两个同龄的年轻人同时受雇于一家店铺，并且拿同样的薪水。 可是一段时间后，叫阿诺德的那个小伙子青云直上，而那个叫布鲁诺的小伙子却仍在原地踏步。布鲁诺很不满意老板的不公正待遇。终于有一天他到老板那儿发牢骚了。老板一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样向他解释清楚他和阿诺德之间的差别。 “布鲁诺先生，”老板开口说话了，“您现在到集市上去一下，看看今天早上有什么卖的。 布鲁诺从集市上回来向
那是力争上游的一种树，笔直的干，笔直的枝。它的干呢，通常是丈把高，橡是加以人工似的，一丈以内，绝无旁枝；它所有的丫枝呢，一律向上，而且紧紧靠拢，也像是加以人工似的，成为一束，绝无横斜逸出；它的宽大的叶子也是片片向上，几乎没有斜生的，更不用说倒垂了；它的皮，光滑而有银色的晕圈，微微泛出淡青色。这是虽在北方的风雪的压迫下却保持着倔强挺立的一种树?哪怕只有碗来粗细罢，它却努力向上发展，高到丈许，二丈
解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。偶尔，老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品．他也想做广告宣传一下。但怎样的广告才有效益呢?店老板来回走动寻思着。这时，帐房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社订三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋。
费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使
汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。汤姆：是的，先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰
1946年，一对犹太父子逃出德国纳粹的奥斯维辛集中营。他们来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜的价格多少？儿子答35美分。父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分，但作为犹太人的儿子，应该说3.5美元。你试着把一磅铜做成门把看看。”20年后，父亲死了，儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的簧片，做过奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3500美元，这时他已是麦考
美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事部雀跃万分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。董事部对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有名年轻经理站起来，对董事部说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另
补偿处理法就是推销人员利用顾客异议以外的产品或服务的优点，来抵销顾客异议的处理方法，也称抵销处理法、以优补劣法。例如：顾客提出：“这个皮包款式、颜色都不错，就是皮质不是顶好的”，推销人员可以回答：“你真是好眼力，这个皮包的材料的确不是最好的，否则价格恐怕要高30%以上了。”顾客说：“这个东西不错，只是就剩最后一件了，没得挑了”，这是可以回答：“最后一件质量也没问题，如果你买价格可以打八折。”
询问处理法就是将顾客的异议转化为话题，要求对方回答，以了解顾客的关键点和顾客的真实需求的处理方法。例如：顾客提出：“我觉得你们的产品不够好。”推销人员可以问：“你觉得哪些方面不够好？”【提示】使用这种方法注意：第一，询问顾客要及时，随时了解顾客的真是想法；第二，针对有关的顾客异议进行询问，对次要的或无效的顾客异议则不应该询问；第三，询问要适可而止，并注意尊重顾客，不要使顾客产生心理压力，更不应该把
利用处理法就是利用顾客异议本身处理有关顾客异议，即肯定其正确的一面，利用其积极因素，也称转化处理法。例如：顾客提出：“价格又涨了”，推销人员可以说：“是的，价格涨了，以后可能还要涨，现在是购买的最好时机”。顾客提出：“我的小孩连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读物？”推销人员可以回答：“我们这套读物就是为激发孩子的学习兴趣而特别编写的”等。利用处理法是一种有效的处理顾客异议的技术，它的优点是：
浙公网安备 33010802003509号