5、消除对方的疑虑：应善用竞争对手的产品在任何一个行业、任何一个领域都有竞争对手，这些对手拥有与自己相同或相似的资源，甚至更有优势。因此，面对强大的竞争对手，很多销售人员会害怕，没了注意，有的甚至会恶意打击报复，诋毁竞争对手的产品。我们不得不承认，竞争对手的存在，会对自身的发展产生一定的不利影响。比如，抢走自己的客源，共享销售渠道，使得市场竞争更加激烈。但是如果你换个思路想就不会这么认为了。任何事
4、掌控客户：永远不要说“不”，也不可无限满足有很多销售人员为了刺激客户的需求，对客户的所有要求大包大揽，满口答应。这不是好事。俗话说，“一个人的欲望总是无限的”，需求是一种欲望，不可不激发也不可无限满足。如果客户的需求不能被激发出来，客户就不会对产品感兴趣。但是，如果你不可毫无限制地去满足的一切需求，那也不是好事，因为任何一个人在利益的刺激下，永远没有满足的时候。作为销售人员，在促成成交的时候要
3、一定要打动客户：卖点不行换买点站在顾客的立场，想客户所想，做客户所做，设身处地为客户着想。其实，这也是推销工作中一个重要的原则。然而，很多销售人员却无法做到这一点，或者自以为时刻在为客户着想，实则不是。比如，总有不少推销员对客户说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情……”可是，殊不知做得远远不够，当客户真的需要一些帮助的时候，却会以各种理由来推辞。只是说，这种情况下，我会建议您应该怎么做
2、巧妙告诉客户价格：不漏痕迹地透露给对方价格往往是买卖双方最容易产生分歧的地方，在销售中，价格也是一个非常敏感字眼。报价太高极有可能遭到客户的拒绝，太低又会损害到公司利益。因此，在实际推销中如何来报价，如何让客户心安理得地接受产品的价格，也成为很多销售人员面临的一大难题。报价是销售中非常关键的一个环节，稍有不慎就有可能导致满盘皆输。但是，这又是一个必不可少的环节，这就要求销售人员在报价时需要掌握
第八课 促成成交：巧施云手，步步为赢在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售员非常清楚，客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定的含义，是指客户与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的
8、以强击弱：注意对方肢体语言，发现对方弱点在谈判中，销售人员与客户的沟通重要依靠语言交流，由于语言系统存在着一些局限性会大大限制谈判的效果。比如，语言往往具有很强的隐蔽性，欺骗性。嘴巴可以撒谎，但肢体语言确实实实在在的。销售人员在与客户交流时，如果能够手快眼明，善于察言观色，把握对方的一言一行，就可以弥补语言的不足。一个小小的动作就能透露出客户真实的心理想法。比如，当你看到对方用手快速地摸了一下
7、抓住主要人物：说服对方关键人物任何一个谈判团队中都有一个“关键人物”， 一般来讲，关键人物指的是那些有需要的、有决定权的、有购买能力的人，他决定着谈判的生死大权。在业务谈判中，销售人员最关键的是要迅速判断谁是“关键人物”。找准了关键人物即找到了具有真正决策权的人。以确保说的每一句话，做的每一决策都能发挥最大效用。这就像打靶，只有射中靶心才能最大限度发挥箭的作用。【销售人员PK秀】》》》销售人员
6、保障自我利益：即便退步也要有附加条件为了最大限度地维护自身的利益，谈判双方都会为此展开激烈的争论。卖方总是希望能以一个更高的价格成交，而买方则大力压价，希望价格越低越好；卖方希望买方现款现结，不要拖延，而买方希望则尽量延长付款期，卖方不希望不退货，而买方则希望卖不完的产品可以退货，最好运费也能卖方出……，如此种种，都关系到谈判双方的切身利益。谈判中，销售人员与客户双方时刻在围绕着这些问题进行着
5、以势压人：用最好的状态投入到谈判之中在谈判中有些人刚毅果断、不苟言笑；有些人更愿意谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止，我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但强势谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。【销售人员PK
4、顶住对方的压力：立场一定要坚定在业务谈判中，一个销售人员一定要目标明确，立场坚定，尤其是当客户提出不合理，或者对他人和公司不利的需求时，销售人员由于害怕谈判破常常会承受巨大的心理压力。面对客户施加的压力，要表明态度，坚定立场，予以拒绝。否则就会陷入被动，受人牵制。然而，在实践中，很多销售人员由于怕得罪客户，一让再让，即使客户的要求很过分，也没有一个明确的态度，含含糊糊。这会给对方一个错误的暗示
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