3、奠定谈判的基础：说好谈判时的第一句话古人云，“一言可以兴邦，一言也可以误国。”开口说话，看似简单，实则不容易，会说不会说效果大不一样。在业务谈判中，如何说好第一句话也是非常重要的。经验销售人员都知道，在谈判前，双方都会讲一些看似无关大局的话，这称为“暖场”，虽然仅仅是简单的寒暄，可掌握的好便于建立自己的优势，影响对方的心智。有不少销售人员在与客户谈判时忽略了这一点，说话不经过认真的考虑，直来直
2、更好了解对方：多多查阅对方的信息与资料在实际推销中，因不了解客户而致使谈判失败的例子屡见不鲜。其实，这就是销售人员不注意搜集客户信息，对客户不够了解的表现。在战争中，向来讲究 “知己知彼，百战不殆”，销售中也一样，谈判也像一场战争，必须对客户进行全方位、多角度的了解。从而及时把握谈判的方向，取得谈判的最终成功。【销售人员PK秀】》》》销售人员卫岗卫岗是某公司数码产品的招商代理，他的一位客户是当
第七课 有效谈判：灵活应变，顺势而为无论做什么事情，都要讲究技巧，谈判也不例外。只有懂得谈判技巧的销售员才会在销售过程中，既让客户心甘情愿的买产品，又能在价格上占优势而获得丰厚利润。在销售谈判中，经常看到销售双方为了达到预计的目标而采用心理战术。心理战是以折磨对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”。这种诡计通过让销售员的心里不舒服，从而把销售员弄垮，使销售员潜意识里希望尽快达成销售协议，并由此
8、让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定一个人只有不断地被肯定、被鼓励，才能激发出内心的潜力。在日常生活中，细心的人也都会注意到，当我们以一种积极的、肯定的态度与他人说话，或者求他人办事的时候，很容易获得好感。在推销中也一样，销售人员要不断地认可客户、肯定客户。在拜访客户时，最关键的一点就是想办法获取客户的肯定。有时候，只要能获得客户的肯定，客户就容易与你达成一致，尽快地实现推销的目的。作为一名销售
7、消除对方疑心：不要做过多的解释从心理学角度来看，一个人在面对陌生的人或物时都会有一定的疑虑。在推销产品的时候，很多客户也怀有这种心理。面对自己喜欢的产品犹豫不决，拿不定主意，遇到这种情况，聪明的推销员就需要根据当时的情况，首先帮助客户消除内心的忧虑。而不能一味地盲目推销产品，你说得不合时宜，反而会适得其反。【销售人员PK秀】》》》销售人员张茵销售人员：“小姐，现在正值店庆促销活动，购买护肤品赠
6、化解对方的否定：以进为退不要争论当客户否定你的产品或服务时，当客户与你产生较大分歧时，作为销售人员不妨退一步，尽量减少与对方发生争论。因为争论总要伤和气，伤感情，如果真要是到了一发不可收拾的地步，也许你真把自己的后路给堵死了。所以，一旦遇到这种情况，先冷静下来想想，只要是不违背原则，没必要执意要与客户争论你死我活。后退是为了更好的前进，犹如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭线拉断，如果张弛有度则可以射
5、把问题交给对方：让对方发现自身问题客户的拒绝通常有三种方式，第一种，是对销售人员你信任而提出拒绝；第二种，是对公司或产品缺乏信心而提出的拒绝；第三，是因为客户本身的问题。对于前两种情况，解决起来相对比较容易，毕竟掌握在自己手里，可以通过自身的调整，或产品政策来取得对方的信任和认可。而遇到第三种情况时，由于问题出在客户本身，很多销售人员为难了。其实，仔细分析一下就会发现，客户真正的反对理由并不多
3、对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看 每个客户都有自己的立场，有自己的想法，而且通常他们不会把这种立场和想法直接告诉销售人员。取而代之的是，他们借助一些借口或理由来搪塞、应付。这也为销售人员的推销增加不少难度，常常因为误解客户而措施很多机会。 无法掌握客户内心的真正想法，就无法分清客户是真拒绝，还是假拒绝。为此，销售人员必须多听，多观察，通过客户的言行来搜集更多的信息，并通过独立的思考对这些信息
2、把握主动：看透拒绝背后内容不可否认，销售人员在向客户推销时，会遭到各种各样的拒绝理由。但是，对销售人员来讲，绝对不能被动地受这些理由的支配，而是，如何化被动为主动，把客户的这些拒绝理由转化为购买意愿。这就需要销售人员准确地把握客户当时的心理，明确客户在拒绝时怀着什么样的心态，动机是什么，想要达到什么目的。只有明确了这些，才能进一步掌握谈话的主动权，让客户的思维跟着自己的节奏进行。客户的绝大部分
第六课 化解拒绝：巧避锋芒，曲道通幽心理学认为，一个人在面对陌生人或事物时都会心存疑虑。客户的购买产品的时候，很多热也持有这样的心理。是否购买产品，犹豫不决，或者寻找各种理解来解决。其实，这些理由并不全表示拒绝，而是一种心理暗示：“我不相信你，我不信任你”。遇到这种情况，作为销售员不便于直接去反驳，而是要根据特定的情景，侧敲旁击，从侧面入手，帮助客户消除内心的忧虑。1、拒绝是种常态：坦然接受这一事
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