社区银行发展缺陷：缺乏关系链

社区银行已经成为主要银行的“香馍馍”，目前进程最快的是几家股份制银行，如民生、兴业、平安，中信、广发、招商等也紧跟其后。除了这些全国性的股份制银行，还有大量区域性经营的城商行，如上海农商行、包商银行、龙江银行等，也在积极布局社区银行，以抢占未来零售客户的市场。

从发展模式上看，社区银行主要有以下几种模式。第一种是民生的广布局、内容引入模式。在民生的发展模式上，社区银行被定位为投资咨询和客户服务，主要满足客户的线下咨询需要，并提供相对应的产品销售和电子化操作指引。民生的模式是社区为体，内容为本，注重银行金融服务的丰富性。

第二种是兴业的微型网点模式。兴业银行的社区银行，在布局上和一般的网点相似，不过突出了布局的社区性，主要开在社区里面。所提供的服务和一般的网点差异不大，从这一点看，兴业的模式是依托于社区银行的布局和区位来满足客户的综合性金融需求。

第三种是平安的渠道交叉营销模式。平安银行的社区银行定位是：把社区银行发展成为多种金融产品的销售渠道和展示场所，提供线下的方便、快捷的用户购买体验，如综合平安集团的银行产品、保险产品、信托产品等。社区银行的渠道作用性特征也更加明显。

但从各目前大行的社区银行运作实际效果来看，由于在抓住“最后一公里客户与市场”的过程中，并没有领会社会金融服务的本质，也就是没有很好把握社区服务的关系链条，导致现有的社区银行网点，实际上更像是微型版的一般支行网点，除去了现金柜台业务，增加了人工咨询服务和自助服务设备而已。

由上述的社区生态发展的阶段性描述得知，目前的社区生态已经进入了第二个阶段，其主要表现是社区精神文化和拓展性需求的延伸，而绝非简单的物质性需求和植入式的功利性需求，在这一点上，国内众多的社区银行其实并没有找到窍门。

为什么？来看看社区银行的模式吧。在服务上配置了服务人员、产品介绍和宣传手册，美化了网点的布局和色彩的配置，配备了一些便民的生活服务设施，但是，却并没有增加有效的能够激发社区关系链条的流程和服务。

也就是说，目前大多数的社区银行还是在以社区1.0时代的需求假设来进行服务的供给，在营销手法上过于直白和简单化，单纯以类似于理财产品收益率和存款利率上浮的形式来吸引社区居民进入社区银行办理业务（这种收益率和存款利率上浮的比较在一般的网点已经能够实现，而且配套的功能性服务更完善），并不能起到很好的效果。

在这种1.0时代的需求假设和2.0时代的社区关系化需求的错配下，银行通过社区银行营销所增加的指标和业绩，只是在原有网点的基础上进行的自然增长而已，并没能发挥出更好的几何级的关系链上的营销增长。