新销售员获得潜在客户订单的五大技巧(3)黄德华2， 利益总结法。销售员在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术，而且客户都给予正面的回应。销售员就可以帮助客户综合销售对谈中，提到的各种利益，以促使客户做出明智的决策。如“正如我所提到的那样，我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过，它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度，从而使其寿命超过4年。我们也讨论过我们公司可以在您们要求的三小时
新销售员获得潜在客户订单的五大技巧(2)黄德华1， 直接请求法。这是最有效最直接获取订单的方法，一般在销售员接到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议（购买选择）。如“李先生，我们都同意XXX型号的车符合您对低噪音、省油以及驾驶舒适度的要求，我可以为这个型号的车给您下订单吗？”这种方法能够快速地帮助客户做出购买选择，节省销售时间，提高工作效率。对于老虎型与孔雀型的客户，非常适用。一般在
新销售员获得潜在客户订单的五大技巧(1)黄德华传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意，称为成交。把获得客户（购买者）的订单技术，称为成交技术（成交技巧）。黄德华认为，很多成交技术，如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法（优惠成交法）、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等，都属于传统成交法，使用不当，有人为操纵的嫌疑。如果使用这些方法
加强对医药代表教育与监管的思考黄德华三是要行业自律、加强培训。在相关政府部门的指导、监督、协调下，行业协会要定期对医药代表进行政策、法律、业务知识、职业道德培训，在促进行业自律，建立诚信体系工作中发挥作用。如澳大利亚设立医药代表培训项目已有20多年。它属于澳大利亚工业界自我管理，现在通过昆士兰大学的在线教育课程进行，要求所有新医药代表入行6个月内开始课程，并且在入行两年内完成。其课程包括“澳大利亚
加强对医药代表教育与监管的思考（2）黄德华在很多国家医药代表都需要认证或注册，这一方面方便了对医药代表的管理，防止商业贿赂；另一方面也对医药代表整体水平和素质设了一个门槛。如何加强对医药代表的监管呢？黄德华认为：一是要完善立法，规范行为。SDA应尽快出台《医药代表行为准则》，完善《药品流通监督管理办法》等配套规章制度，明确相关规定，内容应包括医药代表职能、准入标准、行为规范、法律保护等，将医药代表
加强对医药代表教育与监管的思考（1）黄德华针对医生进行药品推广的专业医药代表制，在国外已经成为医药营销的主流模式。1988年以后，这种营销模式被“三资”企业相继引入国内。经过多年的医药行业的实践和研究，黄德华认为，我国目前对医药代表却没有与之相适应的监督机制，从而导致了一些严重问题：一是人员素质参差不齐；二是促销、销售行为极不规范；三是直接参与商业贿赂；四是存在“医药代表的代表”等混乱状况。五把医
销售员的职业道德问题及其危害(6)黄德华在第三个环节“与所在企业的交往中”的不道德问题，主要体现在：1，谎报费用账目。在我国，销售人员吃回扣，报虚帐的现象也是普遍的，尤其是那些用钱去开发市场的公司。原因其实也不仅仅是销售员本身，而是销售管理者本身。如销售费用政策不健全，销售管理不公正，与自己关系“好”的销售员的发票就很轻松签字，销售管理者自身拿项目回扣，鼓励销售员拿发票来冲账等。2，滥用公司资源。
销售员的职业道德问题及其危害(5)黄德华在对待竞争者的不道德问题上，企业本身与销售人员都有可能发生。黄德华经过多年的实践与研发，认为这个环节的不道德问题，一般表现在两个方面：1，人为阻碍竞争对手的产品供应。如尽可能地减少竞争者的产品货架面积，或者把自己的产品摆放在最有利的货架位置。如尽可能减缓竞争者产品的采购，让其断货。而且是通过行贿某些负责人来实现这目的。2，故意贬低竞争对手，散布一些不真实的信
销售员的职业道德问题及其危害(4)黄德华黄德华认为，以下三种不道德行为只与销售员有关：1， 误导性展示产品或误导产品信息。对产品或产品相关的服务提供虚假、欺骗或误导性信息，如只说自身产品的优点，并夸大用途与用量。如果企业销售管理层提供大量的违法产品宣传资料给销售员去发放，这种不道德行为就主要由销售管理层来承担。如某个痴呆药物A国家药品食品监督局规定只能用于阿尔茨海默病的治疗，而市场部提供大量的A治
销售员的职业道德问题及其危害(3)黄德华一般而言，在三个环节容易发生销售职业道德问题：1， 销售员与客户交往过程中。2， 对待竞争对手。3， 销售员与所在企业交往过程中。黄德华经过多年的实践与研究发现，很多企业只重视第三个环节的道德教育，而忽视第一个环节与第二个环节的道德教育。在选择要销售还是要道德时，很多企业采取表面要道德，实际要销售的做法。黄德华认为，第一个环节出现道德问题是最为严重的，但是企
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