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田敬国:精准营销聚焦胜出

销售技巧

2016-01-20 44737

对象

市场部经理、市区营业部经理等市场相关主管

目的

从从精准营销精准的市场定位、巧妙的推广和更高的客户体验三方面入手，明确客户属性库分析，客户决策心理分析

内容

第一模块：精准营销基础——客户营销属性分析与定位 ? 客户信息聚类分析 ? 主维度：消费结构及消费特征 ? 次维度：规模、区域、行业、价格敏感度 ? 辅助维度：ARPU值高低顺序、客户心理性向目标：基于经营分析系统形成统一的客户视图 ? “客户属性库”之客户细分标准 ? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业） ? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等） ? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等） ? 购买“驱动因素”：个人属性和兴趣爱好 ? 购买“限制因素”：消费能力、技术接受力、业务认识和获取目标：客户消费特征画像 ? “客户属性库”之客户细分类别 ? 客户离网预警分析 ? 客户综合价值评估 ? 客户交叉销售评估 ? 客户信用评估模型 ? 客户价格敏感模型 ? “客户属性库”之业务使用聚类分析 ? 潜在用户特点及聚类 ? 不活跃用户特点及聚类 ? 活跃用户特点及聚类 ? 退订用户特点及聚类 ? 捆绑用户特点及聚类营销越来越像谈恋爱，必须“一对一” 第二模块：精准营销保障——产品设计 ? 产品组合分析 ? 业务与业务组合 ? 产品与优惠捆绑 ? 优惠与优惠捆绑 ? 客户与客户组合 ? 业务与非电信产品组合 ? 业务与虚拟世界利益 ? 产品组合策略 ? 产品组合的宽度 ? 产品组合的长度 ? 产品组合的深度 ? 产品组合的关联度 ? 产品组合定价 ? 组合定价策略 ? 业务与时间组合定价——特殊时段 ? 业务与地点组合——特殊地点 ? 业务与行为组合定价——特殊行为、活动 ? 业务与客户组合定价——特殊人群 ? 业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系 ? 折扣定价策略讨论：资费套餐的组合互斥性校验实战：全球通套餐组合互斥性分析第三模块：精准营销的传播模式分析 ? 以受众为导向 ? 受众的行为、生活形态 ? 受众的接触点分析 ? “拉”与“推”相结合传播 ? “窄告”模式 ? “话告”模式 ? “点告”模式讨论：农村市场精准宣传分析？

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