过去的2015年，从形形色色的企业老板，到大大小小的各级经销商，无不感受到了经济下行的压力。曾经盛极一时的电商疲态初现；一大批顶着O2O概念的创业企业前赴后继、死伤惨重；中小企业的私募盛行、涉及网络融投资的宝宝们跑路风潮骤起，甚至包括游走在灰色地带的三级分销模式的是是非非，一时也雌雄难辨。2015，注定是互联网无法平静的一年。 当然，让实体企业觉得难受的，绝不仅仅是一大波小鱼小虾在江面上折腾。淘
经常听到很多销售人员抱怨：我们那个区域的经销商都成精了，而且是中华鳖精那个型号的！不给促销不进货，给了促销也不急不慢，捱到最后一刻还和你讨价还价。结果订单都摞在了一块儿，这两天可把老子累惨了！ 区域出现“不促不销，一促就销”的事儿，到底是好事，还是坏事？有些企业主一说到这事儿，爱恨交织的表情就在脸上轮番上演，恨之深，实乃当初爱之真啊！ 以我个人的从业经验，倒更看好事情的另一面。“不促不销，一促就
2004年，当克里斯·安德森首次提出长尾理论的时候，恐怕自己也没有想到，当时所触及和阐述的长尾，仅仅是互联网“长尾效应”的冰山一角。人的认知总是在不断前进。从今天来看，关于长尾效应的发展，至少分化出了两个阶段：PC时代的长尾与移动时代的长尾。两者的区别在于，PC时代的长尾，是对“二八法则”下，未被传统商业模式关注的80%人群，进行低成本的聚合；而移动时代的长尾，则是对需求与供给的创新，更偏激一点的
容易被企业“杀无赦”的经销商中，除了在第一篇中介绍的员工型经销商和元老型经销商，存在认知不足外，在品牌企业里，还有四类经销商，容易触碰企业的红线，成为企业大开杀戒的对象。 第三类：“行业厌倦症”型经销商，别只看到贼吃肉，没看见贼挨打！ 从生意的逻辑上来说，在商言商，谈钱伤感情，谈感情伤钱，经销商唯利是图也情有可原。但是，万事留一线，日后好相见的古训，也需要有空没空拿出来温习温习！ 应该说，绝大多数
旅行社的地导都是擅于编故事、搜索段子的高手，所以去过云南、贵州、陕西的人，都能听回来关于各显特色十八怪的故事。在湖南旅游的人，虽然听到的东西从数量上不解渴，但是“没有辣椒不成菜，口里嚼着木头块，说起话来像老外”的湖南三怪，也多少满足了外地人寥胜于无的观感。而作为区域性销售特别明显的食品，槟榔呈现在潜在消费者面前的第一个形象，居然是用一个“怪”字总结的。说槟榔是湖南一怪，其实也不冤枉。其一，湖南并不
作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿至少用了5年，而作为新秀的“三只松鼠”，达到同样的高度只用了不到三年的时间。即使在天猫商城，洽洽的销量排名也长期不受人待见。很多人据此推论，“三只松鼠”的玩法，更代表着坚果行业的发展方向：配送物流化、销售平台化、中间去渠道。而稍具质疑精神的销售人员，只要翻翻坚果市场的发展史，就不会如此轻率地得出这个结论。早年，被邓小平誉为“中国第一商贩”的“傻子
与厂家结束合作关系这种事，对每一位经销商来说都不陌生。只要是从事经销生意，所谓“人无千日好，花无百日红”，再亲密的合作关系，也终有走到头的一天。与小品牌或者杂牌挥手告别，这样的决定权可能更多地掌握在经销商手上，因为小品牌或者杂牌没有太多的选择空间，某个经销商的体量可能是企业销售的10%、20%，甚至30%，企业在某种程度上还得看经销商的脸色行事。 与品牌企业合作则大有不同。其一，品牌不愁客户，大
很多人都有过这样的经历：晚上一家人正团坐在客厅闲聊，突然家里灯灭了，一查开关，其他电器没有问题，只是分控的客厅灯，有一个分控不亮了。稍有常识的人知道，这不是光源有问题，就是镇流器坏掉了。但是对于灯具这种“低关注度”的建材产品，大部分人此时脑子里是一团毛线。业主的第一反应，一般是给物业打电话，让物业帮忙安排电工师傅上门处理。好一点的物业会告诉你，这个服务是要额外收费的，电工师傅要单独约时间。接下来你
今年的“双十一”看着热闹，实则冷清，估计，这种情况可能还会继续下去。从改革开放近四十年的时间，第一个十年，属于批发流通渠道的黄金十年；第二个十年，是专卖店渠道高速发展的春天；第三个十年，迎来了商超的崛起；第四个十年，则不折不扣是电商渠道的天下。每个时代其实都应该有每个时代的英雄，只不过，我们突然发觉，开放的年代越靠后，英雄的数量越来越少，体量越来越大。过去还有国美、苏宁，现在只有一个阿里巴巴，孤独
终端，作为直接面对消费者的触点，有多少资源能为企业所用，很大程度上决定了厂家的最后销量。大企业可以靠品牌、靠资金、靠人员将门店拉倒自己的轨道，那中小企业凭什么让门店将资源向自己倾斜呢？今天，本文将做一些尝试性的探讨。门店的销售资源，我把他分为五类：展示资源、特殊关系资源、本地化销售和服务资源、市场推广和拓展资源、以及资金资源。第一类：展示面积与销售额在一定区间内呈正相关关系毋庸置疑，展示面积越多，
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