第一讲：银行客户深耕现状分析一、客户经理的困境1、客户关系缺乏全面性的耕耘2、过于依赖熟客，导致很多休眠潜力客户无人问津二、客户经营现状1、某国有银行数据分析结果2、客户结构严重不合理3、红海太过惨烈，蓝海无人问津第二讲：客户信息整理一、客户名单的搜索和整理1、基于CRM系统2、基于产品持有台账3、基于公私联动二、客户信息整理工具的使用1、表单工具的运用和强化2、从客户的小信息看到大数据三、休眠客

第一讲：SPIN销售技巧概述一、客户需求挖掘技巧的认识误区1、常见的客户需求挖掘技巧2、信息时代买卖方的优势颠覆二、SPIN技巧与其他客户需求挖掘技巧的区别三、不同金融产品的SPIN技巧运用1、大产品的SPIN技巧运用2、小产品的SPIN技巧运用第二讲：SQ-状况询问的要点分析一、客户个人资料的掌握1、资产主要来源2、客户从事行业3、客户年收入情况4、客户储蓄情况及各项指标占比二、客户投资情况的掌