构建中国优秀销售团队的学习路经图- 王鉴老师销售课题体系概览（一）培训目标世界著名的市场研究机构—盖洛普管理咨询公司—曾经对近50万名销售员进行过调查和研究。结果表明，优秀销售人员一般在以下四个方面具备良好的素质：持久的内在动力，即有强烈的进取心和成功欲望；严谨的工作风格，即善于制定详细、周密的工作计划，并够能在随后的工作中不折不扣地执行；完成销售的能力，即对自己和所销售的产品深信不疑，坚持到底；
之前写过两篇描述“小人物”如何做好销售的博文，一个是列车售货员，一个是保险推销员。想分享的一个观点是专业的销售高手、出色的成交技法其实就发生在我们身边，就看你能否感知和领悟。日前又看到这样一个“小人物”，忍不住再次诉诸笔端。想要表述的道理很简单：这个商业世界似乎一向不缺“高深”的市场战略和所谓的市场专家，这些人通常看起来要比一线的销售人员有地位，受人尊敬。而与此相反，很少有专门从微观入手的技巧和方
销售过程：七个步骤一个循环不管如何界定客户或解说需求，销售得有人去做。这是一个有形的过程，充满未知和变数。但它毕竟是有章可循的。基于客户购买过程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（产生兴趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（购买行动）和Satisfaction（感到满意）六个阶段，我们可以把一个完整的销售过程分为如下七个步骤
客户分类：投资者，看门人，使用者，教练在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：- 投资者：手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。- 看门人：为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（professional Selling Skills）。然而，专业销售的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人士的强化课程，由此减少不必要的弯
有关系就有订单吗？很多销售人员把与客户搞好关系看作销售的全部，以为只要把老总搞定了，就什么都有了。事实并非如此。如果忽视对现有客户的深度了解和潜在机会的发掘，或在有效利用公司资源方面意识不强，单兵作战，没有团队销售的意识，或对产品的专业知识缺乏系统的了解，不知道自家的“卖点”和目标定位，那么，就很难在集团客户的二次开发上有所突破。下面是一段大型焦化厂的跟访记录。年轻的客户经理认定客户尚未建立起自己
产品资料，爱你不容易客户经理：“主任，上次我留给您的针对保险行业的信息化产品手册看得怎么样了？对什么感兴趣吗？”保险公司：“那么厚厚一本，我没时间看！”这是一次跟访中的对话。客户经理留下了一堆产品资料给保险公司的办公室主任，推介如何在客户内部实现移动办公，为公司员工提供会议通知、工作安排、政策提醒、邮件到达通知等，并为审核业务员提供保单状态查询、相关疑问查询等便捷。然而回访中发现这毫无意义，因为对
最近有机会为国内一家重量级的通信运营商做培训，内容之一是跟访，即与他们的客户经理一同拜访客户，不透露自己的身份，不参与交流的过程，现场只做观察和记录。访问过后，则与被跟访人员就其行为表现和得失做面对面的评点和辅导。跑了许多城市，也记录下不少值得思考的场景，因为这些场景真实地反映出我们的销售人员在销售理念和沟通方法上的差距，即是否具备专业销售的意识和技能，站在客户的角度开场、提问和介绍产品，是否注重
“程门立雪”的典故许多人都知道。这是一个尊师的故事。《宋史?杨时传》载：一天，杨时（北宋学者，理学大师）拜见程颐（北宋著名哲学家、教育家）。当时程颐坐着睡着了，杨时和同伴便一直侍立门外等候，久未离去。程颐醒后，门外积雪已有一尺厚了，他们这时才踩着一尺深的积雪进门。 有意思的是，过去我所在的医药行业也不乏“程门立雪”这样的销售故事。有一个医药代表，一直想见到当地一家大型医院的主任医师，可屡屡被回绝。
当然，销售不是守株待兔，但执着和跟进必不可少，机会总是留给那些有准备的人。有一个保险推销员，上门推销时被客户生硬地拒绝，临走之前，他向客户深深鞠了一躬，说：“谢谢，您让我向成功又迈进了一步。”客户深感意外，问：“我拒绝了你，为什么还要说谢呢？”保险推销员微笑者说：“我的主管告诉我，当我遭到20个人的拒绝时，下一个就会签单了。您是拒绝我的第19个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您，您给了
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