痛苦和快乐是可以转化的虽然每个人都相信做事应当凭理智，然而绝大部分的时候，我们在做事情时经常会受制于自己的情绪，情绪决定了我们在做事情时是否采取相应的行动。我们若不能把“痛苦”套在旧的习惯上及把“快乐”套在新的行为上，那么任何的改变都不能持久。人们想逃避痛苦的意愿远大于得到快乐。只要能把痛苦或快乐跟任何事物连接在一起，我们就可以很快地改变自己的想法、情绪或习惯。也就是说，只要把痛苦和所不想要的行为
当我们在做一件事情时，为什么没有贯彻始终？为什么不能实现自己明知想达到的目的呢？为什么不运用自身的巨大潜能去付诸实行呢？是什么阻挠我们去采取行动呢？有两股控制力量引导着我们的生活，而且有时侯让我们无法付诸实行。这两股引导我们的力量就是：痛苦和快乐。人类在日常生活中的生存动机不是为了逃避痛苦就是为了追求快乐。影响客户做出购买决定的是追求快乐逃避痛苦的原动力，同样影响我们付出行动的，也是追求快乐、逃避
在很多时候，我们很容易地战胜困难，但也很容易地被困难所打垮。如同我们在销售的过程中，往往不能成功的关键，并不是来源于客户，而是我们没有找到适当的方法。这些方法包括：面对客户的方法、自我调整的方法和控制心态的方法等等。前面的内容已经讲到如何面对客户的方法和一些成功缔结客户的法则。可以说，我们所学到的任何知识在目前为止都不具备任何的力量。真正的力量在于每个人运用知识的能力。在这一部分当中，我们将着重学
在销售的过程中，假如我们不能心想事成，最大的障碍就是恐惧。我们害怕在与客户沟通的时候，遭到客户的拒绝；害怕在客户面前出丑；害怕客户会说我们的产品不好。而如果能够确信客户会说好，我们就会奋勇向前。在这里必须明确，如果我们拥有三样东西，客户就会把抗拒降到最低点。这三样东西是：掌控自己的心灵、拥有适当的方法并且开始付诸行动。掌控自己的心灵也就是驾驭心灵的方法，他能够提升我们工作的动力。拥有适当的方法，就
在销售的过程中，每个人都需要学会使用非语言沟通的力量，在这一部分中会学会如何使用非语言沟通的力量。我们可以把这一部分中学到的，放在缔结客户的过程中使用；或是把它放在运用有效说明产品利益的方法中使用；也可以把它放在无侵略性开拓客户的方法中，用于初次拜访时使用。因为当客户还没有同我们建立亲和共识的时候，他们往往是存有戒备心理的。这就需要我们运用学到的方法，真正地看清楚客户的异议是真是假，或是透过他们的
在这里需要我们运用前面章节中所学过的方法进行拜访前的准备和拜访后的总结。拜访前充分的准备，可以使销售员面对困难时成功地进行应对。拜访后的总结使销售员发现并改正销售中所存在的问题，从某种意义上来说，恰恰是为下次拜访做出充足的准备。因此拜访前的准备和拜访后的总结是提高销售绩效不可缺少的两大环节。在此逐一说明。拜访前的准备首先，我们可以通过图表的形式做出拜访前的准备。具体要求如下：可以选择五位即将面谈说
22．步步紧逼法：是指在成功缔结客户一种产品后,顺势推出你所要推荐的另一种产品或附加方案.如：“您选择的这款轿车，如果在内饰方面稍加改动，比如增加音像系统、车载系统等就可以算是顶级轿车的配置了，它会使你更加轻松享受驾驭的乐趣。”23．合作促成法：这种方法是由两位销售员合作，互相转换作为上司和下属的角色。它可以广泛应用于各种销售方式。如：陌生拜访、店面经营等。当两位销售员合作开展业务的时候，同以往的
20．对比缔结法：这种方法是描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。这就像如果我们拿出两桶水，一桶是冰块，一桶是开水。然后我们把手放入冰块桶中5分钟后再放入开水中，这时我们是不会觉得开水很烫手的。这就是典型的对比原理。在此我想介绍两个案例，其中之一是借用一封非常有意思的书信来使我们明确对比的方法。这封书信是一个到美国加州求学的孩子写给父母的。另外一个
我们也可以运用这样的方法，来测知客户某某方面的心略。比如，我们可以测知客户如何迅速下决定的心略，以协助客户迅速做出购买决定等等。心略测知可以按照以下的方式进行：1．你记不记得有过完全被（）的经验？你是不是还记得很清楚？请回忆并重温那经验（帮助他人进入状况）。当你在回忆时，……（让他沉浸于其中）。2．甲、是什么不寻常的第一步让你特别地（ ）？是看见了什么？是听到了什么？是遇到什么事情？或碰到了什么人
人不光是追求快乐，同时也在逃避痛苦。避开的价值任何时候我们决定要怎么做时，脑子一定会最先想到这个行动到底会给我们带来快乐，亦或是痛苦。我们的脑子始终不停地转动，不停地思量，评估每个决定所会带给我们的影响，至于它的评估基础便是依据我们的价值体系。譬如说我们要让客户很快的做出购买决定，如果在他避开的价值体系排名第一的是受骗，那么他很可能不会有很快的购买决定。我们可以通过询问，测知客户的逃避型价值观，比
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