高端商务礼仪与个人品牌构建

——赢在举手投足间的智慧

讲师：王惠

课 程 纲 要

【课程名称】《高端商务礼仪与个人品牌构建》

【课程背景】

在商业竞争日趋激烈的今天，企业用对客户的尊重换来客户的忠诚度，用独立的投资研判和最创新的产品部门吸引客户。而优秀团队每一位员工的可持续发展中都应当具备“五商”：智商、情商、体商、灵商、财商……..而在很多与客户交往的场合，我们的情商就显得尤为重要，礼仪无疑是情商的外在表现，是商务活动中的“通行证”。在很多场景中我们经常会左右为难：

²    在与客户的交往中，如何基于场景化思维构建个人品牌，更好的与客户对接合作？

²    在客户拜访过程中，如何着装搭配、如何运用沟通技巧给客户留下完美的第一印象？如何提升人际敏感度以便促成后续的商务合作？

²    在与客户项目合作、业务沟通中时，如何使用辨微识心技巧加深客户关系？如何使用身体仪如何使用肢体语言展现个人魅力和企业文化？

²    在大宗客户开发与维护中，如何运用谈资技巧更好的拓展和维护客户关系？

《高端商务礼仪与个人品牌构建》课程将围绕个人形象管理ABC原则，从基于场景化思维的礼仪运用、大宗客户开发与维护技巧、大客户需求的谈资技巧等三个方面进行重点讲解。通过学习将带给你一双眼睛：学会观察，提升人际敏感度，学会更好地与他人沟通的敏锐之眼；一双手：动手优化，学会根据场合、时间、地点、角色、信息搭配服装的行动之手；一颗心：把握细节，学会借助肢体语言建立亲和力的同理心。

本课程主要特点如下：

²    

   本课程是经历过近百次以上企业内训的精品实操课程，能够站在企业与员工的双重角度以发展的视角看待个人与企业，学习与改变之间的关系，并通过案例讨论、行动学习等生动形式，有效提升学员达成目标的主动性。；

