上节说的是一个非常失败的销售案例，但是这个案例带来的启发和思考却是巨大的。首先，这名销售人员不善于提问，在整个销售的过程中表现得非常被动，顾客问什么就答什么，顾客要什么就给什么。在顾客问“这款砖防滑不？”，处理完客户的异议以后，导购应该反问一句“您为什么这么在乎是否防滑的问题”，只有这样才能准确地挖掘到顾客质疑的真正原因从而把握住销售机会，否则，就算偶尔靠运气拿到了一两个单子也难以卖出高价来。其次
在给某品牌瓷砖组织的门店销售培训课程中，我安排了小组情景演练的环节。由于家居建材产品销售的特殊性，我们的情景演练一改传统的一对一演练形式，采取了小组与小组PK的方式。小组与小组PK才能够真正还原家居建材产品门店销售的真实情况，买产品的顾客通常不是一个人来，接待顾客的导购通常也不止一个人，销售团队之间配合的默契程度直接影响到最终能否拿下订单。这样的销售情景演练，我通常不会事先给定情景，而是由抽到扮演
六、让进店的顾客买得更贵 想提高销售额，一个思路是让顾客买的更多，另一个思路则是让顾客买的更贵。可是想要鼓励低端消费人群购买高端产品，看起来似乎是个不太容易的问题，如果对高端产品进行特价促销的话，无疑会让高端产品贬值。在坚守高端产品价格的基础上，我们能够选择的促销活动就是产品升级，高端产品原价800元，顾客现在打算购买400元的产品，那么只要顾客愿意加200元的价格，就可以购买到800元的产品。在
三、让进店的顾客人人都买 撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同，就在于撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会又算斩获。将来就送、来就抽这样的免费活动升级为买就送、买就抽，当你推出的活动具有一定的吸引力时，总是可以刺激那些并不想买的顾客下单，买就抽是我个人比较喜欢的让顾客人人都买的活动，因为这样的活动具有一定的随机性，而且更能够刺激顾客试试运气的赌博心理。撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域，然后不断地缩小
每年的五一黄金周对于很多商家来说，都是一场你死我活的终端促销大战，如果活动做得好不但可以赚得个盆满钵满，还能赢得顾客口碑为后续销售打下良好基础，可一旦活动做不好，落得个赔了夫人又折兵的下场不说，甚至还可能伤到元气没个一年半载难得翻身。纵观零售门店花样百出的促销活动，无论是促销活动的内容还是促销活动的形式，不经过认真组织策划的活动总是会有对手的影子，促销同质化已经成为一个很大的弊病。 如何将促销活动
二、 产品单个卖点FAB使用顺序 在跟客户介绍产品卖点的时候，F（特点）、A（优点）、B（利益点）到底先说哪一个？很多销售人员会习惯从A说起，先说自己的特点，再说跟竞争对手比较的优点，最后再说给客户的好处，这样的顺序如果从产品卖点学习的角度来看是可以的，一旦应用在向客户介绍产品的销售过程中，还是值得商榷的。 首先，客户有很多类型，按照著名的四型人格分类的话，客户分为力量型、活泼型、完美型、和平型四
一、 产品整体卖点介绍顺序 每款产品都可能拥有多个卖点，从产品的材质到生产工艺，从产品的外观到产品使用寿命，我参加过国内某知名电动车品牌的产品知识培训，他们一款产品的卖点竟然拆分了28个卖点，这么多的卖点到底从哪里开始介绍合适呢？有人告诉我说，客户的买点是什么，我们就对应的给他什么卖点，客户的买点=我们的卖点，对于这个观点我是持认同态度的。可问题是，有很多时候客户不愿意告诉我们自己的真实想法怎么
FAB销售法作为经典的销售技巧，每名销售人员都很熟悉和了解，F代表了产品的特征，A代表了产品的优点，B代表了产品的利益点。在每次销售培训的课堂上，当我要求销售人员按照FAB销售方法对产品进行推荐时，我发现很多人都没有象我们想象中那样做得足够好，相反，他们通常是不分青红皂白地一次性把产品所有的卖点介绍给顾客，在抛出所有卖点的时候，有些说的是产品的利益点，有些说的是产品的优点，而有些则说的是产品的特点
三、搞定邻里（朋友）关系 约上自己的亲朋好友一起到店看产品，在家居建材行业也不算什么新鲜事，我曾经问过一些导购员，几个人到店才真正具有购买意向，得到的答案是2-3人，少于或者多于这个数字成交概率都不大。与邻居一起看产品，大家要买一起买要撤一起撤的情形比较常见，当然也有一个小区几户业主同时到店，由意见领袖牵头要求一个团购价格的，在这里我们重点讨论2-3户业主自发到店的情形。邻里关系包括三种关系，一种
一、搞定设计师与业主关系 设计师通常在家居建材产品采购的过程中扮演着重要的影响者角色，特别对于一些高端客户来说，他们更加喜欢带着设计师一起逛家居建材市场，听听设计师的意见。遇到设计师陪同客户一同到店的情形，店面导购员其实不必过于慌张，如果跟自己有合作关系的设计师，这单十有八九能在自己的店内成交。即使遇到没有和自己有合作关系的设计师，情况也远没有你想象的那么糟糕，因为这里面还有两种情形，一种是设计师
浙公网安备 33010802003509号