8、以情感吸引客户：产品背后的故事有时更能打动人与客户交流不能只是停留在产品介绍的层面上，而是要能深入到客户的感情层面上。讲故事就是一种最好的方式，每一家企业，每一个产品都有自己的故事，比如，海尔、蒙牛，每当人们提起他都会想到与之相关的很多故事。通过这些故事，人们也对这些民族品牌了有了更多的了解。把产品背后的故事讲给客户听，很大程度上能增进客户与销售人员的感情，增强客户对产品的感情。因此，销售人员
7、用话语钩住客户：用“相声”或“评书”式艺术语言介绍产品 推销全靠一张嘴，对于销售人员来说，语言是说服客户的最大武器。精妙、简练、幽默的语言充满着张力和诱惑，能让客户在与你交谈时，产生一种莫名其妙的快感和幻想。从而使客户对未来的产品充满好奇，忍不住一睹为快销售不仅是一门科学，还是一门艺术，而相声和评书正是一门综合性的艺术。它运用各种艺术手法，充分调动人们的能动性，激发人们的感情。从效果上看，相声
6、勾起客户的欲望：从满足客户需求，到制造客户需求在推销过程中，大部分客户都会以“不需要”为借口拒绝，这也说明，对于客户的需求一味地满足客户并不总能获得青睐。换个思路想一下，与其被动地满足对方的需求不如主动地去激发。当客户新需求被完全激发出来之后，客户购买的意愿就会大大加强。当客户表示没有需求或者需求较少时，销售人员就要想办法挖掘他们潜在的需求。很多时候，客户本身不是没有需求，而是没有意识到。作为
5、给客户留下最直观的印象：给客户制造与产品亲密接触的机会在产品介绍的过程中，销售人员要有意识地给客户创造与产品接触的机会，并引导客户亲自去操作，体验产品的实际功能。这样做，一方面可以增强客户对讲解内容的理解，另一方面会无形中激发客户的成就感。所以，只要条件许可，应该尽量让客户参与进来，亲自体验，与产品形成互动。【销售人员PK秀】 》》》销售人员小樊小樊是一家品牌服饰代理商，在一次展会上，他向一位
4、给客户留下更好的印象：演示远比解说更有冲击力据一项心理研究发现，视觉比听觉往往更有冲击力，能给人留下更深刻的影响。为此，销售人员在向客户介绍产品的时候，如果能以文字，图片、模拟操作或亲自体验等方式演示一遍，比单纯地介绍效果要好得多。因为人对陌生事物的认识或了解陌生事物，仅仅依靠单一的方式具有很大的局限性，还可能引起误解。而辅以其他手段，则保证可以多方面、多角度地了解。【销售人员PK秀】》》》销
4、给客户留下更好的印象：演示远比解说更有冲击力据一项心理研究发现，视觉比听觉往往更有冲击力，能给人留下更深刻的影响。为此，销售人员在向客户介绍产品的时候，如果能以文字，图片、模拟操作或亲自体验等方式演示一遍，比单纯地介绍效果要好得多。因为人对陌生事物的认识或了解陌生事物，仅仅依靠单一的方式具有很大的局限性，还可能引起误解。而辅以其他手段，则保证可以多方面、多角度地了解。【销售人员PK秀】》》》销
3、增强产品说服力：用客户的成功实例来追加价值感在销售过程中，单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味，对于客户来讲，也容易引起对方的反感。那么，如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢？用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法，不但可以活跃气氛，最终重要的是可以增强说服力，增加产品的可信度。越来越多的销售人员意识到，运用“成功案例”是一个非常有效交流工具。 【销售人员PK秀】》》》销售人员
2、给客户最简洁的产品介绍：对宣传资料进行“瘦身”宣传资料是销售人员进行销售活动必备资料，包括报纸、杂志、专刊、促销海报、产品单张等。然而，有很多销售人员认为，在实际推销中，这些宣传资料投放到市场上只是个摆设，并不能起到真正的宣传作用。这样引发了，什么样的宣传资料才是最实用，最有效的热议。从市场反映来看，宣传资料之所以满足不了销售市场发展的需要，主要是因为品种单一、宣传的内容定位不准，过于繁琐，不
第五课 产品展示：打破常规，独树一帜无论是学习拜访技巧，还是搞好客户关系，最终一个目的就是促使客户“购买产品”。客户无论对产品有意见，还是对你本人有不满，最核心的工作也是围绕“产品”展开。因此，产品是双方谈论的焦点，对于销售人员而言，如何把产品完全地展示给客户才是真正需要下功夫的。产品介绍的方法有很多种，但是说辞大部分都是千篇一律，平铺直叙，不能激发客户的购买欲。那么，在介绍产品的时候如何才能打破
8、深入内部：制造点“偶然”打一场情报战 在军事战争中，讲究一个“知己知彼，百战不殆”，销售工作也是如此。要想更快更好地达到目的，必须事先对客户需求有所了解。实例中的这位于小姐在这方面做的非常不错。正是因为在拜访前，对客户需求有了一个详细的了解，与客户交流时，才能在极短的时间内引起客户的注意，赢得客户的好感和认同。市场需求是推销商品销售的最大动力，不了解客户需求就很难做好推销工作。很多销售人员都多
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