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案例背景

某化妆品牌进入区域市场，代理该品牌商通过一年的市场运作，业绩不理想，主要是通过美容店这一渠道进行推广。从沟通中了解该品牌产品在区域市场也有同类产品，该产品的差异化特征不是很明显。一没有建立区域品牌优势，二没有建立很好的与渠道的人脉资源。目前是通过三名销售人员进行推广。而销售人员虽经过总公司的销售训练，但实际上销售技能还是不够理想。目前的客户是一些小的美容店，在区域内还没有进入大的渠道。作为该品牌代理商，对该品牌充满信心，苦于陷入当前的一种处境，不知从何处着手。根据与其的沟通，其本人认为第一是内部团队不够强大，第二是销售员的技能不够。

提问调研（目前只是与其进行沟通了解）

针对以上的现状，与其进行沟通，目的是第一进行思路的梳理，分析原因；第二才是采用策略。沟通问题如下。

1，  当初为什么要做这个品牌？

2，  你的经营目标是什么？差距主要是？

3，  你所指的销售技能，具体的表现是什么？团队不够强大，比如，请举例？造成这些现象你认为主要什么原因？

4，  这个品牌与同行相比的SWOT分析：优势，不足，机会与威胁是什么？

5，  了解其他同行是如何进行区域市场推展的吗？有什么与你不一样的地方？比如销售策略上，渠道选择上，资源利用上，总公司的支持上？

诊断分析

经过沟通，了解了一些目前的运营和管理状况，我认为主要原因

1，  是新进入区域市场品牌，顾客的认知度不够，一些渠道商不知道这个品牌

2，  知道这个品牌但认同感不够，渠道商与其他同行有非常牢固关系，不愿意去向顾客推广这品牌。

3，  销售流程的混乱，没有基本的管理，信息流反馈和跟进系统。没有团队作业规范，单独面对客户群体。

4，  销售人员的专业度不够，没有获得信任度，也就难以进一步的合作

5，  推广的模式传统，因为你会的别人早就在用。没有创新，渠道单一。

改善建议

1，  整合资源，建立非竞争性合作联盟。

2，  参加区域相关行业会议，拉伸品牌的认知度。

3，  销售流程的完善与管理，特别是销售会议与跟踪系统。

4，  与美容店化妆师构建与强化关系。建立信任，满足需求。

5，  进入女性经常做美容的顾客群体，加强沟通。比如与女性品牌服饰合作，只要凭购买服装发票，可以享受化妆的折扣。这样顾客会到美容店要求使用该品牌，这样渠道自然会进货（拉式营销）

6，  销售员的技能训练与组合营销（推式营销策略）