什么是专业化?黄德华(杭州改编)光华管理学院一位老师给学员讲了这样的故事：自己家的洗衣机坏了，找楼下的修家电的大爷来家里修。这大爷咣咣砸门，进门也不换鞋，穿一大背心，一条大短裤；修理洗衣机的时候还往地上吐痰；修完以后还把地上弄了一地的水。如果是家里的海尔洗衣机坏了。你给海尔的服务中心打电话，他们的维修工人会事先给您打预约电话，到了您家敲门，然后把一封道歉信送上，首先表示歉意，“不管是否是因为您的使
怎样把斧头卖给总统?黄德华(杭州改编)我看到这个故事,有很多感慨!也觉得非常有挑战性!他的成功就是一个典型的营销学智慧.现与大家一起分享.美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到："尊敬的布什总
高效使用产品资料的秘密何在?黄德华(杭州改编)有四个医药代表拜访医生,他们分别是这样介绍他们的产品与资料:1,医药代表甲：我公司的某药品能够降低20%冠心病的发生率,这是产品资料供您参考。医药代表甲随后将产品资料放在医生的桌子上。2,医药代表乙：我公司的某药品能够降低20%冠心病的发生率,这是产品资料供您参考。医药代表乙随后将产品资料交给医生，让医生自已阅读。3,医药代表丙：我公司的某药品能够降低
营销故事：老农夫和柜台服务小姐一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台服务员，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？”老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。” 柜台服务员听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯
之所以成功，是坚持了行胜于言!黄德华(杭州改编)记得我在1996年从事医药代表时,说得很少,很多人认为黄德华性格内向。但是，黄德华因卓越的销售业绩，被评为公司亚洲部与中国最佳员工,1997年带着这个荣耀去了美国学习。公司第一次请黄德华，给新员工讲销售技巧，什么也讲不出来,索性要他们提问,黄德华现场解答,也就是现在流行的PK.我后来才知道杰克韦尔奇演讲从来不用讲稿,现场PK特别多。原来成功营销人都坚
药品特点如何转化为药品价值?黄德华(杭州改编)3.药品特点如何转化为价值(或利益)?因为医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处(价值)”,所以我们要专业展示药品价值。第一，我们可以多种表述与展示:价值是需要想象的，我们必须是能针对医生或病人的心理获益处去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样的益处，而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利
药品特点如何转化为药品价值?黄德华(杭州改编)1.药品的特点(或特性)药品的特点就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，都可以转换成一个或多个不同的价值(利益)，这个价值(利益)一定是针对医生和患者的。2.药品的价值(或利益)药品的价值就是指
医药代表怎样做,才更专业?黄德华(杭州改编)由于社会进入了市场经济,所以营销就必然.我们的营销经历了销售,推销和营销三个过程,营销是用价值把价格卖出去的艺术,这是因为人类有丰富的想象力!这丰富的想象力让人类有了丰富多彩的心理需求.不同的心理需求就产生了顾客价值。因此顾客价值就是顾客的一种感知与体念等。所以，黄德华认为营销不是一个卖产品的过程,而是一个价值传递与价值创造的过程。大学也设立了营销专业,
医药行业的药品推广行为准则（续）2002年度行业药品推广行为准则第三部分专题研讨会、学术会议及其他活动1． 目标召开专题研讨会及学术会议的目的是交流知识和经验。安排会议的主旨是基于学术目的而非进行娱乐活动或提供其他招待。召开任何专题研讨会及学术会议必须严格根据和遵守国家及地方法律、法规及政策的规定。2． 会议的赞助在召开任何学术会议及进行会议议程之前必须明确说明该会议的赞助方。在会议期间的娱乐活动
行业药品推广行为准则2002年度行业药品推广行为准则第一部分 总则1、 准则的依据本准则主要依据《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》以及《中华人民共和国广告法》等有关法律。2、 准则的范围本准则所述的“药品”是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的调节人的生理机能并规定有适应性或者功能注治、用法和用量的化学原料药及其制剂、抗生素、生花药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品
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