²    

  不是传统的单调讲授，而是以案例和现场演练贯穿全程；运用团队体验和行动学习的方式，使参训学员现场掌握知识，学以致用；

²  

  课程讲师服务于东方航空、中国航空、海南航空、农业银行、建设  银行、浙富控股集团、绿地集团等多家国企、外企、私企，强调以落地为目标的课程理念，实战经验丰富。

【课程收益】

²    通过课程的学习，帮助学员掌握礼仪背后传递的深层次内涵；

²    通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升人际交往的敏感度，降低沟通成本。

²    通过课程中的启发，挖掘学员的潜能，塑造职业化形象提升综合素养

²    通过课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关注大趋势并不断创新。

（备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习

【课程时长】 2天/6小时

【课程大纲】

模块一：基于场景化思维的礼仪运用

第一单元：基于场景化思维的个人品牌构建

小组讨论：你所不知的个人品牌管理ABC原则

l  

基于场景化思维的仪态表达

亲和力——轮轧肌、苹果机、笑肌

亲切感——颈肩

尊贵感——胸腰

信赖感——中段

工具一：：职场仪态操

l  

基于场景化思维的服饰表达

商务正装

商务正装配饰（男士、女士）

商务休闲装

色彩与风格的整合

l   工具二：场合着装TPORM模型

l   基于场景化思维的 性格着装与五感六觉

与“主导型”性格人交流时的着装

案例分析：如何穿出“气场”来？

与“表达型”性格人交流时的着装

案例分析：如何穿出“感觉”来？

与“温和型”性格人交流时的着装

案例分析：如何穿出“可靠”来？

与“分析型”性格人交流时的着装

案例分析：如何穿出“严谨”来？

第二单元：基于场景化思维塑造独特人格魅力

l  

神奇的55/38/7定律

l   小游戏：四种距离的界定

l  

高端商务接待不可不知的礼仪

商务握手传递的不同情感

案例研讨：尼克松的外交智慧

l  

商务引导礼仪——永远存在于最恰当的位置

l  

现场演练：行动学习

相对式房间的待客座次

并列式房间的待客座次

谈判横桌式座次

谈判竖桌式座次

商务签约座次

乘坐商务汽车的座次

餐桌的座次安排

l  

客户宴请的礼仪

客户邀约技巧

点菜技术

进餐礼仪与敬酒的学问

案例研讨：毕福剑饭桌上的那些人

第三单元：基于服务场景化思维的沟通策略

l   沟通中的五感六觉

沟通中的感官思维

沟通中“五感”的运用

沟通中“六觉”的运用

l   沟通四大流程

望——如何察言观色

1、沟通中肢体语言微表情的识别方法

（1）眼睛

（2）微笑

（3）手势

（4）站姿

（5）坐姿

（6）走姿

案例分析：你如何认知你的客户？

2、快速区分不同类型的沟通对象

（1）视觉型

（2）听觉型

（3）触觉型

闻——听出动机，听出尊重，听出策略

1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则

2、赞美中的三个层次

（1）0级反馈

（2）ǀ级反馈

（3）ǁ级反馈

3、如何使用赞美中的ǁ级反馈塑造对方的行为

（1）二级反馈模型

（2）BIC反馈模型

问——探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式

1、什么样的问题才能产生积极导向

2、问题的种类

3、如何用问挖掘需求

4、如何用问解决痛点

5、如何用问解除异议

6、如何用问解除抗拒

说——想清楚与说明白

1、迎合与引导的技巧

2、产生共频增强沟通粘性

3、知己解彼的关键步骤

4、吸引对方的声音形象塑造

模块二：大宗客户开发与维护技巧

第四单元：客户开发与大客户维护

l  

客户开发六脉神剑

行动学习：如何将目标客户转化为价值客户

l   大客户开发的必要条件

案例分析：如何与大客户更好的成交

l   识别痕迹在客户维护中的应用

运用痕迹理论判断客户的明显需求和潜在需求

第五单元：客户痕迹解读——对接客户与跟进

l   个人属性的痕迹

l   外在痕迹

案例分析：一顶帽子背后的价值观

l   行为举止

l   言谈及其内在痕迹

第六单元：识别四种不同行为倾向客户，提升客户粘度

l   搞定强势客户，建立你的职场稀缺性

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何取得气场强客户的信任？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

l   赢得客户好感，如何成为一个有趣的人

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

l   建立亲和力，学会支持他人的四大秘籍

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是缺乏主见，拿不定主意？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

l   细节把握原则，快速留下好印象

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与敏感多疑的客户相处？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法

模块三：基于大客户需求的谈资解决方案

第七单元：谈资话题的精选与场景赋能——“谈笑有鸿儒”的⼯具使⽤

⼯具：谈资话题偏好导图

赋能1: 奢侈品的深度认知与聊天技能

（1）必备的话题细分

（2）渠道与获取

（3）投资建议与购买建议

（4）赞美的⼒量

赋能2: 茶学茶道的社交应⽤场合与⾏为

（1）中⻄茶段⼦

（2）茶的基础认知与话题细分

（3）场合禁忌与客户性格细分

（4）茶类艺术品鉴赏能⼒与投资渠道

赋能3: 葡萄酒的场合⾏为与投资话题

（1）葡萄酒基础认知

（2）场合魅⼒技能get

（3）葡萄酒段⼦与洋相

（4）葡萄酒投资建议的正确给予

赋能4: ⽣活⽅式与减压能⼒的⼩能⼿

（1）⽣活⽅式的主要⼈群细分

（2）⽣活⽅式的话题与场合禁忌

（3）减压的背后需求点

（4）⽣活⽅式正确的分享⽅式

赋能5: 收藏爱好与另类艺术品的话题艺术

（1）沉⾹如何鉴别真假

（2）沉⾹的分类与话题展开

（3）另类艺术品的投资建议

（4）收藏爱好的性格分析

（5）场合中最佳配⾓的战略