《美国各大药厂拜访总量的变化》所想《医药经济报》2007-7-9环球版：药品营销效率研究机构近日发布2007年美国第一季度药品促销力度，报告显示，GSK成了美国地区医药代表拜访量最高的大型制药企业，虽然GSK今年第一季度医药代表拜访量出现同比的小幅下降，但由于去年排名第一的辉瑞降幅更大，所以GSK占据了“头把交椅”，辉瑞第二。诺华，默沙东，先灵葆雅，礼来的拜访总量增幅在14-24%！报告还发现，糖
网购推动品牌网络旗舰店的快速发展 黄德华 2，《中国名牌》：李宁除了淘宝网开店之外，明年计划自建网购平台，您如何看待企业不断拓展的网络销售模式？ 黄德华：这是非常好的问题！因为在未来的3-5年，几乎所有的线下企业都将开拓自己的线上企业，网络品牌旗舰店和自建网购平台将同时并存。因为网络已经成为消费者，尤其是年轻消费者获得产品信息的重要渠道，网购已经成为年轻消费者生活的一部分。而品牌旗舰店等网购平台非
网购推动品牌网络旗舰店的被经营 黄德华 前段时间，黄德华作为营销领域的实战与研究专家，就网购、网络旗舰店、秒杀等网络营销话题，接受了新华社《中国名牌》杂志编辑孙莹的采访，访谈内容部分发表在《中国名牌》杂志2010-3-11。现将访谈内容全部整理，供大家参考。 1，《中国名牌》：网购现在已经成为一种消费方式，商家也纷纷在网络开起了品牌旗舰店，网络品牌旗舰店相对来说更有品质和质量的保证，但是在价格方面
杭州十大突出贡献工业企业家的TOPK分析 黄德华 杭州市在2010-9-27日表彰了“杭州工业兴市十年十大突出贡献企业家”，黄德华老师根据对10位企业家的了解，包括亲自聆听他们的报告，不仅仅根据媒体与杂志等材料的研读，结合TOPK理论，对他们的行为风格进行了TOPK的分析，分析结果如下，仅供大家参考。 1，浙江中烟工业有限公司总经理， 张益山，行为风格为考拉型，亚型为老虎。 2，杭州华东医药集团
专业销售要和关系销售比翼双飞 黄德华 （续）第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等5大方法获得客户的订单承诺，第八步，积极推进访后跟进，无论是成功的还是失败的拜访，一般都会在下次拜访前，进行跟进电话回访客户。记得有位客户，委托黄德华帮他购买医科书籍，黄德华找了两家大的新华书店，都没有找到，在找书的期间黄德华会打电话给他，再确认一次书籍的出版社或作者等书籍信息。在找到书籍的时候，黄德华也会再
专业销售要和关系销售比翼双飞（2） 黄德华 黄德华是武汉大学化学系毕业，不懂得医学，也不懂得药学。也没有医药学界的同学关系，虽然他的岳父和妻子都是药学界的，但他们不允许黄德华打他们的牌子，尤其是浙江医科大学药学院的岳父，与黄德华约法三章：“不能对别人说，不能到医院里面说你是我的女婿。”其夫人也对黄德华说：我不会去帮你疏通关系，也不会去说情。当然允许黄德华说，其夫人在省中药房工作。这样下来，黄德华几
专业销售要和关系销售比翼双飞（1） 黄德华 销售是和人打交道的活动，通过与人打交道，把产品卖给有需要的人（即客户），任何产品都有它的专业知识。这就决定了销售具有关系性和专业性两大属性。在现实生活中，就会关系销售和专业销售之分。在西方，他们认为关系销售就是建立维系和发展顾客关系的销售过程。其核心就是在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要，在契约、互惠、感同、信任四个维度取得客户的认可，从
销售成功的关键在于适应客户的性格（2） 黄德华 （续）黄德华点评：销售成功的关键在于适应客户的性格 这是性格相反的拜访案例，属于猫头鹰型销售员遇到了孔雀型的客户的案例。案例中的阿蓝需要加强学习人性知识，学会风格转换，按照客户的风格拜访客户，即使用适应性销售技巧拜访客户，成功的可能性才会大大提高。 我们知道，医药代表是药企派出的向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担药学咨询服务的专业人员，她的社会
销售成功的关键在于适应客户的性格（1） 黄德华 以下案例是医药经济报提供的，我作为医药销售的实战家与研究家被邀请对以下案例进行了点评。本文绝大多数观点发表在医药经济报2010-12-24日的营销版。现把原文全部提供给大家，供大家参考。 案例是以对话的形式展开的,新手与主任的对话如下： 阿蓝：主任好 主任：有事啊 阿蓝：没事,就是过来和您聊聊天 主任：聊天,我这一天都够累的了,一天那么多病人都不愿说
适应性领导力的基础与运用（1）黄德华我们知道管理有“计划、组织、领导和控制”四大职能，管理的范畴比领导要广得多，管理包括了领导，只不过，在管理的四大职能中，只有领导侧重于人，其他三个职能侧重于事。我们东方人一般把管理者称作领导，因为我们东方认为，事在人为，人是关键因素。在管理的四大职能中，领导职能很关键，领导力是管理者是否胜任的最为关键的因素。古今中外都认为领导就是运用影响力激励员工去实现组织目标
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