★ 马坚行：区域市场开发与经销商管理 ——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码 培训时间： 2012年08月17-18日 上海 2012年09月22-23日 广州 2012年10月27-28日 上海 2012年11月13-14日 深圳 2012年11月23-24日 上海 2012年12月15-16日 广州 一、 直面挑战： 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根
一、 第一单元：区域市场的规划一、你懂区域市场“规划”吗？ 没有规划带来的后果： 问题一：“市场开发屡不成功” 问题二：“开发成功没有销量” 问题三：“有销量却没有利润” 二、战略上：竞争态势下布局之道 1、区域市场的布局瓶颈 2、区域市场“板块化布局”的优势 3、区域市场“板块化布局”三步骤 三、战术上：“市场规划六连环”动作 1、领会总部营销战略 2、“市场规划六连环”动作分解 3、如何制定一
课程大纲：（2天14小时） 第一单元：“三道防线销售原理”的缘起 一、三道防线七个步骤的课程体系： 1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术 2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程 3、是攻破大客户决策链最好的销售工具 二、销售的正确出发点 1、正确理念：帮助客户解决问题 2、顾问式销售与产品式销售区别 三、从人性行为决策的出发点： “情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）
一、直面挑战：在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：1、如何快速与客户建立信任？2、如何通过提问来成功销售自己？3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？ 在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符
第一单元：销售人员的角色与职责 一、明确角色：我是谁？ 猴子穿衣不算人 二、营销是太阳底下最具挑战性的工作 1、销售人员的八个角色 2、销售人员的八种职责 第二单元：销售精英七项心态修炼 第一项：老板心态 1、为什么销售人员应该具备老板心态？ 2、老板心态对销售人员有什么好处？ 第二项：自信魄力 1．自信是成功的开始，坚持是成功的终点 2．相信就能看见！成功的先相信后看到 一般的人先看到后相信 3
一、培训收益： 一流的企业，一定具有一流的企业形象。调查研究表明：企业形象的上升或下降，对企业销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品。而个人形象，作为企业形象的一个重要组成部分，是企业的移动广告，它承担着客户对一个组织的印象；它是与客户沟通的工具；并在很大程度上影响着企业的发展。良好的个人形象对客户传递一种正面信息，即优质的产品与卓越的服务，而这种信息传递的结果就
课程大纲：（2天共14小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线
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