一、与狼共舞——销售经理狼性销售心态的培养

1.  成功的心态

 为什么选择销售这份职业

 销售人员需要具备的特质

 请写下你的人生梦想

 人生梦想的阶段性切割（年、月、周、日）

 想成功首先要有成功者的心态和状态

 成功可以复制

ü  故事分享：大学毕业2年时间，他如何做到市场经理？

ü  小组讨论：什么是成功的心态，如何保持成功心态

ü  应用工具：制定目标的Smart原则

ü  课程箴言：目标写在岩石上，方法写在沙滩上，只为成功找方法，不为失败找借口！

2.  自信的心态

 你不知道的潜意识能量

 告诉自己成交就在下一次

 自信来自不断的小成功积累

 自信来自我们的专业能力

 自信来自于我们不断地微笑

ü  故事分享：一毫米的自信

ü  游戏互动：唤醒内心的能量，我能行

ü  应用工具：“你是否足够自信？”自我检查表

ü  课程箴言：心有多大，舞台就有多大，每个人都是全世界的核心！

3.  全力以赴的心态

 全力以赴还是尽力而为？

 要做就做最好，即使昙花一现

 注意力=事实

 活在当下，做好每一件事情

ü  故事分享：非洲狮子和羚羊的竞赛

ü  视频分享：热情可以影响每个人，包括自己

ü  课程箴言：谁也不知道明天会发生什么，只有全力以赴才能问心无愧。

4.  成交高于一切

 把注意力集中到你想要的业绩上

 拥有强烈的企图心

 要性（求其上，仅得其中）和血性

 掌控销售过程

 狭路相逢勇者胜

 赢就赢在气势和心态上

ü  游戏互动：我最荣耀的一次销售经历是怎么做成的

ü  课程箴言：士兵的天职是打仗，销售人员的天职是成交，我不能原谅自己对销售的麻木感觉。

5.  积极主动的心态

 积极与消极，你会选择哪个？

 积极与消极，客户会选择哪个？

 主动与被动，客户希望受到什么待遇？

 积极主动的销售态度，能为你带来什么？

6.  点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

 做销售不要总是为了钱

 打破常规,不要自我设限，销售的办公室是在外面

 投入在工作上的精力比花费的时间更重要

 “心累”比“体力累”更能累垮自己

 永远不要相信客户说的“不”

