和一位啤酒企业的营销老总在上海见面时，他让我“欣赏”一款他们的新产品，说08年他们要拓展上海的高档酒市场就准备用这款产品了。这款产品的差异诉求主要是“优质的酿造水源和绿色生态”，570ml/瓶、麦汁浓度8度，在上海也主要是走大型餐饮渠道。他问我：如果从一个消费者角度来讲，在上海中高档酒店这款产品我愿意接受什么价格？我被他“逼”的只好直接回答问题，就“臆断”的定了个8~12元/瓶，根据酒店的档次不同
对快消品企业而言，铺货率一直都是企业过程管理的重要指标。据说可口可乐的营销总监来到中国巡查市场后说：在中国可口可乐还是有市场机会的，因为中国那些买茶叶蛋的老太太旁还可以摆上可口可乐的产品！可见铺货率对于销售的重要意义。我在给企业业务人员做培训时也会告诉他们，对于快消品企业的业务人员来讲，其实他们的工作主要就两点，一是达到一定的铺货率，二是维持这种铺货率。没有铺货，就没有销售！除非你的产品能让消费者
导购：李燕年龄：25岁行业：女装 从业时间：4年取得成绩：有4篇个人销售案例被公司导购教材收录 Ø 顾客诊断能结伴同行一起购物的人肯定是有些关系的，如同事、朋友或亲人，甚至只是“都来买东西的”陌路人。同行的人之间关系越近，彼此影响的程度就会越大。年轻情侣的关系对人的购买心理和行为影响最大。即便是“都来买东西的”陌路人，他们也会是同一个阵营的。因为他们潜意识里已把导购当成了谈判桌的另一
导购：芳霖 年龄：28岁行业：家具从业时间：3年取得成绩：被破格升为公司四星导购Ø 顾客诊断对大多数消费者而言，能够清晰地指名购买的行为并不多见。有研究报道说，70%以上的快速消费购买行为是由冲动型顾客发生的。而对于大宗耐用消费品来讲，虽然消费者的购买动机比较清晰，计划性及理性消费更明显一些，但因为他们不是产品专家，并不知道自己真正需要的产品应该是什么品牌、具备什么功能，以及材质、外
导购：刘琳年龄：26岁行业：服装 从业时间：3年取得成绩：今年夏装销售额个人排名第一Ø 顾客诊断消费心理研究表明：如果顾客接触或使用商品，将消除对商品的陌生感并增加好感。所以，在销售过程中，如果能积极引导顾客做亲身体验，不仅可以更好地展现产品的卖点，还可以延长顾客的停留时间，从而提升销售业绩。顾客为什么不愿体验呢？我们可以设想如下原因：☆ 对某些必要的信息了解还不够，如不知道价格；☆
导购：刘丹茹年龄：28岁行业：时装从业时间：3年取得成绩：个人业绩比去年增长180% ² 顾客诊断不促销不消费是很多商家头痛的事情。顾客总是希望以最低的价格得到最好的商品，为此他们可以付出时间等待，但店铺的业绩是不能等的！导购不应该错过销售机会，要有意识地激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即做出购买决定。这类顾客一般：☆ 讲究实惠，对价格比较敏感；☆ 需求尚未被激发，欲望不强烈；☆ 时
导购：柯淼年龄：28岁行业：护肤品 从业时间：3年取得成绩：被商场评为“最具亲和力大使”顾客诊断：顾客付了款，表面上是忠爱你的品牌、产品或服务，而在内心，这种感觉往往会很快动摇，他会质疑自己是否做出了正确选择或支付了合理价格。很多导购忽略了这一质疑阶段，使得顾客付款后，甚至在现场就表现了后悔或不满意，这不利于生意的长远发展。顾客为什么很快就质疑自己的决定呢？有可能：☆ 购物本身是有心理压力的；☆
要想带好一个团队，首先要自己具备领导才能及专业素质，学习与提高是必不可少的。现把其中的精华摘录一些，与大家分享。一、榜样激励为员工树立一根行为标杆在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。1、领导是员工们的模仿对象2、激励别人之前，先要激
尊敬的各位领导、项兵院长、各位教授、同学、校友、朋友们：下午好，今天很高兴和大家共聚，一起庆祝长江商学院成立十周年。我十四岁那年，一位会看相的同乡对我母亲说：你儿子眼眸无神，骨架瘦弱，来来恐难成大器。他安分守己，终日乾乾，勉强谋生是可以的，但飞黄腾达，怕没有他的福分！我妈妈刚刚失去丈夫不久，这番话令她多心酸。妈妈把失望放在一旁，安慰和鼓励我，说：“阿诚，天命难算，上天一定会厚待善良、努力的人．再艰
中国规模最大、赢利能力最强且尚未有丑闻的这家连锁零售商在华轻松击败了家乐福、沃尔玛。它的教战手册却是异常朴素。大润发中国区主席黄明端生来不喜欢制造声势。去年一个冰冷的冬日早晨，这位不爱张扬的超级买家悄然走进东北某个地级市的一处物业，几乎没有人注意到他。这是典型的黄氏风格。黄明端原本对该地兴趣不大，两三年前，当地地产商曾经向大润发推荐过一些地产项目，均被下属直接否决，但直觉告诉他，这可能是个错误的决
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