1、提前侦查了解客户雷区 要想在销售会谈的过程中不踩雷，第一步要做的就是提前侦查了解客户都有哪些禁忌，哪些话题是客户不想谈和不愿意提及的，所谓知己知彼百战百胜。 在侦查客户阶段，有以下几个方面的内容是必须要详细了解的： （1）客户的性格特征，有些客户是外向型客户，比较热情特别善谈，而有些客户是内向型的客户不喜欢发言，销售人员在面对不同性格的顾客时要把握说话的方式和拜访的时间。 （2）客户的工作情况
我自己也经常会碰到踩雷的时候，这种场面相当尴尬。今年到南京给某品牌女鞋培训，在到达酒店的当晚，客户安排我们和他们的人力资源经理和培训主管一起吃饭。席间，大家自然要东拉西扯地谈一些社会话题，不知道是谁谈到了退伍兵的心理辅导问题，我表示了极大的认同，并说自己以前读书的时候坐火车，最怕和退伍兵坐一个车厢，因为他们刚刚退伍心情不好，很容易因为一些小事情发生冲突。此言一出，再看他们的人力资源经理脸色极其难看
以客户为中心，是每名销售人员都经常挂在嘴边的一句话，可是能真正践行这句话的人少之又少。很多人理解的“以客户为中心”就是挖掘客户的核心需求，提供了完美的解决方案，能做到这些显然还不够，如何让销售的过程变得轻松愉悦，让客户获得被尊重的感觉，也是以客户为中心的一个重要内容。我们经常用医生和病人的关系来比喻销售人员和客户之间的关系，但医生为了治病可以不顾病人的感受，甚至责骂病人，销售人员却绝对不能那么做，
四、碎片化时代的促销组合 促销是提升销售的最有效方法之一，传统意义上的促销包括了广告、公关、人员推销和销售促进。碎片化时代大众市场日渐式微，高空轰炸式的广告投放方式只是雷声大、雨点小，难以发挥实质性的作用，精准力和持续性是碎片化时代广告投入的重点。所谓精准力就是要研究你的顾客群，只针对目标客户进行广告和公关活动，这将挑战广告经理的资源分配能力，一切以顾客为中心，在各种类型的广告媒介上开发具有创意、
三、碎片化时代的门店体验 货架式的产品陈列方式方便了顾客快速找到、拿取自己想要的产品，却无法给购物行为本身创造价值带给顾客快乐，门店体验成为企业在产品销售过程中创造价值的新动力。体验式门店越来越多，自从百思买将体验式家电售卖方式带到中国，传统的家电卖场已经开始了全面体验式销售的转型；连面包店也不甘落后，85度C不再简单的提供面包产品，它们的门店里面不仅有面包还有咖啡等热饮，甚至提供了餐桌供顾客在店
疯狂的淘宝双十一独吞191亿元天量销售额，狂风暴雨过后，我们不仅要反思，双十一现象到底说明了什么。没错，电商渠道的日益壮大，已经成为企业销售的一个不容小觑的新渠道，京东、当当、卓越、苏宁易购，有多少电商企业前赴后继地开始扎堆于这片红海之中，就有多少销售机会是留给产品供应商的。 碎片化时代的渠道管理不再是通过简单的渠道规划，渠道激励就能够完成的，渠道类型的差异化、多元化，需要的是具有高度市场营销能力
二、碎片化时代的渠道管理 无论是借助经销商渠道还是自建网络，传统的销售方式都是强调通过专属的渠道把产品快速地送到顾客的手上，所谓专属的渠道就是卖食品的会找食品经销商，卖家居建材的会找家居建材的经销商，在终端门店的表现上也通常会实行单一的品类经营模式。在碎片化营销时代，产品的规模化生产已经不再是什么核心竞争优势，便利性对顾客购买行为的影响日渐严重，企业如何来实现快速地市场渗透，要不要自建网络，都成
一、碎片化时代的产品定位 工业化时代的最大特点就是突出了效率与效益这两个关键词，而且一旦效率提升了必然会带来效益的增加，生产厂家在规模化竞争的同时纷纷纷纷祭起了“价格战”的大旗，顾客的心理期待随着市场环境的变化不断被推高。遗憾的是，价格并不是顾客选择产品的唯一理由！当顾客手中的货币足够富足的时候，物美价廉相对于量身定做来说，显然要退居到第二的位置上。 碎片化时代，企业如果还在做满足顾客需求的事情
碎片化时代已经来临，消费者的选择会越来越多，越来越追求个性化，企业的市场营销From EMKT.com.cn活动会更加强调精准和细分。想要再象从前一样用简单粗放的方式来组织市场活动的话，很可能会赔了夫人又折兵。碎片化时代的出现首先是由于卖方市场的产品供应极大丰富，在产品同质化日趋严重的情况下，有些企业开始对产品进行创新从而引导消费者的需求，由于产品供应商与消费者的互动更加频繁，导致顾客越来
第一步：助攻登场，亮明身份 助攻要能够准确地判断出销售现场的局面，并且在登场以前能够了解到“冷场”局面的真正原因到底是什么？有可能是顾客的异议，主攻无法处理导致了冷场；也有可能是顾客态度冷淡，导致主攻无话可说；也有可能是象本案例中呈现的情况，主攻不善于沟通导致冷场。助攻登场时要做的第一件事情就是主动亮明身份，此时助攻的身份最好与主攻又所区别，可以是比主攻高一级的店长出面，也可以是店面设计师出面，总
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