 销售人员就是信心的传递者

 找到关键人才是销售成功的第一步

 进门之前有目的，出门之后有结果！

 客户可能只有给你一次机会打倒他

7.  如何面对挫折？

 成功是动力，失败是激励

 活在当下，享受过程

 清晰目标，兼顾目的

 情绪管理，积极应对

 唯一不变的就是改变

 摒弃自我心态设限

8.  如何做到主动承担责任？

 换位思考

 承担意味着什么？

二、云端产品营销技巧和策略

1.  云端产品营销的基本技能

 正确处理开发与维系的客户关系

 对老客户下功夫

ü 老客户关系维系的技巧

ü 利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量

 客户购买云端信息化产品行为分析

ü 如何与潜在客户搭话，迅速切入，引发兴趣

ü 如何把握不同时机下的迅速开场

ü 情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

 拓展新客户

ü 客户需求挖掘

ü 深度分销的概念与应用

ü 专业的营销技巧

 有效的客户管理与沟通方法

2.  云端产品营销话术介绍与拒绝应对

 认识云端信息化产品的卖点

 业务表达“三句半”法

 拒绝应对——对云端信息化产品功能产生疑虑的客户应对

 拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

 缔结成交

3.  场景模拟

三、云端产品营销推广落地方法与技巧

1.   品牌传播主题

2.   创意设计

3.   推广策略

 点线面结合，公关宣传补强

 点对点宣传，直击目标客户

 长线营销策略，打造品牌影响力

 注重面的覆盖，提高产品知名度

 云端信息化产品营销推广总体思路

 公关传播

 落地宣传活动

 产品上市营销

 活动促销

4.   线上推广

 户外

 电视

 报纸

 电台

 网络

 小区广告牌

5.   线下推广

 现场宣传

 营业

 扫楼行动

6.   小组讨论：云端产品营销推广方法

四、建立“顾问式销售”新理念，高效促成产品成交

1.   “顾问式销售”理念讲解

2.   顾问式销售模式分析

 一句话销售背后的玄机

 顾问式销售思维转型

 顾问式销售的特点和精髓

 体验教学：“多米诺骨牌”效应

3.  顾问式销售步骤分析

 针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等

4.  顾问式销售遵循的五三二原则

5.  客户购买终端行为分析

 如何与潜在客户搭话，迅速切入，引发兴趣

 如何把握不同时机下的迅速开场

 情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

6.  如何挖掘潜在客户的需求

 挖掘潜在客户需求的SPIN法

7.  提问技巧分解

 第一步—询问现状问题的技巧和话术

 第二步—问题询问的技巧和话术

 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题

 第四步—需求满足询问

8.   顾问式销售解决方案制定要点分析

9.  实战训练：云端产品的顾问式销售步骤和话术运用

五、云端产品“销售之术”打造――五步销售实战法

1.   走动式营销序幕―氛围营造

 利用营销活动进行现场氛围营造

 利用“吉祥三宝”进行客户氛围营造

ü 视频：从经典小品看营销氛围营造

2.   第一步：客户识别

 销售体验区主动识别

 如何快速识别无需求客户

 客户识别常用的“三板斧”

ü 分享：通过促销来识别客户

ü 演练：信息化产品客户识别演练

3.   第二步：需求探询

 移动客户需求分析工具表

 走动式需求挖掘的特点

 如何让客户有效表达他（她）的想法

 需求挖掘的核心工具－SPIN（现状、问题、影响及需求回报询问技巧）

ü 案例：从苹果手机与诺基亚手机的对话看客户的功能、情感和探询需求

4.   第三步：体验推荐

 云端信息化产品介绍技巧

 云端信息化产品体验技巧

5.   第四步：疑义处理

 疑义处理的黄金法则――乒乓对话工具（全国移动广用）

 价格疑义处理的“九阴真经”――九种方法和技巧

ü 情景演练： 热销产品面对客户疑义演练

6.   第五步：寻求促成与维系

 “成交信号”捕捉方法

 “尝试交易”技巧五法

  “临门一脚”技巧五法

 首次不成交时处理技巧

 客户维系与关系管理

ü 情景模拟：云端信息化产品走动式营销五步战法模拟 

ü 经验分享

六、呼入式电话营销的在线销售流程与技巧

1.   电话沟通模式与适合对象分析

2.   呼入式服务技巧

 客户呼入心理分析与处理技巧：业务咨询、倾诉发泄

 超越客户满意的三大策略

3.   收集信息与挖掘客户的深层需求

 客户冰山模型（不满及需求点分析）

 高效收集客户需求信息的方法（提问技巧、倾听与分析技巧）

 高效引导客户需求的方法：SPIN技巧、经典高效说服技巧

 顾客信息真实性、资金实力、购买潜力、购买意愿分析技巧

 影响顾客决定的核心购买条件分析；

4.   产品推介技巧

 影响产品呈现效果的三大因素

ü  产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析

ü  产品呈现的方式：刺激式、视觉化、体验式、案例式、实验式

ü  产品呈现时的态度、情绪、信心

 产品推介的三宝

ü  视觉营销

ü  体验营销

ü  客户转介绍

 成功的适合本行业产品/服务推荐的六套话术训练

5.   客户异议处理技巧

 处理异议：异议是黎明前的黑暗

 追根究底：清楚异议产生的根源

 分辨真假：找出核心的异议

 自有主张：处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；

 化险为夷：处理异议的方法

 处理客户价格异议的方法：交换法、共赢法、诉苦法、三明治法

ü  收益：聚沙成塔

ü  投入费用：化整为零

ü  PMP法—赞美法

ü  三明治法

ü  对比策略

ü  此消彼长策略

ü  放大核心关键收益

ü  举例法

ü  幽默处理法

ü  询问法

 客户核心异议处理技巧

6.   促成技巧

 假设成交法

 视觉销售法

 心像成交法

 总结缔结法

 对比缔结法

 请求成交法

7.   案例分析：深圳电信在线营销处理客户异议

七、互联网电商品牌打造及大数据下的网络营销创新

1.   品牌到底是什么

2.   结合自身优势，参考竞品公司，定义自己的受众群体

3.   聚焦发力进行品牌传播和维护

4.   某电商平台案例分析

5.   互联网时代品牌创新实施建议

6.   了解DMP的演变

7.   分析自身产品和平台定位和发展阶段，选择最合适的DMP平台

8.   移动互联网营销新法则

9.   新的营销场景和社群

10. 有传播力的内容

11. 如何打造人与人的链接

八、云端产品的实战大全

1.  云桌面云主机等云端产品的不同场景下的实例介绍

2.  云端产品的政企客户方案及实战模拟

3.  云端产品地产类客户实战模拟

4.  云端产品金融类客户实战模拟

5.  云端产品气象类客户实战模拟

6.  云端产品电商类客户实战模拟

九、课程回顾和总结