第二课 寻找客户：吐故纳新，主动出击 多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯?格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，年轻人，向西走。”如果豪雷斯?格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。” 推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行推销，一个推销员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来？他
6、加强评估：制定工作进度表，做好工作分析 很多销售人员在与客户交流时，缺乏层次和重点，除了语言表达欠缺之外，还会遗漏很多重要的内容。其实，这都是没有做好工作分析结果，在每次拜访前后，销售人员都需要根据产品情况、客户情况以及自己在某段时期内的工作状况，进行系统的调查、研究和分析，并进行规范化记录，做好工作进度表。制定一份科学合理的工作进度表有利于大大提高工作效率，为此，这也成为销售人员制定销售目标
5、做明天的生意：蓄水养鱼培养将来客户很多的销售人员在向客户进行推销时，都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成，很少去考虑客户购买后的情况；若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式，与客户几乎失去了沟通，即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想，失去了与客户沟通的机会，失去了客户对产品和服务的反馈，拿什么留住更多的客户？客户是业绩的保证，只有有了足
4、注重目标的实效：要成交量不要拜访量任何一个销售人员在做业务之前都会制定不同销售目标，年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等。但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？换句话说，就是制定的目标要达到一个什么效果。没有或者无法达到预期效果的目标，也不能称之为真正意义上的目标。目标是一个起点，要实现的效果才是终点。对于一个销售人员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标
3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日1984年，在东京国际马拉松邀请赛，一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。赛后，有记者问他，“为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩？”山田本一只说了一句话：“凭智慧”。 十年过后，在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志记下来，第一个标志是一个银行，第
2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标很多销售人员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。【销售人员PK秀】》》》销售人员吴乐一家餐厅地处商业圈中心地带，每天来这里吃饭的人非常很多，餐厅利润非常可观。于是，销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销售目标—
第一课 制定目标：正确分析，有效评估目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作为一名销售员，只要找准了目标，就应永往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等
前言：一位象棋高手说，“再怎样走投无路的棋局，都会找到活招。将这一思想运用到营销中，也有同样的启示：一个企业再没有活路，一个人再没有机遇，也不能坐着等“死”，而是要去寻找思路，去拼，去搏。思路决定出路，结果改变人生，生活中，每个人都渴望成功，每个人都希望过上更舒适、更富有的生活。但是由于每个人的想法不同，做人做事的方式也大为不同，并非每个人都能如愿。这就是思考问题的出发点不同，思考模式不同。那些能
企业如何请明星代言 --江猛老师供稿 最近一段时间，国内市场的竞争，国外局势的不稳定，为中国的企业再次蒙上一层阴影，不过庆幸的是，越是在这样复杂多变的环境中，我们民营企业面临的更多的是发展的机会，乱世出英雄这样的经典案例，在人类出现到现在就在一直上演，商战甚至比过去的战争更加残酷，商战中间一旦失败，那就是灭亡和消失；所以在未来的市场竞争中间，容不得我们再犯错误，给竞争对手以机会了；营销专家江猛老师
企业实施促销的8种销售技巧方法江猛老师供稿 1、销售技巧方法之反时令促销法一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城
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