这类顾客做什么事都没主见,总是依赖别人,依赖他所信任的人。他们总是把自己当做一个小孩看待,每做一件事,都要和家里人商量,或他所熟悉的人,信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。由于这种人没有主见,总希望与一个有主见的,且可信任的人商谈一下,给他个决定,然后他才去做某件事。根据这一点,卖场作业人员可先和他们聊天,谈话就成了必要的。也就是先取得他们的信任,最后再询问他们"要不要"。这样
这种顾客其实是用这句话来掩饰他们想买但又有些顾虑。这种顾客一般都是夫妇一起来买东西的。卖场作业人员可利用他们之间的关系,用情感来进行促销。也就是让他们为了表面上的关系融洽,就不会拒绝买你的商品,这也是你的一种心理战术。你可以这样说:"哦,你们刚结婚呀,那就更应该买了。买了我的商品互相之间送个礼物,增加夫妻感情嘛?""刚结婚!是不是第一次一起出来买东西呀?那么你们就可买
这类顾客说这句话时,可以这么说,他心里已经同意你的看法,已经有八九分的购买意愿了。这一句,他只不过是在考问卖场作业人员的能力和自信。通过卖场作业人员的自信度他也可确定他的判断是否正确。所以这时的回答就显得特别重要,是整个过程的转折点。如果回答好,特别是不自信,就可能走向反面。如果回答不好,顾客就会更加确定他的判断,交易就十拿九稳。对这类顾客促销,充满自信是必要的。不要觉得顾客有点拒绝的味道,心里就
这些顾客一般都是吝啬的人或买不起的贫穷人家,这些人都买一些价格低,但很实惠,并不需要包装好的商品。卖场作业人员对于这些顾客就是运用以后价格还会高来诱使他们购买,或者追问为什么不买别处低的商品,况且一分钱一分货,价格高买好货,使顾客有一定的审美能力,也可激他买其他商品。作为卖场作业人员可以这样促销:"先生,你说我们的商品价格高,那么哪儿有比这还低的,即使价比这低,他的商品有我这儿好吗?先生
竞赛是一种请顾客运用和发挥自己的才华去解决和完成某一特定问题的活动。其参加者是以某种技术或能力来竞争而获得奖赏。通常这类竞赛方式为:回答有关产品的优点;或为品牌命名;或提供广告主题语或广告创意等,以上这些方式都需要顾客靠某方面的才干夺魁。竞赛通常需要具备三个要素:奖品、才华和学识以及某些参赛评定的依据。抽奖不是针对部分具有才气的顾客而举办的。获奖者是由参加的所有来件中抽出的,换句话说,奖品的赠送全
零售企业的折扣的具体类型如下:(1)购买折扣。即当顾客购买商品时,按商品的标价直接给顾客一定数量的折扣。(2)付现金折款(或称退款)。此种形式同优惠券的差别是减价发生在向买之后,顾客把指定的"购物证明"寄给零售企业,由零售企业寄回"退圣"部分购货款。(3)数量折扣。即按顾客购买数量的多少,分别给予大小不同的折扣。掏买数量越大,折扣越大。具体方法有两种:①累计
(1)扭转产品或服务销售全面下跌的局面。但如果颓势已延续多年时,则是难以扭转的。(2)提高某一品牌在同类产品中逐步递降的市场占有率。(3)提升顾客对成长类商品却销售停滞时的品牌的兴趣度。(4)协助增强递降的弱势品牌的销售利益,不论其同类产品是处于稳定的状态还是成长状态。(5)引起顾客对产品的试用欲望,不论是旧商品或新上市商品,运用折价券促销均能刺激顾客试用,所以可用来推荐新口味,新规格,或其他产品
(1)选好样品。这种促销工具,并非每种商品都可以用作样品。因为有些商品的成本太贵,或是太笨重,如打字机、汽车、冰柜、摄影机等,都是限于成本问题,实在不能派送样品。一般来说,凡是成本高,或是经久耐用的商品,都不宜用派送样品的促销工具,但有时可以采用欢迎顾客试用的做法。另外,对于个性化强烈的商品或富于选择性的商品,如因色彩、香味、口味等的差异,影响顾客选择偏好,如刮胡乳液、指甲油、口红等,也不适于使用
如今的零售企业很少会只等顾客上门,它们往往会开展人员推销,主动出击。所谓人员推销就是指为达成销售而与一位或多位预期顾客进行的口头南通。零售企业利用人员推销的程度依赖于其希望传递的形象、所售商品的类型、自我服务的水平及其对维持长期顾客关系的兴趣和对顾客的期望。1.人员推销的类型零售企业人员推销的类型可分为承接订单或获取订单型,他们的推销工作可在卖场中进行,到顾客家中或工作地点拜访以及从事电话营销或直
1.公关宣传的目标公关宣传致力于达到下述目标中的一个或多个:(1)提高零售企业及其零售战略组合的知名度。(2)维持或改进公司形象。(3)展示零售企业为提高公众生活质量作出的贡献(4)展示企业的创新精神。(5)以让人高度信任的方式传达对企业有利的信息。(6)减少总促销费用。 2.公关宣传的优点公关宣传的主要优点是:(1)能树立或进一步增强形象。(2)客观地向顾客提供关于零售企业的信息,让人可信(如对
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