即使没有世界杯，我也打算写这样一篇文章，原因有两个，一个是因为我今年在5-6月份给华润漆的金牌店长做了全国轮训，其中在讲到团队文化建设的内容时，我重点讲解了球队文化的组建，而店长无疑充当了足球教练的角色，所以对这个类比有点心得想跟大家分享。另外一个原因是因为很多经销商老板、店长都在抱怨说现在人难招，人难留的问题，我想通过足球教练和球队的特点来跟大家说说企业招人到底要招什么样的人，如何训练人和留住
在给TATA木门培训的课程上，忽然讲到了我《家居建材门店销售动作分解》书中的一个案例，这个案例是一名彩虹天橱柜的店员写给我的，事情的经过如下：一位顾客到我的店里来看橱柜，她对我们的产品意向很强，但是因为价格的原因她没有定下来。在晚上临下班的时候，我打电话给自己合作的安装师傅，询问今天他都去了哪些小区给哪些品牌的橱柜做了业主的量房工作，结果安装师傅告诉我的业主名单里有今天在我店里看过产品的哪位顾客，
二、客户心理与行为分析类课程 针对那家英语培训机构的销售人员，我想说如果她懂得客户心理学的话，那么沟通的结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人，所以就算客户找了个善意的借口来拒绝你，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从顾客的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸福，可以不用上
很多培训机构找到我，第一句话就是“李老师，销售技巧的课程你能不能讲？”，可是当我跟机构谈到具体内容的时候，通常会发现客户自己根本也不知道自己的培训需求是什么，反正是给销售人员上课干脆就找一些讲销售的老师，让大家把课程大纲发过来，看看哪个大纲更符合自己的需求就选择那个课程，或者哪个老师的性价比高（这里的性价比其实比的只是价格，看谁的价格更低）就选择哪个老师。针对销售人员的培训，要想取得预期的效果，可
3、顾客不知道的，我知道，并且能够用自己的话准确地说出来。 作为一名销售人员，我们经常说要专业，什么是专业呢？就是在你的领域你要比外行人知道的多，而且你给出的建议能够让对方接受和采纳，而且还有一点也很重要，那就是要用对方听的懂的语言把事情说明白。在这个案例中，销售人员给出的建议有理有据非常具有说服力，在选礼物这件事情上我的朋友明显没有导购员专业，所以最终她接受了导购员的建议。 很多销售人员问我有什
所以，作为一名优秀的销售人员需要牢记三句话： 1、顾客想要的并不是他的真实需求，我要能够快速地挖掘出他的需求到底是什么。 在这个销售案例中，我朋友想买两套小孩的服装作为礼物送人，但是在销售人员的询问下，销售人员发现了我朋友的真实需求不是买服装而是要给别人的小孩买两份礼物，从而为她推荐公仔找到了最合适的理由。 2、问顾客“为什么买”比问顾客“买什么”重要，同样问顾客“为什么不买”也很重要。 决定这笔
导购：先生、小姐，你们好，请问你们需要点什么？ 朋友：我想买两套小孩的服装有没有？ 导购：小姐，您要看多大小孩的服装，想看什么价位的呢？ 朋友：哦，一两岁的样子，我想三百块钱买两套。 导购（惊讶的表情）：小姐，您是说三百块钱买两套小孩的服装，是吗？那真的很抱歉，您知道现在小孩的衣服普遍都很贵，因为小孩的衣服材质要求很高，对皮肤要没有刺激才行。在咱们这个商场，您别说三百块钱买两套，三百块钱买一套都很
到重庆出差，晚上被一位来自广州的朋友拉去逛商场。为了让大家更全面地了解整个故事的内容，有必要先介绍一下这位朋友的背景：我这位朋友是位女士，比我年长2岁，贵州贵阳人，现在已定居在广州，有一个2岁的女儿。这次因为生意上的事情出差到了重庆，既然到了重庆，那她就想顺路回老家贵阳看看。 逛商场拉上我当然不会是没目的的闲逛，原来我这位朋友想买两套小孩的服装，预算大概是三百块钱左右。可是，逛了两个多小时，我们也
促销目的五：鼓励客户带人来店 这种促销活动就是我们通常说的团购活动，但是团购有一个非常大的问题就是人数一定要达到一定的量才能进行？我在装修的时候没有时间等到那么多人一起购买，而且我们家装修很急师傅等着材料进场呢，怎么办？为什么我们家居建材行业不能像电影院一样做个“一个买单，两人消费”的促销？简单点说，就是一个顾客来店里买产品的，只要他能拉上一个顾客进来，那么他们两人都可以享受半价优惠了。不要小看一
促销目的三：刺激顾客提高预算 很多人都在指责促销的后遗症问题，说促销是把双刃剑，在短期内提升销量的同时常常会对品牌造成很大的打击。这样的说法不是没有道理，特别是在促销手段单一，大家都在厮杀价格战的时候，谁的价格低谁就能拉拢一批人，我想说靠促销拉拢的顾客永远不是你的忠诚顾客。所以，促销的不成功常常是由于活动策划人员过于单一地选择了价格让利的促销形式，而没能就促销目的进行深度剖析。在刺激顾客购买
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