课程编号： 2018103104

课程名称（中）： 门店业绩提升策略

课程名称（英）： store performance improvement strategy

课    时： 根据需要可长可短

授课语言： ■中文 □中文+英文（英文授课≥50%） □英文

课件语言： ■中文 □英文

授课方式： ■课堂讲授 □案例分析 □场景体验 □沙盘演练 ■互动分享 □随堂演练

授课对象： 零售企业中高层管理者

授课教师： 毛国华

1. 课程目标

新零售是企业以互联网为依托，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。怎样提高顾客的进店手段？怎么提升销售管理的核心？谁能率先打破传统思维定势，抓住模式本质，谁就能在新的领域占据有利先机。

本课程潜心研究民营零售企业存在的问题与现状，深刻理解客户需求，授课内容针对性强。具有丰富的理论知识和实际指导教练经验。

2. 课堂讲义（核心知识点）

• 2.1 门店销售管理的现状

2.1.1 主动性和能动性差

2.1.2 销售坐等要靠，依赖性强

2.1.3 门店缺少提升业绩系统化的有效手段

2.1.4 促销体系缺乏系统性和有效性

2.1.5 缺少有效的企划支撑，视觉营销严重不足

2.1.6 门店综合体验错配或过时，被消费者悄悄抛弃

• 2.2 提升销售业绩的核心要素

2.2.1 销售额=进店人数*成交率*客单价*复购率

2.2.2 研究顾客进店的各种关键因素，从迎合顾客到引导顾客

2.2.3 注重培养目标性顾客，稳定核心商圈客层，稳定门店业绩

2.2.4 策略性引流

2.2.5 谁在决定我们的来客数？

2.2.6 谁拉低了民营超市的客单？

2.2.7 门店客单价的影响因素剖析

2.2.8 如何大幅提升进店顾客的成交率？

2.2.9 如何巩固提升核心商圈顾客的复购率？

• 2.3 提高顾客进店兴趣，是提升来客的重要手段

2.3.1 提高顾客忠诚度

2.3.2 提高顾客进店频率

2.3.3 加强生鲜的吸客能力

2.3.4 双卡驱动，高效的会员管理和高效的购物卡管理锁定目标顾客，提高顾客忠诚度

2.3.5 高效的促销管理，有效整合促销资源提升顾客进店频率

2.3.6 高效的低价形象建设

2.3.7 加强超市缺失品类的管理能力

• 2.4 重新定义并优化顾客购物体验

2.4.1 重新定义体验就能重新定义行业，行业变革的根本来自用户体验的变革

2.4.2 用户体验，更需要关注的是功能体验以上的情感需求

2.4.3 变革体验，就是在创新技术对行业带来重大变革的方面，着力于情感体验的部分

• 2.5 重新进行品类定义

2.5.1 一切以用户为中心，满足用户需求

2.5.2 关注非主流消费需求

2.5.3 关注年轻用户消费需求

2.5.4 重新进行品类定义，尊重用户体验

• 2.6 从降价促销到体验营销

通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计超市促销活动。

• 2.7 运用新媒体运营

2.7.1 以新媒体平台为传播渠道，把相关产品的功能、价值等信息传送到目标群众的心里，形成记忆和喜欢，从而高效、精准实现品牌宣传、产品销售。

2.7.2 新媒体运营的步骤

    2.7.2.1 用户的调查：对用户画像、属性，用户的需求，核心需求

2.7.2.2 准备营销内容

2.7.2.3 渠道测试：渠道特点、渠道的功能、渠道策略：长渠道还是短渠道

2.7.2.4 微博:注册一个大号\小号\官微\大V\140字\长微博\文字\视频\图片\

移动端和PC端\话题\转发\点赞评论\3秒……

2.7.2.5 微信：服务号/订阅号/小号/设置/图文/微信群/朋友圈/文字和图片直

播：直播平台/APP排行/垂直的直播平台

2.7.2.6 数据分析

有效用户-->用户-->曝光-->文案-->用户调查

指标和表格：浏览量 粉丝数 点赞数 打赏数 转发数 收藏量 曝光量

2.7.2.7 调整优化：根据数据分析做调整优化

 2.7.3 传统零售业必须深入研究新零售的解决方案，规划新零售战略与执