聆听的技巧 12.销售话术的太极精句 13.沟通魅力之赞美的艺术 14.如何有效沟通 15.学习赞美的艺术 16.先处理心情后处理事情 17.精彩绝伦案例分享 九、绝对成交--树立起正确的销售双赢心态 1.如何发现购买讯号 2.购买讯号的意义 3.口头购买讯号的辨别 4.非口头购买讯号的辨别 5.如何达成交易 6.促成定单的一般技巧 7.达成交易时的注意要点 8.阻碍交易达成的原因分析 9.客户没有购买讯号怎么办 十、如何应对不同类型的客户 1.掌握各种人群的人格特性和行为特点 2.掌握对付各种人群的具体操作方法 3.融会贯通了避己之短,扬己之长 4.精彩绝伦实战案例分享 十一、真诚服务 转介客户 ----亲情的售后服务系统 1.售后服务的方式 2.与客品无关的服务来带动转介绍 3.金牌销售应具备的综合服务素质 4.运用专业技巧处理好客户的抱怨 5.让客户回头――超乎想像的客户满意 6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉 7.定位自我,成为一名真正的超级金牌销售员金牌销售应具备的综合服务素质

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